2017年5月5日 星期五

為什麼你的談判老是觸礁?先弄清楚「談判」和「議價」的四大不同,才能讓自己勢如破竹!

無意間看到網路上一篇文章,大概有快10年之久了,講的是採購的談判技巧。作者很用心,看起來好像是摘錄整理的,不曉得來源是一個課程或是不只一本書,有文有圖又有表,別說整篇文章了,每一段看起來都博大精深,好像照表操課後就馬上可以跳上談判桌把對手宰個片甲不留一樣。

我細細把那整篇文章從頭到尾讀了兩遍,因為我感到很懷念。為什麼用「懷念」二字?因為十幾廿年前我們真的就是那樣學談判的,學完之後才發現,那些煞有其事的談判理論一點用都沒有。

裡面的內容有分兩種,一種是其實還蠻有道理的單元,每個單元都可以讓任何一位講師作成十幾張投影片講它個把小時,但講完之後,我相信絕大多數人還是知其然而不知其所以然,你唯一學會的是看起來很專業的談判名詞,但上了談判桌後才發現,原來談判不是一場背生字大賽。

另一種內容就更是令人發噱的了。例如用DISC拆解對手的人格類型,另外居然還有從生命密碼的角度來區分對手的個性我看到都忍不住笑了,蒐集對手的情資是必要的,了解對手的類型更是重要,但你有必要去蒐集對手的生辰八字嗎?還是我的對手萬一掌握我的星座血型後、我就會一蹶不振?光是從這個角度來看談判,大概就焉能不敗了。


我認真想了一下,發現前幾年我之所以常被人質疑,是因為台灣的主流到現在還是廿年不變。要說這些主流的談判教學全都是錯的嗎?倒也不是,但卻不只不合時宜,而且總覺得好像有種牛頭不對馬嘴的感覺;有一天,我突然之間恍然大悟了,原來很多人不太知道「議價」(bargaining)和「談判」(negotiation)之間的差異啊!難怪總拿著狹義的議價技巧、來面對所有的談判議題了。

今天,就讓我來談談議價和談判之間的差異。為了避免有人雞蛋裡挑骨頭,容我先向各位報告,我知道多數談判中都包含了議價的過程、議價也已經發展出策略性議價和整合性議價等許多複雜的形式了,但我今天的重點不在於幫大家在半小時內上完商學院一學期的議價課程(我又不像谷阿摸那麼厲害),而是試圖要協助大家更了解真正的談判是什麼,所以後面討論的重點會將這裡的「議價」界定為一般人心中的簡單議價,也就是許多人總以為議價就是雙方開價後成交在中間任一個價格點那種議價。

喔,順道一提,我這個人不是很喜歡掉書袋而講一堆學理上的大道理,對我來說,冠上一大堆專業名詞也不會讓談判更有效,反而只是容易讓人被誤導而已;前幾天正好有個人要跟我「談」事情,談到一半時,他突然好奇的問我一個跟我經歷相關的問題,而我當場回他一句:你連你的對手放在公開網頁上都都查得到的資料你都不事前了解,你要跟別人談判什麼?奉告那些打算要雞蛋裡挑骨頭的人,我其實不只實務上能贏一大堆人,就算談學術理論,大概能談得過我的人也不多;我可不只是拿了個學位而已,先去弄清楚我在進入業界前拿過什麼獎項、又做過哪些顧問案,再來跟我提你自己懂得什麼理論也不遲。

談判和議價到底有什麼差異?主要可以從以下四個方面來談。

1.  買家:即使就買賣交易型的商務談判來說,談判中會存在買家和賣家兩方(但整體談判中不見得只有這兩方,不過本次討論中暫且不論),而議價也一定會有買家或賣家。談判的買家和議價的買家有何不同呢?

後者的買家基本上不是一個單一的對象,也就是傳統簡單型議價的模式之所以成立,其中一個前提是因為潛在的買家可能有很多個;簡單說,這個買家不接受這個價錢無所謂,只要作為賣家的他們能找到下一個願意接受那個價格的買家就是了。

舉例來說,當你跑到東南亞國家的傳統市集殺價,這一攤不賣、下一攤能賣就行了;但對那攤的賣家其實也是如此,你不買不要緊,下一個逛到我這一攤的人願意買就行了。買汽車也是,這家營業所因為這一組客人殺價過兇而無法成交其實不要緊,只要來客數夠多,下一組能成交也就是了。

正在看這篇文章的你或許會問:可是我若是B2B的大型交易、又或是針對像是通路商的主要客戶型交易,狀況就不一樣了啊!

你這個問題問的真好,因為那正是我要告訴各位的:買賣交易不能只用簡單的議價來處理(簡單型議價正如下圖所示,但那張圖我之前在另一篇文章中其實已經用過了,請點此連結看看更多關於議價和談判的解釋),包括上面提到的B2B大型交易和主要客戶的交易協定都是。


而什麼又是談判的買家特性呢?(1) 就算潛在的目標買家不只一個,但那也會是一個具體而有頭有臉的對象,你不太可能會隨機在路邊找一個不知名的買家成交;(2) 談判買家通常具有好的其他替代方案或選項,包括不找你買、而已經有你的競爭者願意賣給他,又或者是他的資金雄厚而可以跟你玩持久戰等招數。簡單說,對手的替代方案愈多,他的談判籌碼也就愈多;(3) 雙方的價值標準可能有很大的差距。舉例來說,即使是一場挖角的薪資談判,表面上看起來雙方談的都是錢,但其實公司要的可能是你和客戶的人脈關係,而你要的可能是一個能夠更能長期發展的機會,到頭來雙方的決定關鍵都不只是錢而已。

2.  標的:標的物,也經常被稱為資產(assets)。在議價中,一項資產或雙方鎖定的標的物通常價值很明確,雖然價格可能有高有低,但你在傳統市集的一個小攤子要買一個手工雕飾品的話,你要買的主要就是那個雕飾品;你要去買車的話,標的物也就是那台車,雙方可以明確的界定出來標的物到底是什麼。

假如變成談判,那就不一樣了。因為對談判來說,假如談判高手的定義是能夠從一場談判中把餅做大而創造價值,那麼標的物所能衍生並創造的價值一定有個夠大的空間,只看談判雙方能不能看出來並「談」的出來。此外,除了具體的資產本身,包括關係或服務等都很重要,也都會影響談判的最終成果。

所以,回到上面舉過的汽車銷售例子來說,假如賣車的你覺得總是非被顧客殺的血流成河不可,最好的方式其實正是不要繼續只在議價、而是把這段交易升級成談判,否則若只是學些以說服為出發的話術,遇到另一個就是能比你把價格殺得更低的競爭者,你一樣會失去這樁生意。

3.  過程:就哈佛談判常講的三個要素來說,分別是(1) 本質(substance)、(2) 過程(process)、(3) 關係(relationship。許多人往往只去探討一場談判的本質,但既不注重關係、也不注重過程。

就議價來說,過程的其中一個重點可能是速度,因為在買家眾多的情況下,萬一貨源有限,你若不快點成交,可能就被別人買走了;當你繼續慢吞吞而所有貨源都被人買走時,你的選擇就會變得很有限了。

然而,對談判來說,我們在過程中可能追求的是盡量降低風險值。不但要避免雙方在談判過程中不小心引發的擦槍走火,你也不會因為只求成交而隨便談一談;就像買一棟數千萬的房子一樣,你若只把心思放在取得最優的價格,做為買家的你最後極可能因為一個夠低的價格就成交,但喜孜孜的把約簽下之際,沒有檢查產權或細部的結構施工的話,之後衍生的問題一多,可能會讓你後悔莫及。簡單說,談判不只要考慮簽訂合約或讓事情定案,而要從過程中就要能將未來的可能風險計算在內,同時透過審慎的進行來讓雙方不會事後毀約。

4.  情境:在議價中,任何一方得利的關鍵,可能是誰能掌握更多的資訊,所以雙方都在追求資訊(對己方)透明度及掌握度;就談判來說,不是掌握資訊不重要,但愈是重要的談判,雙方能否建立信任和共識愈為重要,因為沒有人會想要在關係破裂下依然完成一場談判,偏偏在談判過程中的很多手法和操作,可能會直接導致關係破裂,而這也正是談判複雜和具有挑戰的一個關鍵。

看完這四個談判和議價的不同面向,你覺得自己平常究竟是在議價、還是在談判呢?萬一你老是拿著議價的手法去跟人談判,你覺得成功率會有多少?

1 則留言:

  1. eToro is the ultimate forex trading platform for beginning and pro traders.

    回覆刪除