主談手的三項條件

主談手(Chief Negotiator)該做些什麼？

我遇過一種人，聲稱自己身經百戰，在談判上已臻化境，對你提到的任何談判技巧都嗤之以鼻，認為這些哪有什麼了不起？

其實，你不需要是什麼談判大師或談判達人，光是要做個趁職的主談手，光會談是沒有用的，你必須起碼要擅長下列三項事情：

1. 進行：這是一般最大的謬誤。很多人誤以為曾經上了談判桌進行談判，而且好像談得很不錯，就代表自己很會談判了。實際上，光是你若常常自我感覺良好，那大概已經說明了你的段數了。因為坐在談判桌另一邊的那位對手，他很可能就是靠著讓對方感覺舒服而成局的。很多人常以為談判一定是劍拔弩張，但其實明刀明槍的還不可怕，最怕的是對方讓你如墮溫柔鄉中，真的是被矇了還感謝對方服務周到

此外，有參與談判過程，和真正進行一場談判不同。在談判前，你進行過沙盤推演；在談判中，你能覺察對方每一個動作；在談判後，你能馬上拿一張紙回想並記下剛剛的攻防。萬一能反覆地做到這三點，閣下大概才真的算有進行過一場談判。不過，單單會進行談判，你還不能算是一位稱職的主談手

2. 設計：稱職的主談手，一定要能設計談判的戰術。假如你只能見招拆招，或者誤以為一些話術上的沙盤推演就叫做戰術，你可能還不夠清楚主談手究竟要做什麼

很多人都知道談判時爭得主導權的重要，但往往把主導權的意思弄錯了，誤以為籌碼較多的一方會有主導權，又或者以為氣勢較強就有主導權。其實主導權的掌握，來自於戰術設計的優劣

想衡量自己有沒有主導權？試著回想一下，你之前是否曾經在談判時覺得苗頭不對，而當場喊過暫停休兵，且等弄清楚對方的招數後，下一回合再戰？

萬一有過這樣的經驗，代表你知道主導權是什麼；萬一沒有，要不就是你談判的經驗太少而樣本數不足，否則就是你根本不知道談判時的主導權是什麼，因為主導權一直握在對方手上，而你自己還不知道這個事實

我曾經遇過一個客戶，一上來就問我，能否告訴他們如何在弱勢中談判。我當場不爭氣地笑了，因為你的確可能資源不足、籌碼有限，但若你無法轉弱勢為強勢地來談判，那還要談什麼？期望我告訴你如何被對方打得趴在地上還能自動談贏嗎？那不是技術，而根本是魔術了啊！

3. 指導：主談手的另一項重要條件，就是要能指導自己的團隊。有兩種狀況，一種是主談手坐在家裡而沒有出去，另一種則是主談手一起出場但需要分工

先談第一種，為什麼主談手沒有出門？這又分成兩類情形，一類是談判的場子太多，而主談手勢必無法事必躬親

舉例來說，你是一家公司的總經理，你是運籌帷幄且最具談判經驗的主談手，但公司採購面對供應商要談判、業務面對客戶也要談判、人資面對勞資糾紛也要談判、搞不好閒雜人等沒事來告你的公司，而連法務也需要攻防的指點。面對現實的考量，你勢必出不了門而只能在家下指導棋

另一種情形是，作為一個經驗老到的主談手，你是戰略性的不出門。例如台北市政府天天要趙藤雄出來談，趙藤雄就真的非得出來談不可嗎？而台北市政府又真的只是要趙藤雄出來談才有決策權？

萬一只看表面，可能很難知道事情要如何才能成局

第二種狀況是，主談手有出門，但一旦到了高額金額的談判，通常你不會是單兵作戰，而可能是團隊出擊。國內某家大型食品業者，據說就很善於此道，每次上桌通常都是動輒12人以上的大規模，存心要用人海戰術迎戰對方

然而，這不是阮經天和趙又廷的「艋舺」，一群人出門去談判，不應該只是人多勢眾而要做出一個勢頭。作為主談手，你應該一一分派各個成員的任務並實際給予指導。千萬不要一堆人坐上談判桌，但卻只看著其中一個人表演；更不要其中一位成員其實只是來插花，但無意間冒出一句不該說的話，接下來就被對方窮追猛打而造成我方的節節敗退

這也正是為什麼，我總覺得臨場反應的好壞與談判功力牽連甚少。因為你個人的臨場反應再好，都跟你是不是能指導一個談判團隊沒有關係，而指導功力的好壞，卻又可能決定你的談判成敗

進行、設計、指導，請問你擁有稱職主談手的三項條件了嗎？