你在意的是終端售價，還是所打的折扣高不高？
基本的行銷心理學會告訴你，折扣當然有誘因。從華泰outlet開幕時的多家活動，可以看出很多這樣的運用
但你假如看了前天那一篇，就趕著去Coach排隊，那我真是由衷的抱歉。因為那篇寫的過長了，為了不想模糊焦點，有些觀察只好留在這篇再寫。而其實其中一個重點就是，無論是六折還是三折，若以終端售價來看，也就是消費者實際會付出去的金額，同個牌子在國外的outlet可能可以買到一半的價格
我當然也不是時尚精品的專家，對我來說，outlet本來就是過季商品的優惠價集散地，但倒底哪一款是去年的而哪一款是前年的，我其實並不清楚，但也並不在乎；所以，若是某個牌子跳出來說，「我們這是去年款，國外的那是前年款，當然我們會比較貴」，我也不會意外。我只是很務實由個人的信用卡帳單來看，若是某個牌子的包包在專櫃正價打完折後大概是在五萬上下的範圍，而在過季後能在國外outlet讓我用一萬五左右就買得到，但在華泰看到同個牌子的另款差不多的包包要近三萬元，我就會覺得終端售價似乎貴了些
假如只比國外outlet貴，那倒也罷了。但以另一家也是以outlet為定位的義大來說，我不會專程去那購物，但每次若住在義大的飯店、或去義大樂園玩，我大概也會順便去逛逛。就拿Ralph Lauren來說，每回去義大，我們一家三口都會撿些便宜賣個幾件，因為它們有些特價品真的下殺得頗為經濟實惠，即使不掛Ralph Lauren的牌子，我都覺得那個價錢挺值得入手（當然選擇不多就是）。但同樣是Ralph
Lauren，我在華泰這兒就連一件也沒買，因為一件Polo衫或一件襯衫的終端售價就是比我記憶中在義大的來得貴；所以，我了解那是不同的襯衫，材質或剪裁都可能不同，但當我在義大可以用明顯更低的售價購得時，我就不會產生消費衝動
有人不服氣地跟我說，六折算什麼，有些牌子的某些商品下到兩折、三折呢！其實，雖然我只逛了兩個小時出頭，但我不只是看看櫥窗而真的進去蠻多間翻看了。我很不忍心地告訴各位，就在前一個禮拜，我才去一個知名品牌的專櫃幫我太太順手買了一件只要一折的上衣；不僅折數夠低，我若透露那低得離譜的結帳價格，你可能會生氣得去好市多退鮮奶時也一併把那些評價名牌上衣也退掉，因為你可能花的是我兩倍、三倍的價格
促銷有沒有用？別說精品了，其實在日常用品也很有用。我當年在FMCG消費品產業鬼混時，幾乎天天跑量販超市，那時就很感嘆，賣場只要在商品上掛個促銷黃標或紅標，消費者就會深信不疑地認為肯定比較便宜；其實，你若像我一樣那麼常跑賣場，就會發現怎麼有些商品促銷時比正常價還貴？還有些商品從來沒有促銷標，但卻天天都用促銷價在賣？
就折扣促銷來說，華泰之行另個讓我覺得疑惑的是，其中只有一家在用「帶路雞」的手法吸客；許多家都有買多件更便宜的促銷，但少了第一件的「帶路雞」，消費者真的會被刺激到在你這間門市一口氣買上五件十件？
名牌就不需要「帶路雞」？假如你去歐洲或韓國看過Zara的正櫃，你就會發現「帶路雞」其實各國都在用。Zara是平價時尚而不夠頂級？或許吧，但不是每個人都在賣愛馬仕啊
某一家鞋子品牌倒是操作的不錯，故意把某大百貨公司的標籤留在鞋底，讓人一看三折或四折的標牌，馬上就會連想出「這比我在新光三越或SOGO買省下五千呢！」假如真的要針對這個牌子小小挑剔的話，我不只會在入口第一櫃就擺上三折品（而且是高價的那一款），我絕對不會省大型櫥窗海報的錢，以免消費者要走進店裡才發現這裡是三折起的特價
只不過是逛個街，能發現的道理還真多。你做的不是零售業？千萬不要畫地自限，因為很多好創意都是借來的，要不然我要怎麼悠遊於五個不同產業而怡然自得？多看、多聽、多學，才是不二法門
沒有留言:
張貼留言