談判桌上的情緒

看了12月號的哈佛商業評論，封面故事是「談判心理戰」。且容我開宗明義地先告訴各位結論：假如各位還沒上過我的進階談判課程，建議先拿這本雜誌來看看

這期專題的第一篇，是以「拿捏情緒的談判藝術」開場。開頭第一段談到的就是履行合約的模擬練習，讓我會心一笑

上過我的談判課程的同學應該都知道，相較其他談判課程的五大心法、八大技巧之類的炫目神技，我會先花一些時間，告訴大家談判前的重要性以及如何準備，而在談判後得能確保履行才重要，否則很多人常常講說上了談判桌該如何如何，最後若對方毀約或乾脆一走了之，你在談判桌上多麼英明神武都是白搭

所以，很感謝這期的哈佛商業評論，從第一段就先提到了關鍵的履行合約

談判大概是我最具實務歷練的一項課程，而我受過的中外不同流派的相關訓練也不在話下。當我剛開始規劃自己的課程時，我在大概每個人都會講的開價、讓價、還價上著墨甚少，因為我認為過去20年來，大家應該上的相關課程很多了，實在不需要我再從基本技巧起再上一遍，所以我最初的規劃是直接從反制技開講即可

後來發現，這樣的規劃是大錯特錯，所以我近一年又把基本的開價、讓價、還價加了回去，同學們的反應也相當不錯

不過，諸如此類的基本技巧著墨多了，我原先規劃的延伸應用就變少了。到了後來，即使是14小時的基礎版談判課程，我幾乎都來不及講到情緒在談判上的應用；我覺得相當可惜，因為若是要將談判在實務上發揮應用，只知道有哪些技巧其實是不夠的，情緒及刻意設計的一些動作，往往會成為在談判桌上讓對方誤判的關鍵

回到這期的HBR，它提到憤怒、焦慮、失望及悔恨、以及過度的興奮及快樂

在實際應用上，我跟這期的HBR在實際處理上有些部分不同，但源頭的原則其實是一致的：對手的情緒、和對手對你的情緒的反應，對談判的結果乃至談出結果後的連鎖反應，有著關鍵的影響。白話一點來說，刻意激怒對手，原本就是你知、我知、獨眼龍也知的常見步數。所以，上談判桌之前，起碼有兩項工夫要學：一個是調整自己的情緒，另一個則是善用自己的情緒，外加觀察判斷對方的情緒

我不太主張隱藏自己的情緒，也就是像文章中所說的擺張撲克臉。原因很簡單，我遇過很多世界級的談判對手，很多可敬的對手現在可能主掌全球前三大零售通路的大中國地區，而另外有些人甚至已經在全球做到CEO以下第一把交椅的高位。面對這些厲害的高手，他們每一位在談判桌上都是變化萬千而唱作俱佳，前一秒鐘看來冷酷寡言，下一秒鐘馬上變得激動萬分；我不是沒有遇過撲克臉的對手，但老實說，撲克臉型的好像沒有幾位是到今天讓我印象頗深而甘拜下風的

所以，上了談判桌，你當然不能過於容易讓對方看破，但若只會隱藏情緒這一招，你可能會談得很辛苦