談判的三個階段

談判，是我最擅長的技能，也是我最受歡迎的課程之一

 
我在正式商務談判上的經驗不少，但我始終相信，談判若用得好，好處絕不會只在職場或工作上，在生活的各個層面也會產生很大的效果

有別於許多你在書中或網路上也搜尋得到的談判四階段、五步驟之類的論述，我的課程只把談判分成三個階段：談判前、談判中、談判後

某次在台下一堆名人大神齊聚的場合，多數人很快肯定了「談判前」是三階段中最重要的一個階段，支持者占超過40%

但在我問下一個問題：「在實際的談判經驗中，談判前、談判中、談判後所花費的時間各會占多少%時？」得到的答案卻讓我訝異了；因為多數的人都認為「談判前」會花掉他們超過40%的時間

是的，我也覺得談判前的準備，會是接下來談判是否成功的關鍵；是的，在理想狀態下，我也希望能將最多的時間花在準備談判上，但往往事與願違

試想，在談判進行中，維持思緒的清明和保持情緒的冷靜是很重要的。但若你在談判前開始打坐以培養情緒，萬一給你的老闆看到的話，豈不挨上一頓好罵？

就算你的老闆情緒智商夠高而不會動輒開罵，但那也不代表他不會秋後算帳，就我實際的經驗來說，我有不只一次在會前不到兩個小時才拿到總公司最後的決議版本，等於我只有含車程及修正文件在內不到兩個小時的時間來準備上談判桌，請問，我的談判前準備時間能有多少？

所以，你知道、你的對手也知道，談判前的準備才是致勝關鍵，但為什麼總有人因為談判準備不周而落敗？因為我們並不是活在一個理想世界，即使我希望能有40%的時間來準備談判，但在現實世界中，我卻經常沒有那麼多時間可花

此外，在另一堂課上，我看到不少人將「談判後」所花的時間填上10%；我對這個時間配比也相當好奇，因為單單談判後的履行確認，恐怕就是一件耗日費時的工作

舉例來說，即使鬧上法庭而拖了多年才三審定讞，你真的以為拿到一紙判決就大功告成了嗎？別說接下來可能要靠強制執行才拿得錢，搞不好判決下來時對手早就跑路了，這時你的損失該找誰討？

我要凸顯的議題其實只有一個：「談判前」和「談判後」都很重要，但我們卻往往只執著在「談判中」，好像上了談判桌後，就要像賭神上了牌桌一樣，化腐朽為神奇地想贏就贏

假如你對我的談判課程有這種期待，我可能會讓你失望，因為連我自己都不相信有這種只靠談判桌上廝殺就能成功的談判技巧

可是，回想你以前上過的談判培訓課程，不都是將大部分的時間花在講解「談判中」所應用的技術嗎？

少數談判課程美其名地會論及談判前如何做準備，結果那些課程所謂的準備，就只聚焦在上談判桌前該如何分析又推敲；請問，談判前真的只需要分析又推敲嗎？

說來諷刺，即使我自己規劃的基礎篇談判課程，談判中的技巧也不得不占了超過六成。為什麼？因為很多前來邀課的企業客戶，想聽的就是談判桌上的談判技巧啊！「談判前」講多了，不少人會覺得隔靴搔癢；「談判後」講多了，很多人會覺得沉悶無聊。殊不知談判這件事，從來就不是像電影裡演的那麼多唇槍舌戰式的雙方攻防，而更像是一個縝密但卻的確沉悶的苦力活，誰能紮實地把該做的工作做好，誰就更有機會獲得最後勝利

所以，我當然也有我的堅持，所以即使必須把「談判中」維持一定比重，我還是會從三階段的重要性先講起，希望讓大家不只知道「談判前」的重要，更要知道「談判前」究竟該怎麼準備

寫下這一篇，為的就是告訴大家，其實只要你有一定的談判經驗，想必你也知道「談判前」有多重要。既然如此，就讓我們將課程不只聚焦在炫目華麗的「談判中」吧！

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