2016年3月10日 星期四

「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術(一)

我的一位律師好友最近才問我說,有沒有什麼關於談判的書可以推薦?與談判相關的書,我雖讀過不少,但我最想推薦的,其實是凱文科斯納的電影「超級選秀日」(Draft Day)。這部電影把幾項重要的談判技巧包裝之好,讓我忍不住馬上把本片給我的啟發納入談判課程之中,甚至考慮把它乾脆當作給學員的課前先修教材,或根本為它設計出一堂專屬的談判課。


別被這部片子的美式足球題材給嚇到了,我對美式足球也只是看熱鬧居多,但卻無礙我對「超級選秀日」的激賞。就像珊卓布拉克封后的「攻其不備」一樣,那部片甚至是一位美式足球員的真人實事改編,但卻也讓非足球迷也能感動至深。

「超級選秀日」的背景是這樣的:凱文科斯納飾演克里夫蘭布朗隊的總管,主管球員乃至球隊人事的聘僱交易等生殺大權。在這一年的選秀中,他任職的布朗隊原本擁有第七順位的選秀權,而凱文科斯納心裡對於第七順位該選誰早有定見;沒想到,擁有第一順位狀元籤的西雅圖海鷹隊,由於薪資考量(愈高順位選進來的新秀,當然也代表更高的簽約金),主動找上凱文科斯納要交易這個人人垂涎的第一順位。要知道,一個選秀第一順位,代表的不只是球隊的戰力,更可能成為球迷的吸票機,明星魅力所帶來的商機無限;不過,當然也不是第一順位就一定會成為明星,例如全世界最知名的籃球員/運動員麥克喬丹,當初就不過是在第三順位才進入NBA,沒想到不僅開啟了公牛王朝,所代言的飛人喬丹(Air Jordan)更是運動史上最成功的品牌之一。

在這樣的背景之下,「超級選秀日」成功地為我們示範了三大談判戰術,同時也讓我們在戲院享受爆米花之際,也對談判的三大關鍵課題有所省思。

戰術一:不但要給予談判對手時間的壓力,而且在定案前,所有的提議均可取消作廢。

當西雅圖海鷹隊主動找上布朗隊的凱文科斯納時,海鷹原來要的是布朗隊今年的首輪選秀權、明年的首輪選秀權、外加後年的第三輪選秀權。像這種以一換三的生意,當然有很大風險,所以凱文科斯納在猶豫之中回絕了。

沒想到,後來迫於球隊老闆的壓力,凱文科斯納回頭去找海鷹隊。情勢翻轉下,海鷹隊的總管當然不會放棄這個大好機會,當下表示之前的提議已經是過去式,想要第一順位的話,除了和之前相同的今年及明年首輪選秀權之外,布朗隊還得加上後年的首輪選秀權才能交易成功。

這畢竟不是一篇影評,所以之間的劇情曲折就不細表了。翻臉如翻書這句話,在傳統中華文化中,好像總帶著些貶抑的意味,但在與老外談判時,如同這部電影的情節卻是毫不新鮮。

相信很多人都有在東南亞乃至大陸部分地區的傳統市集殺價的經驗,大概就是對方喊100要賣、你這邊喊10元才買,來來回回一陣子,最後大概在50~60元間成交。

早年我剛入行時,承蒙當時的公司栽培,送我去上了不少談判課程,不只包括本地名師、還包括遠渡重洋、收費驚人的老外顧問,但很奇怪的是,他們總花了不少篇幅在講上述地攤殺價的道理,甚至把它美其名為「探究最佳成交點」。當時我就不免疑惑:這些名師們用這樣的方法、真的做得成生意嗎?拋開課本和理論,他們自己到底有多少的成功談判經驗?

然而,或許是拜這些名師宣傳所賜,這種地攤殺價的伎倆還是可能會在談判桌上出現,那麼又該如何反制呢?

我的對手應該對我這一套都不陌生。通常我會在開宗明義時就讓對方了解,我的等待時間是有成本的,當你在我提出的時限內拒絕或不回應我的提議,接下來我所要的成交條件只會更高、不會更低;也就是說,當我開價10萬要買,被拒絕後的出價絕不會是11萬。這個手法的成功要件在於,你要能堅持到底。一旦成功個幾次且名聲傳遍業界,之後你就算不明講、對手也會主動提防你隨時取消你自己之前的提議。

之前一次在大陸上課時,一家在台灣名聲響噹噹、但在對岸剛建立經銷網絡的台商,有些不好意思地詢問我,是否可以教他們如何在「弱勢」中談判,我聽了忍不住笑出來;包括前面所講的技法在內,也有學員不服氣地對我說,「你一定是在強勢的那一方、才能這樣子談吧!」

我面對過很多艱鉅的談判情勢,但最後總能達成使命,關鍵不在孰強孰弱。更何況,就拿美式足球或任何職業運動來說,若是一開始就以強弱分勝負,那乾脆比賽都甭打了,直接把冠軍頒給陣容最強的那一隊,豈不省事?

即使你在上談判桌前,手上的籌碼並不如對方多,但你仍然有為自己爭取更多籌碼的機會。時間,有時候就是你能運用的最好籌碼。

另一個執行面的小技巧,就是離開談判桌,藉以創造空間。

不管是凱文科斯納或他的談判對手,也深諳此道,經常把電話一掛,接著就臉不紅氣不喘地告訴對方,自己改變主意了,對方得給的更多才能成交

就是擔心給對方的喘息空間而夜長夢多,我遇過許多大型企業的談判場合,對手堅持就是不放你走出門。我有遇過像早年香港廉政公署一樣,冷氣故意開的冷死你的;還有遇過故意讓你放鬆戒心,走進會議室後才發現對方派了12個不同部門的人、車輪戰式的來跟你談判的。最離譜的還有一談就是七、八個小時,而且即使你要求也不給你水喝,想用持久戰讓你就範的。

一位本身也是高手的朋友自行創業後,生意愈做愈大,他本人無暇分身跑完每一樁生意,但也抽不出時間好好調教他派出去談判的業務同仁。一天,他問我,「Alex,能不能給我五分鐘速成版的談判秘訣,讓我好歹在那些菜鳥出門前提點他們一下?」

我寫下的第一條,就是「永遠不在當場做決定」



相信我,當你的生意愈做愈大、面對的對手也愈來愈強,一定會遇到對方無所不用其極地逼你現場做決定的處境。

無關授權,請務必不在當場做決定,這樣,你就走對了第一步。

相關連結:戰術二和戰術三請看這裡

相關連結:「超級選秀日」在三大談判戰術之外的三大談判課題
 

4 則留言:

  1. 「永遠不在當場做決定」我學到了,上面還有老闆

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    1. 即使自己是執行長,永遠也還有董事會及出資人,這就是談判該有的身段

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  2. 老師的這番話點醒我!既使自己是執行長,不要當下做決定,後面還有董事會、股東們!

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    1. 作為一個好老闆,本來就是要對股東和其他利益關係人都要負責,所以當我們說要得到股東的同意時,倒也不完全是個推託之詞

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