「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（一）

我的一位律師好友最近才問我說，有沒有什麼關於談判的書可以推薦？與談判相關的書，我雖讀過不少，但我最想推薦的，其實是凱文科斯納的電影「超級選秀日」(Draft Day)。這部電影把幾項重要的談判技巧包裝之好，讓我忍不住馬上把本片給我的啟發納入談判課程之中，甚至考慮把它乾脆當作給學員的課前先修教材，或根本為它設計出一堂專屬的談判課。

別被這部片子的美式足球題材給嚇到了，我對美式足球也只是看熱鬧居多，但卻無礙我對「超級選秀日」的激賞。就像珊卓布拉克封后的「攻其不備」一樣，那部片甚至是一位美式足球員的真人實事改編，但卻也讓非足球迷也能感動至深。

「超級選秀日」的背景是這樣的：凱文科斯納飾演克里夫蘭布朗隊的總管，主管球員乃至球隊人事的聘僱交易等生殺大權。在這一年的選秀中，他任職的布朗隊原本擁有第七順位的選秀權，而凱文科斯納心裡對於第七順位該選誰早有定見；沒想到，擁有第一順位狀元籤的西雅圖海鷹隊，由於薪資考量（愈高順位選進來的新秀，當然也代表更高的簽約金），主動找上凱文科斯納要交易這個人人垂涎的第一順位。要知道，一個選秀第一順位，代表的不只是球隊的戰力，更可能成為球迷的吸票機，明星魅力所帶來的商機無限；不過，當然也不是第一順位就一定會成為明星，例如全世界最知名的籃球員/運動員麥克喬丹，當初就不過是在第三順位才進入NBA，沒想到不僅開啟了公牛王朝，所代言的飛人喬丹(Air Jordan)更是運動史上最成功的品牌之一。

在這樣的背景之下，「超級選秀日」成功地為我們示範了三大談判戰術，同時也讓我們在戲院享受爆米花之際，也對談判的三大關鍵課題有所省思。

戰術一：不但要給予談判對手時間的壓力，而且在定案前，所有的提議均可取消作廢。

當西雅圖海鷹隊主動找上布朗隊的凱文科斯納時，海鷹原來要的是布朗隊今年的首輪選秀權、明年的首輪選秀權、外加後年的第三輪選秀權。像這種以一換三的生意，當然有很大風險，所以凱文科斯納在猶豫之中回絕了。

沒想到，後來迫於球隊老闆的壓力，凱文科斯納回頭去找海鷹隊。情勢翻轉下，海鷹隊的總管當然不會放棄這個大好機會，當下表示之前的提議已經是過去式，想要第一順位的話，除了和之前相同的今年及明年首輪選秀權之外，布朗隊還得加上後年的首輪選秀權才能交易成功。

這畢竟不是一篇影評，所以之間的劇情曲折就不細表了。翻臉如翻書這句話，在傳統中華文化中，好像總帶著些貶抑的意味，但在與老外談判時，如同這部電影的情節卻是毫不新鮮。

相信很多人都有在東南亞乃至大陸部分地區的傳統市集殺價的經驗，大概就是對方喊100要賣、你這邊喊10元才買，來來回回一陣子，最後大概在50~60元間成交。

早年我剛入行時，承蒙當時的公司栽培，送我去上了不少談判課程，不只包括本地名師、還包括遠渡重洋、收費驚人的老外顧問，但很奇怪的是，他們總花了不少篇幅在講上述地攤殺價的道理，甚至把它美其名為「探究最佳成交點」。當時我就不免疑惑：這些名師們用這樣的方法、真的做得成生意嗎？拋開課本和理論，他們自己到底有多少的成功談判經驗？

然而，或許是拜這些名師宣傳所賜，這種地攤殺價的伎倆還是可能會在談判桌上出現，那麼又該如何反制呢？

我的對手應該對我這一套都不陌生。通常我會在開宗明義時就讓對方了解，我的等待時間是有成本的，當你在我提出的時限內拒絕或不回應我的提議，接下來我所要的成交條件只會更高、不會更低；也就是說，當我開價10萬要買，被拒絕後的出價絕不會是11萬。這個手法的成功要件在於，你要能堅持到底。一旦成功個幾次且名聲傳遍業界，之後你就算不明講、對手也會主動提防你隨時取消你自己之前的提議。

之前一次在大陸上課時，一家在台灣名聲響噹噹、但在對岸剛建立經銷網絡的台商，有些不好意思地詢問我，是否可以教他們如何在「弱勢」中談判，我聽了忍不住笑出來；包括前面所講的技法在內，也有學員不服氣地對我說，「你一定是在強勢的那一方、才能這樣子談吧！」

我面對過很多艱鉅的談判情勢，但最後總能達成使命，關鍵不在孰強孰弱。更何況，就拿美式足球或任何職業運動來說，若是一開始就以強弱分勝負，那乾脆比賽都甭打了，直接把冠軍頒給陣容最強的那一隊，豈不省事？

即使你在上談判桌前，手上的籌碼並不如對方多，但你仍然有為自己爭取更多籌碼的機會。時間，有時候就是你能運用的最好籌碼。

另一個執行面的小技巧，就是離開談判桌，藉以創造空間。

不管是凱文科斯納或他的談判對手，也深諳此道，經常把電話一掛，接著就臉不紅氣不喘地告訴對方，自己改變主意了，對方得給的更多才能成交

就是擔心給對方的喘息空間而夜長夢多，我遇過許多大型企業的談判場合，對手堅持就是不放你走出門。我有遇過像早年香港廉政公署一樣，冷氣故意開的冷死你的；還有遇過故意讓你放鬆戒心，走進會議室後才發現對方派了12個不同部門的人、車輪戰式的來跟你談判的。最離譜的還有一談就是七、八個小時，而且即使你要求也不給你水喝，想用持久戰讓你就範的。

一位本身也是高手的朋友自行創業後，生意愈做愈大，他本人無暇分身跑完每一樁生意，但也抽不出時間好好調教他派出去談判的業務同仁。一天，他問我，「Alex，能不能給我五分鐘速成版的談判秘訣，讓我好歹在那些菜鳥出門前提點他們一下？」

我寫下的第一條，就是「永遠不在當場做決定」

相信我，當你的生意愈做愈大、面對的對手也愈來愈強，一定會遇到對方無所不用其極地逼你現場做決定的處境。

無關授權，請務必不在當場做決定，這樣，你就走對了第一步。

相關連結：戰術二和戰術三請看這裡

相關連結：「超級選秀日」在三大談判戰術之外的三大談判課題