今天，太陽終於難得的露臉了！我們一家三口起了個一大早，因為今天是女兒學校的跳蚤市場。
兩年前，第一次聽說學校要小朋友們辦跳蚤市場，我還傻呼呼地真以為像美國的車庫拍賣一樣，真是把家裡不要的二手物品拿出來賣。一到現場，才發現不得了，這哪裡是跳蚤市場，根本是園遊會啊！套圈圈、撈魚、棒球九宮格…各式各樣像夜市的遊戲傾巢而出，家長們更是不曉得從哪裡弄出那麼多東西讓小朋友賣，從食品到用品一樣不缺，現場還有人賣起造型氣球來，真是無所不包。
雖然我不確定這麼個被冠上「親職教育日」的活動，意義到底是什麼，但既然有這麼一個活動，我們總也是盡力一試。第一年雖然搞不清楚狀況，但從第二年起，我開始會提前張羅一些東西，準備給女兒在一年一度的跳蚤市場來賣。
一開始，既然我出國次數算多，我心想：就多買些國外的紀念品回來賣吧？沒想到當場踢到一塊大鐵板，女兒雖然賣得很賣力，但那些貴聳聳的紀念品，完全打動不了小學生族群，在他們的心中，還不如那些我叫不出名字的紙卡紙牌有魅力。而且，家長顯然也沒打算在跳蚤市場這種活動中花錢，所以單價高於50元的商品，很容易乏人問津。
山不轉路轉。在有了上面那些教訓後，我決定找一些能讓小孩吸睛、價格又不至於會讓我買200而要賣20般慘賠的東西。所以，在此我要坦誠，很多時候我在課堂上送優勝學員的獎品，為什麼總那麼欠缺書香氣息而充滿小孩子氣？寫到這裡，大家應該恍然大悟了，原來我平常若在課堂中送出8個，剩下的2個就會出現在這一年一度的跳蚤市場啊！
經過了一早上的折騰，回家的路上，我問女兒，今天賣東西的過程中，妳學到了什麼？我本來只是隨口問問，沒想到她居然興高采烈地馬上歸納出那麼多點：
1. 有做宣傳品果然有差。今年我們做了幾張A4尺寸的小海報及三角立牌，其實也就是用電腦隨便印一些產品說明和價格出來，原意其實只是讓女兒和我共同創作，聽她在旁邊指揮：「這邊要加一個陰影！」、「那邊要加一個爆破符號！」倒也有趣。沒想到，有做小海報，果然容易吸引路人駐足，而且出現在小海報上的商品，即使要價199元，果然率先賣完了！
2. 商品陳列很重要。桌面空間有限，但怎麼擺果然會影響銷售狀況。不只我們自己，我忍不住建議隔壁那一攤賣零食的小朋友怎麼擺，改完擺設方式後，原本一盒都賣不出去的他們，居然賣出了一大箱！連那位小朋友的父母都不敢相信，一直過來向我們道謝（當然也順便向我們「交關」不少東西）。
該怎麼擺呢？那位小朋友賣的是一杯杯用透明杯分裝的零食，其實賣相看起來不錯，而且很適合這種場合、讓小朋友買去邊走邊吃。但小朋友不曉得怎麼想的，原本把大紙箱也擺在桌上，前方只少少地擺個幾杯。
我跟他說，先把紙箱移到桌下，把桌面的陳列空間留給商品本身。接下來，把桌面擺得滿滿的，有多少杯就擺多少杯，這樣更能刺激顧客的購買欲望。然後，他其實有多達五種不同口味的零食，而且其中三種顏色比較特別而吸睛。我跟他說，不要同種顏色的擺一塊，盡量讓每一杯前後左右相鄰的都是不同顏色，看起來就讓人家覺得種類眾多而琳瑯滿目，他們就會好好挑選；和接下來的第5點一樣，有人開始挑選，接下來就會有更多人好奇。等到快要收賣完之際，諸如「我們剛剛本來有五種，很快就被大家買完，現在只剩兩種了...」這種話術，果然更會讓大家買單。
該怎麼擺呢？那位小朋友賣的是一杯杯用透明杯分裝的零食，其實賣相看起來不錯，而且很適合這種場合、讓小朋友買去邊走邊吃。但小朋友不曉得怎麼想的，原本把大紙箱也擺在桌上，前方只少少地擺個幾杯。
我跟他說，先把紙箱移到桌下，把桌面的陳列空間留給商品本身。接下來，把桌面擺得滿滿的，有多少杯就擺多少杯，這樣更能刺激顧客的購買欲望。然後，他其實有多達五種不同口味的零食，而且其中三種顏色比較特別而吸睛。我跟他說，不要同種顏色的擺一塊，盡量讓每一杯前後左右相鄰的都是不同顏色，看起來就讓人家覺得種類眾多而琳瑯滿目，他們就會好好挑選；和接下來的第5點一樣，有人開始挑選，接下來就會有更多人好奇。等到快要收賣完之際，諸如「我們剛剛本來有五種，很快就被大家買完，現在只剩兩種了...」這種話術，果然更會讓大家買單。
3. 用微笑和打招呼主動出擊。女兒本來只坐在那兒、被動地等待客人上門。我實在看不下去了，站在一旁見到路人就說「hi！」然後微笑著注視對方。有相當比例的遊客，即使見到一個大叔打招呼、感覺很奇怪，但還是會稍微放慢腳步;這時再邀請對方參觀一下我們的商品，果然起碼願意移步過來看看有什麼的人流量就大增。女兒接下來鼓起勇氣要試試，一開始效果不很好，原因是她太快進入推銷模式，人們反而看到就走開的更快；我請她試試看，放慢節奏、把微笑招呼和介紹商品的銷售動作分開做，果然不僅有更多人願意駐足，而且成交的機會也更高。
4. 示範創造銷售。舉例來說，這次販售的商品中，有一項是韓國流行的磁鐵小人。我們只賣99元，雖然比市價的150元便宜許多，但比這兒一般人願意接受的最高客單價50元還是高出不少。但我們還是把全部的磁鐵小人賣光了，怎麼做呢？凡是有人對磁鐵小人有興趣，我會開始示範展示，先把小人吸上一個夠高的鐵製門框，口中接著跟大家説：「到這裡為止，跟一般的磁鐵都沒有差別，」但接下來，就要創造反差。我會拿出一大串鑰匙，吸在小人的另一頭，告訴大家，它使用的是強力磁鐵，所以即使是那麼大串的鑰匙，一樣吸的住。接下來，就等著收錢結帳了。
不管是百貨公司或大賣場，許多的「武場」銷售人員，夠夠是能言善道的銷售悍將。別被「走過路過不能錯過」之類的喊場話術蒙蔽了，那些「武場」銷售人員的厲害之處不在於能說又會演，他們之所以讓各家廠商競相邀約，關鍵在於他們觀察全場的力量，而且隨時都能掌握成交機會而push成交。
可別以為我只是紙上談兵。回想起當年我在一家日用消費品公司服務時，某個周末在一家量販店巡店，現場看到我們花錢請來的外聘賣場行銷人員賣的慘不忍睹，我當場拿起耳麥為她示範，15分鐘之內，我賣掉她本來準備要在那個黃金週末兩天的所有備量，不僅架上、就連倉庫裡也一罐不剩。我甚至聽到兩位趕緊把商品裝進購物車的婦女對話說，「這一罐到底多少錢啊？」另一位連忙回答，「不管啦，先拿去結帳再說，否則被別人拿到沒有了。」
我絕對不是說話渲染度最高的銷售人員，但我從很早前就知道，要想凸顯出商品的賣點，絕對不是在辦公室裡紙上談兵而已。
5. 即使只有一個顧客駐足，也會引起其他顧客好奇。人的心理很有趣，即使是同樣的商品及擺設，但有人願意站在攤位駐足，跟攤前空無一人相比，對於銷售的影響很大。人傾向會去人氣高的商店，排隊名店的關鍵，在於「排隊」而不在於「有名」。所以，有些時候我只是隨機的和客人聊天，但其他客人就會好奇地由後方探頭，看看我們究竟在賣什麼。這時，女兒再順勢過去進行商品介紹，成交機會當然隨著觸及更多顧客而提高。
很多人總對無意購買、但卻喜歡把攤位上每個商品翻了又翻的的過客視為洪水猛獸。我反倒非常感謝他們，因為他對我們的攤位感興趣，可以讓更多的過路客對我們的攤位更好奇。
6. Location、location、location。咦？不是應該只有五堂課嗎？怎麼這兒跳出了第六點？
我可沒弄錯。上面五點，的確是我女兒自己講出的五項心得，我只是根據她提出的點，延伸加入一些例子補充而已。至於第六點，則是陪同前往的我太太和我連續兩年的心得：對零售來說，位置真的還是很重要啊！
由於每位小朋友只能在自己的班級前面擺張桌子販售，但我女兒的班級位置其實不在人潮的主要動線，不只在外圍邊邊，而且還在一整排教室的末端，有時，看到根本沒什麼人會經過我們這裡，自己都會懷疑，幹嘛花那麼多精神張羅這些東西？
甚至有一位一年級老師跑來買我們的東西時會主動說，「我覺得你們的東西都很好，真應該搬到大門口的主走道那兒去賣的，生意一定會更好。」我只是笑笑。
女兒沒有任何埋怨，她只是很認真地事先規劃好要拿那些東西去賣、每樣東西又該定價多少錢。到了現場，我們也不是玩玩而已，我要求她輕鬆之餘、也要專注，我們不是來創造高銷售額的，我們也不會因為賣出很多而賺到多少錢，但我希望她把每個機會都當作一個學習的過程，努力讓自己學會更多。
舉例來說，很多小朋友經過時，可能不小心會掉下爆米花或紙屑，我馬上會彎腰把那些垃圾撿走丟掉。回來，我會告訴女兒，店門口隨時維持整齊清潔，客人才會願意上門。看到她點點頭，我希望此時的每一刻、能讓她將來有機會想起來，對每個細節都要注意，時時考慮到其他人的感受，才能把事情做到更好。
職場路上一路走來，我遇過很多人偷偷跟我說，自己一開始其實不想當業務賣東西，只是沒有其他的選擇。我一直告訴他們，我們其實無時無刻不在銷售，差別只在我們賣出去的是一件商品、一項服務、還是一個想法而已。我從來不覺得從事業務銷售有什麼不對，我也不覺得只該讓自己的女兒學些琴棋書畫而已（鋼琴、圍棋、書法、繪畫，仔細想想，女兒學過的東西還真雜）。「芊芊，妳的把拔好會賣東西喔！」她同學對她說的一句話，對我來說是莫大的讚美，也讓女兒為我感到很驕傲。從擺攤銷售，我和女兒共同培養的，是一個人生的態度，也是累積我們父女倆的共同記憶。
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