課題一：老闆的角色
首先，同時也可能是至為關鍵的課題，是老闆的角色。
我不是馬克，但我也相信，老闆未必都是豬頭，但卻個個都很難搞定。
在我的談判課程中，我總是再三強調：你知道這次的談判目標是什麼嗎？你又知道你的老闆對這次談判的期望是什麼嗎？
所以，所謂談判前的準備，其實並不是從研究對手開始，而是應該從自家內部打通關做起。
有些人總抱著且戰且走的心理，跟對手談到哪、再跟老闆請示到哪。表面上看來，這完全是一個順臣；實際上，不但對手會被你這種拖泥帶水的戰法弄得很煩，你自己的老闆也會被你毫無戰略、卻也毫無擔當的做法弄得更煩。
接著，重點來了。
即使你勇於任事而積極主動，但你老闆的意見和期望與你相左時，你該怎麼和老闆溝通呢？
電影畢竟是電影，片中的凱文科斯納選擇的是：不溝通。
在完全不溝通、且根本連知會都不事先知會老闆的情況下，凱文科斯納做了一個和老闆指示完全不同的決定。氣急敗壞的老闆，當場搭私人專機趕回來，眼看凱文科斯納就要被砍頭了；沒想到接下來峰迴路轉，凱文科斯納幫布朗隊一口氣拿到兩個首輪潛力新秀外加另一名球隊需要的球員。
這裡的關鍵，是凱文科斯納在外界把功勞歸給老闆，而老闆也不是省油的燈，當場大力讚揚並正面支持最終交易的結果。
老闆真的那麼喜歡這個交易的結果嗎？其實並不重要。重要的是，他藉由這樣的讚揚和肯定，讓自己成為一個成功的領導者；至於未來，他若覺得凱文科斯納專斷獨行的作風無法接受，再另找機會炒了他就是。現下的展現風度，其實到頭來還是因為能幫自己乃至自己的事業體加分。
反觀國內許多有頭有臉的大老闆，總喜歡當眾證明自己很有權威而任意操弄人事，結果好壞到頭來已不重要，重要的是搞砸了自己一個可以展現領袖胸襟的大好機會。
課題二：真能福至心靈就隨心所欲？
另一個在本片中出現的重要課題，來自於凱文科斯納天人交戰下，依然follow his heart的用第一順位選了個讓大家跌破眼鏡的人選。
Follow your heart用中文來說，就是如同某牌汽水的廣告詞：相信你的直覺，順從你的渴望。
然而，在談判桌上，這或許不是一個好主意，因為前提是你要有心才行。
有些人或許會說，電影哪能跟現實人生相提並論？他們的意思好像是說，世事哪能像電影一樣那麼隨心所欲？
姑且先不提電影為了顧及市場而勢必需要向普羅價值靠攏，在我看來，畢竟不是每部片子都像「年少時代」般一拍十二年，當一部電影要在兩小時內將前因後果交代清楚，在時間軸上就和現實生活不同。試想，你在五歲時認真立下的志向，廿歲的自己是否會覺得當年太傻氣？你在廿五歲時下的決定，四十歲的自己又是否會感嘆當年太天真？
所以，當你覺得兩小時的電影太過脫離現實時，你若將你自己的人生濃縮成兩個小時，你會發現，自己其實經常做出現下自己會覺得不可思議的判斷與決定。所以，就不要太苛責電影主角了吧！
談判不是做數學題，你永遠無法事前將得失算得清楚，但這不代表你無須計算。用第一順位選了個第七順位的人選，到底值不值呢？近代NBA中，來自德國的諾威斯基可說是前無古人的歐洲球員，不但拿下過最有價值球員，還幫小牛奪冠，各項紀錄及獎項不勝枚舉，但其實在1998年的選秀中，他只是第9順位被選上的；而且，迄今終身效力小牛的他，其實當初並不是被小牛選上的，而是在選秀會上被小牛用第6順位把他和另一位老將向公鹿換來的。同年的第6順位，獲選的是一位叫崔勒的笨重前鋒，之後只在公鹿隊打了兩年就認賠殺出交易出去了，也讓公鹿迄今仍被人認為是史上一大交易笑柄。
一言以蔽之，談判還是需要沙推，而且最好是集眾人之力一起沙推，不要真的看完電影後，學會一個人捫心自問就上桌談判了。
課題三：電話談判
另一項實務操作上常遇到的課題，則是片中出現了大量的電話談判。
而我的建議，則是盡可能不要用電話進行談判，因為會造成雙方過多不必要的誤判。
很多人常把談判和辯論混為一談，誤以為談判成功就是要辯倒對方。殊不知，談判的目標其實是找出一個雙方都能接受的解決方案，而在找出這個方案的過程中，有時候無聲勝有聲。
當面對面談判時，你可以藉由觀察別人的表情、姿勢、動作，來獲得有利於談判進行的重要依據；同樣的，你也可以藉由自己的表情、姿勢、動作，來表達並製造出一些比開口更好的效果。
記得有一次，受朋友之託、一齊去談判，事前，我只跟他們說，無論對方說什麼、也無論我做什麼，你們一個字都不要說，讓我來掌控節奏就好。
到了現場，進入正題後，整整廿分鐘內，我一個字都沒有出口，只是不斷在笑，冷笑、大笑、無聲笑輪番出爐，最後對方實在無法招架，我終於說出了我的第一句話：「那你們現在要給我們什麼交代？」
不只談判，一般會面或聚會時亦然，根據我觀察的結果，無論台灣人或大陸人，總不習慣陷入尷尬性的沉默，只要三分鐘內沒人開口，自己就會胡亂講一些話來試圖緩和氣氛。包括我自己在內，也花了好一陣時間來訓練自己接受並習慣這種尷尬性的沉默，後來果然妙用無窮，在搭配前面提到的笑聲和之後有機會會講的動作及姿勢，往往不開口就以制敵機先。
更何況，還記得前幾天說過要會「離開談判桌」嗎？在電話中談判，太容易被人拿「電話突然收訊不好」或「我要進地下室、會收不到訊號」為由而蓄意中斷談判。既然知道別人會拿這招來反將一軍，最好的選擇就是，自始至終就不要在電話中進行談判。
因為工作性質的關係，我常常得在電話上跟客戶談判，我已經習慣接起電話之後不說話讓客戶盡量的說出不滿，時間往往花超過20分鐘以上，過程中我偶爾只會：「嗯嗯」。等客戶說完她的要求，如果沒說我也會問：「所以您的要求是」，最後我會結束對話！等半天或是一天再回電給客人！這時候往往客戶往往都很理智的聽我說出解決方案！
回覆刪除很值得大家參考
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