《15秒，說服任何人！》：從GTC到HPC的電梯簡報術完勝法門

電梯簡報術，對很多關於簡報、溝通、銷售相關主題有興趣的朋友，應該都不陌生。

什麼叫電梯簡報術？簡單說，如何言簡意賅地在見面的第一時間中，就讓你在對方心目中留下深刻印象。一般來說，我們會希望能在一分鐘之內，達成讓對方留下深刻印象的效果。

一分鐘，這樣真的對嗎？其實，從101大樓5樓到89樓的觀景台，搭電梯也只需要37秒。也就是說，萬一要花到一分鐘，其實不太是利用坐電梯偶遇的時間就能辦到的效果。

之所以說是一分鐘，其實是跟使用的語言有關係。若是使用中文，一分鐘之內能讓對方印象深刻，已經是相當專業的表現了。但若是改用英文，我的確也可以把挑戰的目標改為30秒。

但是，《15秒，說服任何人！》這本書，更進一步地把挑戰門檻拉高到只有15秒！我自忖自己沒這個本事，所以趕快把這本書買來看。看完後，我對自己能不能在15秒之內打動對方，還是不見得有信心，但這本書的確讓我對電梯簡報術的實行有所啟發，在此也特別摘錄給各位：

 

 

1.  目的。

作者對電梯簡報術的使用目的界定得很清楚，也讓我相當認同，那就是「創造機會」。簡單說，假如你是一個業務銷售人員，你並不是要利用這15秒成交，而是要在15秒鐘引起對方的興趣，而且讓對方知道之後如何能找到你，關鍵在於創造成交的機會，而不是在於成交本身。

同樣的，你若是公司內部的企劃人員，有天突然和大老闆同搭一部電梯，你的重點目的不是要落落長地介紹自己的新企劃案規劃有多嚴謹、對公司又有多重要，因為還沒等你講完，電梯就已經到了，而你講得越枝微末節，老闆越不會留下深刻印象、而只想趕快步出電梯；所以，創造老闆想要之後專程找個時間來聽你這個案子的機會，才是這段電梯談話的重點目的，而不要想想要用那麼短的時間，說服任何一位老闆接受這個案子。

2.  方法。

既然想要簡短有力，你若能看完整部書最好，但假若你對電梯簡報術已有初步了解而想快速切入重點，建議不妨由第3章的GTC筆記構思法開始讀起。

作者把GTC比喻為一種「畫地圖」的前置作業方法，而GTC分別如下：

• G (Goal) – 自身的目標

• T (Target) –目標對象 + 對方的需求

• C (Connect) – 連接兩者的途徑 （我其實覺得這邊比較適合用connection，不過還是尊重作者的原文）

容我舉一個和作者不同的例子（因為照抄別人的書，實在不是我的強項）：假如你是一個律師，你的G可能是順利接到這個客戶的委託，而T可能是一個面臨高額賠償訴訟的生意人，他想要的是找到一個值得信賴而又有勝算把握的律師，在這種情況下，你的C可能是你連戰皆捷的不敗紀錄，也可能是你在最近才打贏一樁同類型案件而化解天價賠償危機的成功經驗。

3.  結構。

有了方法之後，電梯簡報實際上該講些什麼呢？本書提出的結構方式，就是用下列3項組成一個成功的電梯簡報：

• 話引(Hook)

• 重點(Point)

• 結論(Conclusion)

本書舉例甚多，加上又有一個很清楚的圖示用來輔助說明，所以我就不多加援引了。簡單為各位整理一些這段在應用上的重點：

 

(1)  若和前一點的GTC相結合，話引→重點→結論的順序，對應的會是T→C→G。

(2)  重點應包含不超過3個部份，倘若有更長的時間可供運用時，應該把重點的3個部份延長而講得更清楚，而不要試圖把3個部份講成4個或5個部份。

4.  關鍵。

作者之前是一位資深空姐，她認為電梯簡報術在應用上的一大重要關鍵，是要能「看透對方的心」。我自己對這點也相當認同，因為隨著對象不同，不只講的方式不同，就連講的主題也可以不同。包括自我介紹在內，只想一法通、萬法通的人，可能很難利用電梯簡報術或電梯談話術來為自己創造更多機會。

包括愈來愈多的廉航在內，最近許多航空公司都開始為空服員進行機上免稅商品銷售的培訓，我認為這是一個正確的方向。搭機如此無聊，很多人甚至行程匆匆而沒有時間在機場逛免稅商店。我自己都曾經在機上買過不少免稅商品，不見得都能撿到便宜，但有些商品的確還蠻划算的，送禮自用兩相宜。只可惜，就目前華航、長榮等國籍航空來說，都是把購物車推過一輪就算，我很少遇過有提供讓人滿意的銷售經驗的。在廉航介入而票價愈趨競爭的情況下，機上銷售（on-board shopping）應該是各大航空公司一個不可錯過的商機，而由前空姐執筆的這本《15秒，說服任何人！》，相信可以是這些航空公司想要抓住這股商機的有效參考，同時也可以給從事其他面對面人員銷售工作的朋友更多可以運用的技巧。