我是個有道德的談判者嗎？

談判時，你該抱持著怎樣的道德界線？

在上談判課時，我經常會半開玩笑地對現場學員說，我的道德標準很低，不過我很少說謊。這句話的意思是，假如我聲稱我從不說謊，那連這句話都是謊話，因為我實際上並不是時時刻刻的每句都是實話。這句話中所謂開玩笑的部份，其實是自嘲「道德標準很低」這回事，因為在過去的職場生涯中，我自己都常常嫌自己笨，因為在很多明明可以便宜行事的關節上，我卻都會因為自己的道德標準而自我設限。假如真的清如鏡、明如水倒也罷了，偏偏我太過成果導向的作風，加上不畏懼遊走在灰色地帶的做法，常常被其他人誤以為我向來無所不用其極。由於這樣的形象有助於我在談判之中得利，所以我當然不會澄清，久而久之，就變成了貼在我身上的一種標籤，讓我也只能苦笑。

最近在哈佛看到一篇主題關於談判與道德的文章，文中提到如何在談判中堅持道德底線的三項做法，很值得與大家分享。

那篇文章的主體，其實是一項針對多家矽谷科技公司的實例。根據那篇文章，有超過6萬名的矽谷軟體工程師提起訴訟，訴訟的對象竟是蘋果、Google、英特爾、Adobe這些喊水會結凍的超級巨擘，而訟訴的原由是，這些軟體工程師認為，這些大公司透過私下協議不彼此挖角的方式，影響了他們換工作的權利。更勁爆的是，其中一項被引用的證據，是Google創辦人之一的布林（Sergey Brin）寫給已故的賈伯斯（Steve Jobs）的私人e-mail。

這篇文章更引用另一個新聞網站AppleInsider的消息指出，除了涉及訴訟的那幾家科技公司外，其實有近30家公司都有類似行為，包括知名的皮克斯和盧卡斯影業等，而這種由公司之間私下協議的互惠式禁止相互招聘，其實在美國是違法的。

這篇文章之勁爆八卦，除了前面提到的布林和賈伯斯之外，還有許多矽谷知名企業家躺著也中槍的被寫進了同一篇報導中。不細看的話，還不免會誤以為包括Facebook等其他知名科技巨頭也惹了一身腥。

雖然這個案子後來以和解收尾，所以不能說之前被控訴的那些公司確有違法，但高達3億美金的和解金額，依然令人咋舌。令人咋舌之處，不在於3億美金的金額很高，而是相對於原告所要求的30億美金來說，最後用10分之1的金額就被打發，那群軟體工程師的談判功力實在值得加強。

即使已經和解，對執筆的作者來說，這種桌面下（under-the-table）的協議，造成許多軟體工程師的工作機會被損害，他認為那些企業依然要為自己的不道德舉動而負責。他更拿Google著名的「Don’t be evil」 （不為惡）格言來反諷，認為如此不道德的行徑，難道不算為惡嗎？

這也是我為什麼想分享這篇文章其中一些觀點的主因。很多人常常以為，只要不違法，什麼都可以做。事實上，法律只是最後的防線，我們不可能只靠法律就能維護一個社會的正常運作。

回到談判這個議題上。正如我在不同場合都不斷強調的，談判的目的，其實不是為了爭個輸贏，而是為了解決問題。真正的談判高手，不只是自己能在談判離場時獲得最多實質利益的那個人，而是能為雙邊共同創造出最高價值的那個人，才配被稱為是高手高手高高手，而我自己在上個月哈佛談判學程的演練中，也以實戰成績證實了這一點。

所以，萬一談判時沒有任何道德準繩的存在，很容易淪為只知道爭個輸贏的局面，也就不會再有人花心思在創造最大價值上了。

這就好像在台灣的高速公路車多擁擠時（我特別要加註「在台灣」，因為以我親身所見，一樣都是塞車，我很少在美國、德國、或日本的高速公路上看到這樣的荒謬狀況），總有藝高人膽大的駕駛反倒加速蛇行，在車陣中冒險穿梭，好像抄得過一台就是一台。之後的結果是什麼？通常是總有其他幾台車不甘示弱，好像把其他駕駛都當不會開車的笨蛋一樣，只要他們自己能快個幾分鐘都好，不管其他駕駛是不是因而減慢、甚至不管這樣做是不是會增加別人的開車風險。

像這樣的鏡頭，幾乎天天都在上演。這不只是少數人的貪快，而是一種自私而無知的集體行為。因為看起來好像有少數人得利，但是其實卻讓整個交通變得更糟，而讓每一個上路的人都蒙受損失，而這就是一種不道德。

那麼，究竟該如何做，才會讓自己在談判時也能不致於違背道德的底線呢？

1. 不要急於一時：研究顯示，和總是迫於壓力而倉促下決定相比，若是在談判時能多花一點時間想想，談判者就比較不容易跨越道德的界線。

2. 聚焦在抽象的原則：這點應該很容易理解，若是過於注重實質而且偏向眼前或短期的利益，當然作法上就可能會有偏差。舉例來說，在最近的華航罷工事件中，假如抗爭的空服員因為雇主可能提出的某些條件就輕言退讓，若抱著一種「有總比沒有好」的心態，可能就真的無法讓企業主在根本心態上得以覺悟，也無法從而成為更有企業責任跟願意照顧員工權益的公司，而這樣的決定，就是過於注重短期的實質利益而疏於抽象原則的正義公平，很可能會因小失大。

3. 設法發展出更多可以談得下去的選項：很多人都以離開談判桌（walk away）當作一種逼迫對方就範的終極選項。事實上，勇於離開談判桌是個重要的技巧，但卻不是唯一的辦法。當一個談判者願意負責任的針對目前的困境發展出更多的可能方案，而不是用取巧或強壓的方式設法讓對方妥協，自然也就不會那麼容易跨越道德的界線。假如硬要比喻的話，屈打成招當然是一種有效率的方式，但若讓無辜的人揹黑鍋而只求破案率上升，你會心安嗎？這就是道德與不道德之間的界線。

 

上面3點，是哈佛那篇文章的建議。而我以個人經驗再奉送一個建議：不要以為對手一定會遵循跟你一樣的道德原則，所以，如何在讓自己心安理得的同時，不要低估對手可能的耍賤招行徑，才能真的在談判中立於不敗之地。

延伸閱讀之一：在哈佛也可以暢行無阻的3項談判技巧

延伸閱讀之二：華航空服罷工，寫下勞動權益在台灣能更被重視的新頁