姑且不論我對這個事件乃至華航這家公司的個人看法，純就談判的技術面觀點來說，我覺得重點不是媒體渲染的誰輸誰贏，而是談判對象究竟是誰。
華航罷工，今天的最新消息是，第二波由企業工會主張的地勤人員相關待遇等8項訴求，全部被資方所接受，化解了又一波的罷工危機。
我們不該是個以輿論治國的社會，無論事情結果如何，都應該要能自己冷靜思考。先不論華航企業工會是否被一般輿情認為頗有爭議，也不論這個工會之前在空服員跳出來爭權益時，立場甚至是質疑空服員無法代表全體華航員工的，但就最後的結果來說，能看到更多華航員工獲得合理的權益，這都是一個值得讓人高興的消息。
不過，我感到難過的是，早在之前華航空服以罷工爭取權益時，在臉書上也看到許多不同聲音。我以其中一篇為代表，開頭就直指罷工者用盡手段戰略而達到了他們的目的，而贏了那位朋友筆下所謂的「勞資戰爭」；然而，接下來話鋒一轉，他猛批罷工者罔顧公眾利益，甚至用「無德無恥」來形容這場罷工活動。
當然，我尊重每個人都有表達意見的自由。但是，就像他有他的自由一樣，我也同樣有表達看法的權利。
既然這位仁兄以及許多評論也都把焦點集中在「談判」上，認為罷工者佔盡了天時地利而徹底運用了這種優勢，作為一個專長就是談判的講師，我很想問問這些朋友，在談判時，用盡全力發揮自己的優勢，有什麼不對？抓住對方的弱點或痛處就全力猛攻，又有什麼不宜之處？
知名的談判大師卡拉斯（Chester L. Karrass）有一句名言說得好：「無論是在生意上、或是在人生中，你不會得到你應得的，而是得到你談判而來的結果。」
換成我的話來說，那就是上了談判桌，你本來就不是來交朋友的。
很多人把談判誤以為是辯論，好像以為誰比較有道理，另一邊就會聽有道理的這一邊。聽到這種說法，我每次都要強忍住自己的笑意；假如真是如此，那有什麼好談的？大家都上法院請法官判個是非好啦！（這或許不是個很好的舉例，因為在現在的台灣，許多法院判決也無法代表事情的是非對錯）或者，乾脆把兩造請上拳擊擂台，找個裁判來決定誰打贏誰，這樣好嗎？
在我自己設計的談判課程中，我永遠在開宗明義時就會再三強調，談判的目的是為了解決問題、解決問題、解決問題。爭輸贏這種事情，從來就不應該是談判的重點。
再者，把事情弄清楚是非對錯之後，錯的那一方就會自我醒悟而痛哭流涕地認輸？這更是痴人妄想，因為在實際談判的場合中，你萬一真的讓對方知道他自己的錯處，通常會發生的是對方惱羞成怒而乾脆玉石俱焚，我很少看到有人願意坦然認錯而讓你予取予求的。
再回到前面那位仁兄對華航罷工罔顧公眾利益的說法上。在下不才，大學時順便念了政治的輔系學位，赴美改唸商學院時，也拿了幾個包括學術成就獎在內的獎項。我不知道那位仁兄的背景如何，也許有比我更深的造詣也說不一定。但就個人的淺見來看，該維護顧客和公眾利益的是企業，也就是在這樁例子之中的華航。假定員工有疏失，企業當然要概括承受；怎麼會是員工都已經冒著工作不保的風險上街頭罷工，還要代企業承受維護公眾利益的責任？
在我來看，罷工和天災人禍一樣，不但是企業責無旁貸的責任，而且即使在商言商，本來就是企業應該放進營運成本的考量之一。否則，企業何須風險控管？遇到問題通通以拖待變就好啦！
為什麼有那麼多人支持華航罷工？不是因為我們對空姐才特別有同理心，是因為大家早就對現在的環境積怨已久，覺得財富被大型企業或財團壟斷，包括我們在內的絕大數受薪者都只能被壓榨。白話一點講，錢都被公司賺去，但死活都要員工自行承擔，就連尊嚴都沒有！
在台灣，我覺得最常見的荒謬言論就是，企業好像要政府或全民保障一定要能賺錢，萬一不能獲利（對某些企業家來說，其實只是獲利不如他自己的期望而已），馬上跳出來罵政府、罵社會、罵環境、…，只差沒有把媽祖跟前的千里眼和順耳風都一起罵進去。每次看到這樣的言論，我都很想問，誰說做生意一定要保證賺錢？你看夜市隨便一個擺攤的小攤販，他出來做生意就一定會賺錢嗎？當然沒有，他不但要很努力，而且也要承擔很多風險，颳風下雨不能出來擺攤時，一天的收入就沒了；若有一個客人覺得他服務不周而上網批評他，他可能就會門可羅雀而蒙受損失。規模雖然不同，但商業活動的本質是一樣的：沒有人保證你開門做生意就一定要能賺到錢。
我不會跟你講那麼多社會責任或照顧員工福利等等大道理，事實上是，無論你做的好或不好，員工本來就有他的自由，他若覺得工作不如意，隨時就有可能拍拍屁股走人，又或者覺得你違反勞基法而上法院告你。你對他錯或他對你錯根本不是一個重點，而是你需要有員工才能繼續做這檔子生意，而你必須要想辦法找到願意幫你盡心盡力奮鬥的員工。
所以，重點不是員工有沒有罷工的權利；如同我在之前一篇所講的，若是在法國，罷工和吃飯喝水一樣平常，誰會質疑員工有沒有罷工的權利？現在的關鍵是，為何華航不能因應罷工的危機？又為何華航會因為空服員罷工而影響到旅客乃至旅行業者的權益？
容我這樣回應前面那位仁兄的觀點，你若是華航的顧客，你買票的對象是華航，而不是那些空服員；你即使對那些空服員的集體或個人有任何不滿，也應該是華航作為一家公司來回應你的不滿及需求，而不是那些空服員。
當然，什麼樣的客人都會有，但我不見得每位客人都值得我的尊重。我曾經在一家餐飲業服務，我就曾經聽過這樣的事例：一位客人對其中一位服務人員的態度不滿，當場把自己盤子中的餐食倒在桌上，要求我的同仁在他面前吃下去；還有另一位客人，明明店長已經輪空班而換下制服休息了，他卻堅持一定要指名店長幫他做點菜的服務，還洋洋得意地說，「這是我的權利！」
做為一家公司，我們當然有責任處理顧客的不滿，而我們也的確有這樣在做。但做為一個顧客，你既沒有必要、也沒有權利來主張或指使我們的任何一位員工非得照你說的做不可。中間的分際，不只是將心比心或對人的尊重，而是你搞不懂企業和消費者之間的權利義務關係。
當然，包括接下來華信醞釀著要爭取同工同酬，很多輿論又幸災樂禍地說，看吧！此例一開，接下來一定會有骨牌效應，很多人都會跳出來爭取罷工了！
我對這種說法，更是丈二金剛摸不著頭腦。大家不先去檢討那些人的勞動條件是否合理，也不去檢討是否他們的訴求真有可以斡旋的空間，就先一桿子打翻一船人的暗示說，萬一大家都罷工，每家公司都做不下去了。
我的立場還是一樣，企業以賺錢為目的並不可恥，但若企業真的賺不到錢，我相信他們寧可倒、也不會任由罷工者予取予求的。從談判來看，兩方都有各自的BATNA（最佳替代方案），也就是各自有各自的不同選擇。對企業來說，萬一台灣的聘僱成本真的過高，那就外移或乾脆放棄台灣市場了嘛！而對勞工來說，萬一這家企業走了、自己到另外一家企業任職也不會拿到更高待遇，你覺得他們的堅持會有多堅決？所以，在自由經濟之下，我相信天秤不會就此全向勞方傾斜。（當然，華航的例子比較特殊，做為一家官股占多數的公司，它的BATNA本來就比較弱，這是為什麼現在勞方大獲全勝的原因，而不只是政治考量而已。）
再者，許多人都應該知道，台灣現在的困境其實是實質薪資太低，多數人的收入跟不上物價飆升。透過罷工這種激進的手段，許多受薪者的待遇將可獲得改善，當然，企業的成本將會因此升高，但反正存活下來的企業還是會生存，無法存活下來的企業就會被淘汰。企業經營成本升高，當然物價會更高，但若員工薪資也因而更高的情況下，整個經濟就會呈現一個正向循環，正巧打破台灣過去這廿年來經濟停滯不前的魔咒。
成本升高就不利出口？別傻了，所以更要想出讓國外客戶買單的價值出來啊！就以捷安特或美利達等自行車產業為例，台灣企業的競爭力只能奠基於不斷的cost down嗎？假如真是這樣，別說大陸那些自行車廠，只怕越南或印尼的競爭者早就把捷安特和美利達幹掉了，哪能任它們茁壯至此？
所以，企業要想賺錢，麻煩請拿出腦子來。萬一想不出創造價值的方法來，別把被淘汰的原因怪在台灣的產業環境不佳，請檢討自己到底有沒有腦子再說，別把壓榨勞方當作唯一的手段。做為一個企業主，你若選擇拿壓榨勞方當作你的唯一手段，我不會先質疑你有沒有道德良知，我會先懷疑你究竟有沒有足夠的生意頭腦？你唯一的辦法就只有壓榨勞方而已了嗎？
最後，我對華航那些被迫去職的高層毫無同情，我甚至會覺得，企業搞到這樣一個地步，絕非只有董事長和總經理兩人的責任，其他經營管理階層也應該要徹底檢討改進，必要時把每個對企業良性發展不利的壞因子通通抓出來也不為過。
然而，我真的覺得，罷工發生時，華航的前高層們真的危機處理意識有夠差。我不知道他們是不是真的有請公關公司來粉飾太平，但萬一真的有請的話，這樣的公關危機處理策略真是太好笑了！壓垮駱駝的最後一根稻草，應該是那場歡送董事長孫洪祥的晚宴。根據立委的爆料和媒體的追蹤，罷工開始時，華航高層們還在吃飯辦歡送趴；我看到另一則媒體報導是說，華航其實後來有公關回應，當臨時知道罷工開始時，其實他們在上菜前就已經取消晚宴了，但後來又被立委拿一張照片出來打臉，聲稱後來還是有人留在現場用餐。其實，當總經理張有恆也被隨即撤換時，究竟那場歡送趴有沒有舉辦、或究竟舉辦到幾點，早就不是重點了，重點是你們被貼上一個麻木不仁而官逼民反的標籤。我要是張有恆，我應該馬上到罷工現場演出一場春秋大戲，要多激動就有多激動、要有多感性就有多感性；因為，這時我早該知道，我談判的對象早就不是罷工的公會或空服員，而是華航背後的大股東和整個政府啊！就張有恆或孫洪祥而言，這個時候該解決的問題，早就不只是如何讓罷工順利落幕，而是如何讓自己盡可能地全身而退。我不知道交通部是否真能向去職的董座和總經理求償，因為那牽扯到他們的僱用契約和這家官股色彩濃厚公司的組織章程，但股東絕對可以向他們究責，這是無庸置疑的。自認為自己沒錯，但最後卻落到這樣的下場，不但淪為全民箭靶，之後可能還會負上一定的責任，何苦來哉？重點不是對錯，而是關鍵時刻不知道談判對象究竟是誰啊！
然而，我真的覺得，罷工發生時，華航的前高層們真的危機處理意識有夠差。我不知道他們是不是真的有請公關公司來粉飾太平，但萬一真的有請的話，這樣的公關危機處理策略真是太好笑了！壓垮駱駝的最後一根稻草，應該是那場歡送董事長孫洪祥的晚宴。根據立委的爆料和媒體的追蹤，罷工開始時，華航高層們還在吃飯辦歡送趴；我看到另一則媒體報導是說，華航其實後來有公關回應，當臨時知道罷工開始時，其實他們在上菜前就已經取消晚宴了，但後來又被立委拿一張照片出來打臉，聲稱後來還是有人留在現場用餐。其實，當總經理張有恆也被隨即撤換時，究竟那場歡送趴有沒有舉辦、或究竟舉辦到幾點，早就不是重點了，重點是你們被貼上一個麻木不仁而官逼民反的標籤。我要是張有恆，我應該馬上到罷工現場演出一場春秋大戲，要多激動就有多激動、要有多感性就有多感性；因為，這時我早該知道，我談判的對象早就不是罷工的公會或空服員，而是華航背後的大股東和整個政府啊！就張有恆或孫洪祥而言，這個時候該解決的問題，早就不只是如何讓罷工順利落幕，而是如何讓自己盡可能地全身而退。我不知道交通部是否真能向去職的董座和總經理求償，因為那牽扯到他們的僱用契約和這家官股色彩濃厚公司的組織章程，但股東絕對可以向他們究責，這是無庸置疑的。自認為自己沒錯，但最後卻落到這樣的下場，不但淪為全民箭靶，之後可能還會負上一定的責任，何苦來哉？重點不是對錯，而是關鍵時刻不知道談判對象究竟是誰啊！
所以，談判之前，請先搞清楚自己的談判對象，更要弄清楚自己要解決的問題及談判的目的，否則不是一句老子不幹了就能應付天下事。
順道一提，我好佩服已經宣布辭職的英國首相卡麥隆。賭上政治生命而在公投中悵然面對英國脫歐的結果，他不但願意辭去首相職位以示負責，而且願意留守到10月，直到新首相接任為止。
反觀台灣，會有行政院長乃至一堆大小政務官及公司高層，打著絕不戀棧的口號，一有不順心拍拍屁股就走，不顧國家治理接下來究竟該怎麼辦是好。相較之下，卡麥隆的主張或許在公投時輸了，但他願意負責的胸襟，是我相當認同而佩服的。
參考連結之一：華航空服罷工，寫下勞動權益在台灣能更被重視的新頁
參考連結之二：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起
參考連結之三：英國 vs 歐盟，BATNA正是英國脫歐談判的兩面刃
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