這回的【一談就贏：進階談判攻略】公開班上課時，我就一改之前的做法，把要送的書在最後才拿出來，果然讓大家意想不到。
那次送的書，就是天下文化出的《競價談判學》（Negotiauctions），英文原名中的negotiauction，其實就是把談判negotiation和拍賣auction這兩個字結合起來。作者的意思很簡單，就是要把原先兩個沒有交集的談判理論和拍賣理論結合起來。
作者古漢（Guhan Subramanian）是一位哈佛教授，而且在哈佛商學院和法學院都擁有終身教職。「競價談判」一詞雖不是他的創見，但他試圖要結合拍賣理論和談判理論的企圖心是相當好的，因為他正是看到兩種不同理論都有導入實際運用時的限制，所以他企望把兩種理論結合起來，用一種新的方法創造一個更為實用的競價談判模型。這個模型未必能應用在各式各樣不同的談判上，但作者卻希望能特別針對商務談判者提出更好的分析方式。
長看我的部落格的朋友，應該對談判的基本概念都不陌生了。那什麼又是作者所位的拍賣理論呢？不是每個人都參加過藝術品或法院流當物品的競標，但應該有比較多人參加過像Yahoo奇摩網拍之類的網路競標。
我在美國時，對於eBay只買過有定價銷售的商品，而很少參與競標，印象中只有不到5次，而且從未贏過。幸好自己之後看了這本書，因為作者拿他自己在哈佛課堂上的拍賣演練來舉例，他表示通常非美國籍的學生會成為出價最高者，ｕ因為大家對非本國貨幣的價值比較容易會做出判斷。加上他之後用一整章來提到「贏家的詛咒」（winner’s curse），我就很慶幸自己當初沒在eBay上證明自己是出得起價的男子漢，也沒把非贏到競標當作自己的終極目標。
後來回國之後，我就常在Yahoo奇摩上進行網拍。一開始只是為了將自己用不到的舊書和二手物品分享給有需要的人，就拿我兩次搬家來說，許多大型家具真的連自己扛出去丟都嫌累，但當時透過網拍的途徑，很快就能找到買家願意自己運送來接手；雖然我收取的價格比佛心還佛心，但能讓真的需要的人接手，總是可以避免資源的浪費。我不曉得大家對於二手物品的看法如何，但我記得我和我太太兩個人在美國當窮學生時，除了一個銀行開戶送的工具箱兼板凳外，全家所有的家具都是別人用過的二手貨，經過了那段日子，我們不但對手邊現有的東西更加珍惜，也常常提醒自己，過多的消費其實只是讓廠商生產更多不需要的產品而已，對整個環境來說，都是資源的浪費。
當然，有借有還的另一層意義就是，當我利用網拍來賣東西時，我就同時會養成用網拍來買東西的習慣。倘若只是買些定價販售的東西倒還好，但我也開始加入競標的行列，目標鎖定兩類：一種是我想要很久但市面上可能早已沒有販售的東西，例如狀況良好的《功夫旋風兒》漫畫，要收齊真的不容易，但我還是把蛭田達也停筆之前的集數收齊了，而這都要拜當時已經有網拍所賜，否則若是要跑舊書店，只怕得全省跑透透才收得齊。另一種則是完全中了買家的計，當時有很多人流行一元起標，看到很多商品成交價都遠遠低於市價，自己也很心動；真正開始出價之後，才發現那些賣家全都不亞於夜市叫賣的專業狠咖，就是不讓你用超低價標到手。我雖然在不同賣家上贏了幾場、而且許多次競標也都懂得收手而沒有大損失，即使整體來說賺多於賠（vs 預期價值或市場行情），但我還是沒有什麼成就感，因為遠遠低於我在真人實際談判時的勝率或收益。但也幸好有這種小成本的粗淺經驗，讓我起碼可以在非課堂的環境中驗證談判和拍賣的不同。
《競價談判學》這本書對我來說，最大的應用價值應該在於作者提出的BASC架構，透過下面四個因素來決定何時該談判？何時又該拍賣？以及在談判和拍賣模式切換間是否能兼容並蓄的達成自己的商務目標：
1. 競標者背景
2. 資產特性
3. 賣方背景
4. 結構因素
我特別把原書的圖附上，相信這張圖已經足夠許多朋友理解。倘若需要更深入的解釋，建議直接把原書的第3章找來看，一定會比我或任何其他人的摘錄更清楚。
很多人看書時會有不同的焦點，就像很多人在看這本書時，或許會認為最後將談判和拍賣融為一體的「競價談判」中，提到的(1) 設局（setup moves）、(2) 轉局（rearranging moves）、(3) 成局（shut-down moves）更是精要。
很多人看書時會有不同的焦點，就像很多人在看這本書時，或許會認為最後將談判和拍賣融為一體的「競價談判」中，提到的(1) 設局（setup moves）、(2) 轉局（rearranging moves）、(3) 成局（shut-down moves）更是精要。
作者提出的這三動和舉例當然是個很棒的洞見，連我自己也特別專注的在吸收並分解其中的關聯和邏輯。但且容我在這裡再給一些常看談判類書籍的朋友一些建議，因為我實在我自己的課堂上遇到太多對談判有興趣的人，一有看起來想是講談判的書就好像非要買來拜讀不可。
對我來說，談判類的書籍和其他商務相關主題書籍有個很大的不同。舉例來說，有些心靈雞湯式的商用書籍，不過看起來像是講銷售、講溝通、或是講管理的都無所謂，裡面提倡一些正面的力量和一些似是而非的行動方案，這種書姑且念之無妨，因為即使書中只有一句話能讓你更有信心或更具啟發，其他部分讀不懂或讀完就忘也無所謂，只要記得把那本書丟去做紙類的資源回收就好。
談判書籍則非常麻煩，就以前面提到的(1) 設局、(2) 轉局、(3) 成局這三項來說，作者提到的其實就是一種談判架構。對許多作者來說，每個人告有一套自己的談判架構，而糟的地方不是那些架構沒用，反倒是那些架構都太有用且經過實證。或只是一些觀念或小技巧就算了，但就談判架構而言，一般未臻專家之流的商務談判人士，其實看愈多談判書會愈混亂；你該做的是，選定一本你覺得適合且值得相信的談判書，然後把那本書教你的談判架構徹底弄懂，接著不斷反覆運用那套談判架構去規畫你自己的談判，然後你的成功率就會大增。反言之，除非你想寫一篇沒多少人想看的論文，否則你看了5本書而拿5種不同的談判架構來混用，甚至還很認真的企圖了解這位作者的A點和另一位作者的B點中間有多少相關或差異，這對你實際規劃自己的談判是弊多於利的。
還有，我個人覺得最厭煩的事情之一，就是很多人拿一些「局」、「勢」之類的名額來唬爛。真的上場談判時，不會只靠多懂幾個名詞就會把對方唬住；即使真的要設局，也要能動態的佈局和解局才有用，就像下棋一樣，重點是要能上得了場，不是只在家裡解棋譜。
這不禁讓我想到，我在今年的農曆年前推掉一堂課，因為對方表面上想要上的是談判，但實際上他們真的想學的是賽局理論，而且他們不想按部就班地知道什麼是賽局理論，而是想速成的用7小時就學會如何套用賽局理論來做出談判時的正確判斷。
我另一個在去年年底推掉的課，客戶更是知名、而且一口氣要上不少梯次，時數多到一般講師應該不會推掉。但對方要的跟我要教的不符，因為客戶要的就是一個能預測對方底價和下一步出價的技巧。我那時只顧著推、忘了跟它們介紹有這本書，因為他們要的其實在這本書都有，裡面甚至有個例子是知道得標機率後、連預期價值都算得出一個數字，只要能看得懂這本書，應該就能解決他們的需求，也不用另外花錢再請老師去上那麼多堂課了。
既然如此，為什麼我不願意去教？
因為我前兩天才又婉拒了另一位管顧朋友，所以容我在此再一次聲明：我不教賽局、也不教價格模型，我只教談判。
為什麼呢？難不成是我懂得不夠多嗎？就拿這本《競價談判學》來說好了，這是一本適合在商學院用來教學的書，對一般人未必那麼容易讀，但我應該是把整本書都能讀通讀懂的一位，我可能光講「贏家的詛咒」就可以講一整個下午，而且保證生動有趣。
但是，那對你有什麼意義呢？
我的談判課程很簡單，就是要協助你談判成功，其他的都不是我的主要目標，也不應該是來上課的你的主要目標。
再拿賽局理論來說，我跟真正的賽局專家相比，我的認識算是相當粗淺的了，但那不僅比一般人多得多，而且我不認為那些賽局專家能在實務談判中取得比我更高的勝率。
賽局理論本身相當有用，但應用在談判實務上時，我們面臨的第一個問題，就是要假設談判的雙方和多方都一定是理性的，而且他們在每個時刻都能保持理性。請問，在實務中，這樣的機會有多少？
再拿《競價談判學》或其他許多談判課程提到的議價模式來說，我們當然可以推算出任何一個數字或價格，但前提是你要有正確的預估值或參數得以輸入，否則只會是「garbage in, garbage out」而已。
我們當然可以用賽局做談判前的預想推估和戰術設計，但加上博大精深的賽局理論，就會讓你的方案產出更加高明嗎？我們是要實際上場去談判，不是要你寫論文；用邏輯樹的推演難道不能讓你預估對方的可能動作嗎？由角色模擬和交互詰問的方式不能讓你達到相當目的嗎？只要有用，每一種方法都很好；萬一沒有用、而遇到對手出招時還是舉足無措，那就是一套爛方法，不管你舉著任何理論的大旗都無用。
最後，容我再提出這本書相當有價值的兩點。
首先，或許有人會有疑問，為什麼商務談判或企業經營要懂拍賣？
舉例來說，當我之前站在企業端的買方時，為了箝制我的供應商（避免它做大）、或獲得更好的交易條件（未必只會是價格，因為取得最好的價格對好的談判者而言太容易，而以這個實例來說，我們要的是更好的產品品質和之後能符合我們獨特需求的維修服務），我們就曾經改成公開招標的方式，不但順利達到我們原本設定的目的，而且也進而認識更多市場上的賣家，並掌握更精確的市場行情。
公家單位也經常搞招標，但通常都是最低標或對特定投標者的有利標，所以我們許多公共工程的品質總是讓人怨聲載道。其實我們不需要請更多的博士來當公務員、也不需要請更多的學者專家來座談，把這本《競價談判學》第4章拿來念一念，應該就可以知道有許多不同的拍賣類型可以選擇，而其中會有幾種拍賣類型能夠解決長久以來的問題。
什麼？有人覺得公家單位會用「沒有法源依據」、「與現行制度不符」、「無前例可援引」來推拒？萬一現行法規或制度的結果，是讓我們無止盡的浪費資源而得不到成效，那我覺得該改的是法規和制度，而不是更好的做法，因為我們的國家需要改善和進步，而不是更多樂於背誦法條的人，尤其當這些人是靠我們每一個人付的稅才能賺錢養家時，我個人更不希望他只會背誦法條和規定而已。
《競價談判學》另一個很有價值之處在於，作者用製作熱門電視影集「歡樂一家親」的派拉蒙公司和NBC電視台之間的價碼談判為例，中間還加了派拉蒙可能會把「歡樂一家親」轉賣給CBS為例，本書在一開頭就用這個例子由淺入深的講解了談判理論的幾個重要因素及考量步驟，等到後面的章節提到競價談判的核心時，作者再用同一個例子來解釋說明，該如何才會得到更好的談判成果。
做為一個曾經擔任文字工作者的講師，也做為一個對談判學有專精而有許多談判經驗的商務人士，我覺得這樣的鋪陳設計相當棒。事實上，我在我的思維班和進階班課程中也有近似的設計，我們試圖將不同活動和案例能夠首尾呼應的串連在一起，而且設法在中間的各個環節都要得到驗證和應用。
所以，針對「一談就贏」的公開班同學們，你們的挑戰來了，萬一你們手上有這本書，認真看看主演「歡樂一家親」的葛萊姆、以及提到另一部知名喜劇影集「六人行」的部分，我們有機會會在社團中進行討論，順便我也可以知道，誰會認真的把我的部落格看到一字不漏。
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