《FBI談判協商術》這本書，我並沒有在中文版上市的當時就買來看，甚至沒有第一時間就上Amazon查。因為我已經看了太多中文書名冠著FBI或是警局談判專家寫的書了，大多都讓我非常失望。過了好一陣子，我又上Amazon查其他書的銷售排行時，無意看到當時談判類書籍的排行中，前十名只有一本最近兩年出的新書，而那本就是《FBI談判協商術》，讓我趕快就把這本書買回來看。
與其擔心自己罩不住，不如使出混身解數。去年的我是這樣想的，10年之前的佛斯也是這樣想的。他後來一路在哈佛的談判課程中過關斬將，他自己歸結只靠一招，那就是不斷用「測試型問題」發問。
我今天才去接受一個廣播節目的訪問，主持人當場考我：要怎麼和老闆談加薪？在短短的時間內，他發現我只用了一招：不是拒絕對方、也不是說服對方接受，而是簡單地把問題丟給對方。
是的，就是那麼簡單。不只談加薪，我們後來也示範如何運用在生活中的其他不同層面。一個談判高手代表能讓所有人都聽你的嗎？那可能必須要精通催眠術才行吧！在實務上，你會很訝異的發現，只要簡單問個問題，居然會那麼有用。
只有「測試型問題」有用嗎？【一談就贏】進階班的學員若看到這一段時，應該會覺得自己上完那堂課後、真是挖到寶了！萬一一個類型的問題就那麼有用，我們在那堂課上總共教了四種不同類型的問題，若把這四種不同類型的問題熟練的在談判情境中交叉運用，你覺得會產生多大的效用？
這也再次證明，談判從來就不是要把對方辯倒，談判也從來不是在比哪一方比較有道理；我甚至不用自己為問題提出一個答案，而只要不斷的提出問題，對手就可能招架不住了，佛斯也用他廿多年的談判經驗證實了這一點。
另一個這本書讓我不由得產生一種「德不孤，必有鄰」的感嘆之處，在於作者也同樣提到以《哈佛這樣教談判力》為宗的理性談判模型，雖然那個談判模型大家都知道很有用，但由於那個模型建立在談判雙方都會做出理性決策、而且時時都能保持理性的情況下，作者認為，若是以他所熟悉的人質談判情境來說，其實非理性的對手非常多，而用理性的問題解決途徑來面對非理性的對手其實經常是失敗的。
看到這一段，真的讓我想跟作者隔空來個擊掌，因為這段話幾乎和我自己過去幾年來在課堂中講的話一模一樣啊！
許多公司邀我去上課時，應該很常看到我在自己設計的課程課綱中寫著這樣一段話：除了傳統慣用的理性談判模型外，鄭老師還獨家設計了非理性談判的單元，讓各位可以知道在遇到非理性的談判對手時該如何因應。
我自己覺得自己寫的是鏗鏘下來，但幾年下來，我經常遇到來邀課的企業人資同仁問我說，我們要上的是B2B商業談判技巧，老師幹嘛把時間浪費在上什麼非理性的談判？
會有這種疑問的朋友，大概都是處理複雜情境的經驗還不夠多。事實上，別說業務或採購了，就連HR也一樣，你若公司夠大、而你也做的夠久，我相信在工作上遇到歇斯底里而非理性的對手次數也不會少。而且，不只真的非理性對手本來就不少，由於許多談判老手深知一般人遇到非理性的對手就會亂了手腳，所以他們經常在談判時會蓄意切換成一種看似非理性的狀態，為的就是要讓對手亂了章法而窮於應付。
所以，B2B的商務談判就不用學非理性談判？你可能太低估B2B商務談判所會面臨到的狀況了啊！
在【一談就贏：實戰談判思維】最近剛上完的三班中，我們有高達14位醫生來報名，等於超過整個班的三分之一。我非常訝異，這個公開班又沒有提供團報優惠，怎麼會同時有那麼多醫生來報名，而且幾乎各個科別都有？
我後來發現，這些學有專精的醫生在他們的專業領域當然都卓然出眾，但面對現在愈來愈複雜的醫療環境，他們未必知道該如何應付各種錯把醫院當做服務業的病人，也可能並不熟悉如何應付醫院龐大複雜的人和事。
為了他們，即使課程已經非常緊湊了，我還是硬是在原來的課程版本中塞進去「非理性談判」的一些概要。雖然時間有限而我只能約略提到一些，但我希望傳達的概念很簡單：非理性談判和理性談判是大不相同的，傳統談判學希望能把非理性談判者引導到理性談判模式的做法，在實務上是緣木求魚。
當我設計出「非理性談判」的課程時，我還沒去上過哈佛的談判學程，佛斯這本《FBI談判協商術》根本還沒問世、我當然也不可能事先看過。我雖然不敢把自己稱為什麼談判大師，但我畢竟談判的經驗和談判成功的勝率相較一般人都多了一些，而佛斯更是他的領域第一把交椅，也同樣的在哈佛的課程演練中橫掃群雄；假若我們兩人同時都認為非理性談判的確應該運用不同的途徑來處理，我想這樣的說法顯然有大量的實際應用可以佐證。
可別聽到「非理性」這三個字就嚇的皮皮挫。只要知道正確的應對之道，面對非理性的談判對手也一樣可以一談就贏。
其實，我們在日常生活中，就隨處可以找到再適合不過的對手來陪我們練習非理性談判；對像我一樣為人父母者來說，那個對象就是我們的小孩。
小孩子就是不聽話，該怎麼辦？或許你可以停止說教，而讓他的麻吉告訴他，其實換個方法做也不錯，你後來會發現自己的小孩居然馬上照做。在我的非理性談判課程的版本中，這就叫做尋找談判夥伴。
小孩子吵著要去香港的迪士尼玩，該怎麼辦？你用鎮靜的語調告訴他，只要他能在下次考試中拿到全校第一名，你不是帶他去已經去過的香港迪士尼、而是帶他去東京迪士尼玩，而且你現在就答應還能讓他買個1000元之內的紀念品帶回來，他的考試成績想低也難。而在我的非理性談判版本中，這就叫做一出手就超越預期。
我特別喜歡作者佛斯在書中的一句話：「成為日常談判大師的第一步，就是克服對談判避之唯恐不及的心態。」其實，人生就是一場談判，你可以迴避每個談判的場合，但你卻躲不掉人生的許多問題。談判不只是你輸我贏，學談判也一點不難，只要把握正確的觀念、從日常生活中許多小事情練習起，你也可以成為一個能為雙方帶來更多價值的談判高手。
有些談判書故事性很足、但結構性就相對弱了些；另外有些談判書結構性很強、但故事性或可讀程度就沒那麼高。難怪《FBI談判協商術》的英文版在Amazon上賣得那麼好，因為這本書是我讀過之中少見的故事性和結構性都很棒的談判好書，讓人一翻開就忍不住想要一口氣看完，看完了之後還會想要馬上再看一遍；不只如此，你若認真按圖索驥的看完故事背後的手法和技巧，你會發現那些技巧是自己可以馬上運用上手的。本書的內容其實相當豐富，幾乎每個章節都可以再獨立拉出來分享導讀，而我未來也一定會找時間再跟大家分享。
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