要談國際業務的市場開發，參展絕對是其中一種重要的敲門磚。從我第一份工作開始、到我專職做企業講師之前，我總共換了五種不同產業，而其中多數的時間，我都在業務銷售領域。
很多人常對我跳入新產業後馬上就負責的金額之大或範圍之廣嘖嘖稱奇，但我自己不常跟別人提到的，反而是在新市場開發（market
development）這個部分；當一家公司期待你有50%的成長時，你該怎麼做？就原有市場和原有客戶萬一有個20%的成長，你大概已經算是箇中翹楚了，而那搞不好還需要有強力的新產品以及一定的行銷資源加持。而當一個人可以一年之內就達到50%的成長，而隔年居然又能達到50%的成長，沒有源頭活水是不行的。而那個活水，就是全新的市場或全新的客戶。
尤其對我這麼一個之前沒有那個產業背景和人脈的人來說，該怎麼開發新客戶呢？
參加不同國家的商展、以及各大國際商展，會讓你省下很多功夫。
所謂的參展，不只侷限於一定要以公司名義在展場設個攤位，去逛逛不同商展而試著去別人的攤位聊聊，也是個很好的做法。
我還記得我當年那種一年要在亞洲和歐洲間十幾個不同國家飛來飛去無數趟的過去，讓我看到喬治克隆尼那部「型男飛行日誌」就心有戚戚焉，差別只在於我完全和型男沾不上邊，以及喬治克隆尼在片中飛的是國內線、而我飛的是國際線而已。
當時，我在不同的機場、或飛機上，都經常遇到和我一樣的空中飛人，而他們通常也都是要在不同國家間飛來飛去的業務戰將。在亞洲人面孔中，台商的國外業務真是不少，而且各行各業的都有，電子材料、醫療儀器、甚至傳統產業的我都遇過，有人明明年紀輕輕，每年飛行的哩程數就足以繞地球好幾圈。雖然彼此之間之前並不認識，但大家還是會很熱切地交換彼此的心得，而遇到那種來參展多年的老鳥，我也從他們身上學到不少。
假如你是那種公司大到想花什麼錢都可以無上限的花、只要老闆點頭就行的公司，這篇你其實可以跳過去不看，因為我最主要是寫給那些沒錢沒資源而又想從商展中拿下幾億元訂單的人看的。
雖然我當時服務的公司也是家知名品牌，但由於母公司在法國，加上我接手前、我所負責的亞洲地區相較歐美市場的表現不佳，所以總公司將資源集中在全球最大的歐洲自行車展（Eurobike），所以我每年也得飛去德國會見各國客戶，另外一個會去參展的則是經常在拉斯維加斯舉辦的美國Interbike；台灣的台北自行車展（Taipei
Cycle Show）雖然也是全球三大自行車展之一，但我在我加入之前的參展效益據說不佳，所以總公司已經幾年都決定不去參展。
延伸閱讀之一：你會做銷售型簡報嗎？
就集中火力的角度來說，我的總公司這個決定或許沒錯。但就我實際上要扛日本、韓國、泰國、澳洲等十幾個亞太區國家的目標來說，放棄參加亞洲區最大的自行車展是很愚蠢的。我第一年當然只是先以參觀者的角度先做些功課，但到了第二年，我馬上鼓起勇氣向我的直屬上司、也就是全球的事業群頭兒要求參展。他和行銷單位的主管都不贊成這個主意，但我一談就贏的功夫也不是浪得虛名，所以即使在年度預算並未編列任何一塊錢的情況下，我也順利的獲准設攤參展。即使在業界和在那個公司中的年資尚淺，我依然在凡事力求不花錢的情況下完成了我們幾年來在台北自行車展的首次設攤參展。有多麼克難？除了陽春到不行的攤位佈置和背板之外，我甚至開著自己的車載滿樣品進世貿去佈展；我還記得主辦單位連椅子租借都要收錢，於是我還得自己事前跑到IKEA去買幾張摺疊椅給我自己和來訪的客人坐，對照我在Eurobike有大量的支援部隊人力可用、凡事寫個e-mail就可以搞定，現場還隨時都有各式各樣的調酒、咖啡、和現做的精緻三明治可用，我爭取而來的第一次台北自行車展真是寒酸到不行。
但是，辛苦是有代價的，之後雪片般似收到的訂單，就是參展的成效證明。到了又下一年，我雖然在佈展的佈置裝潢上還是沒拿到太多錢（但當然已經是前一年的好幾倍了），但我得以把我們法國的後援部隊帶來，當很多人看到前一天進場時和我一起動手佈展的全是外國人，也吸引了不少目光。
之後，我當然也在我負責的幾個主要亞洲國家如法泡製，只是設展工作都交給當地經銷商，而我只要躬逢其盛去露個臉、做些公關就行。
不管是參加歐洲、美國、甚至亞洲當地的許多商展，究竟該怎麼做才能讓一番努力轉化為實際的業績呢？以下是我的幾點心得：
1. 運用時間。不管我自己是設攤參展者，又或者只是單純的參觀者，我的目的其實相當清楚，就是要在這個商展內找到商機。所以，我通常會做好事前研究，包括那一家上下游供應商或競爭者攤位在哪裡、在哪一天的幾點有些什麼活動，都會事先做好功課並排定時間。假如自己真的抽不開身，就像我在Eurobike可能事前預約會來我們攤位見我的廠商一天就有12～14家之多，我還是會指派團隊內的不同同仁去現場看完並記錄下來；我自己也絕對不可能只坐在自己的攤位而其他都不去，因為現場拜訪還是很重要的。
2. 妥善分工。假如是自己設攤參展，就要有客戶分級的概念，把現場人力分配到能夠面對不同類型或目的的客戶。我的原則是，在事前安排流程或工作配置時，既不要有任何一件事落到沒人知道要做，也不要有一件事是「你做也可以、我做也可以」的不知道到底屆時是哪一個人會去做。
簡單說，若是一般民眾型的參展者，我們會有接待人員負責回答他們的問題；若是業界人士或一般生意往來的廠商，我握手打個招呼後，接下來技術性的問題就交給我們法國來的研發或PM來應付，非技術性的問題就可以轉給我們的客戶服務經理來應對，我則專心面對那些需要坐下來談而有下單潛力的客戶就好。
3. 快速診斷。事前功課是一定要做的，但臨時上門的客戶其實是很難預期到底有誰的。很多人或許誤以為B2C的產業才會如此，但其實B2B的銷售在參展時更會發生這種情況，而且和B2C的終端消費者不同，B2B的每個客戶其實個別歧異可能很大，你不能期望來採購車用電子和電腦設備的企業客戶需求是一樣的，你更不能假設組裝廠和品牌業者的需求是一樣的，你更不可能認為一個東南亞業者和美國業者的需求都相同，偏偏這些產品你們自己的公司都有賣，所以你必須要能在短短幾句話中就快速診斷出客戶的類型和需求。就像我在開頭重述的那段臉書發文，我的業務範圍其實只有亞太地區的十幾個國家，但我直接往來的客戶可能是美國、法國、義大利等知名品牌的代工廠商，所以我跟品牌業者的直接接觸，也會影響到我的客戶的生意；此外，當你在國際性的大型商展設了個攤位時，的確也就會有烏克蘭、以色列、哈薩克等等你沒有預期到的客戶會上門。即使那些客戶到頭來未必會算進你的業績，但若能幫你負責其他區域的同事牽線而拿下更多潛在客戶，你在公司裡的人緣只會愈來愈好，所以你也不能聽到一些不熟悉的國家就直接放棄。
當然，你我都沒有水晶球，但誰能在快速診斷中多了解眼前的陌生客戶一分，誰就能在這場競爭者滿地都是的商展戰場中搶得先機。
當然，你我都沒有水晶球，但誰能在快速診斷中多了解眼前的陌生客戶一分，誰就能在這場競爭者滿地都是的商展戰場中搶得先機。
4. 銷售簡報。我之前寫過兩篇跟銷售型簡報有關的文章，相同之處就不再贅述。當在商展中的銷售簡報，你可能會在一個人來人往的吵雜環境，頂多用個屏風隔著而讓視覺上有個阻隔感；你可能近距離面對2到5個對方的代表，而你知道自己的時間緊迫，離下一組客戶上門前，你可能連寒暄加起來都最多只有30分鐘可運用。所以，萬一在其他銷售情境，我和許多有經驗的各位一樣，一定會從耐心傾聽對方做起，先好好了解對方的需求和背後的許多背景故事後再出招。很遺憾的是，對商展型的銷售簡報而言，你很可能只能把這些當成之後跟進時才做的下一步，而現場只能依據快速診斷而做的推論，強力開場而引起對方興趣，快速破題而讓對方找到雙方可能成交的利基，而最後別忘了確認意願而獲得下一步跟進所需的資料，有效率地完成一場又一場的銷售簡報。這裡的關鍵詞是「一場又一場」，所以精力和耐力真的很重要，另外如何讓自己始終保持熱情，而不只是每個不同客戶來都只能照本宣科，也會是讓你在這一行中鶴立雞群的關鍵。
5. 確實跟進。很多人誤以為做業務一定是舌燦蓮花而人見人愛的人才適合，但看了我本人就不難發現，我離人見人愛那一型差很遠，但我的業績卻也一直能傲視業界。根據我的觀察，其實各行各業的業務銷售將才都有很類似的特質，而其中一點就是越會確實跟進（follow-up）的，通常銷售的成績也會越好。賣車賣房的如此，針對企業客戶而專精B2B銷售的亦然。他們不但要夠勤奮，而且要有方法。
所以，其實在商展開始前，我們就已經要備妥跟進計畫，根據銷售的pipeline來決定接下來每一步的跟進由誰做，該用e-mail、電話、或飛過去親自拜訪，第一步的聯繫和第二步的意願確認等該安排在那些日期當作期限...把這些跟進的動作做得愈紮實，你的訂單愈容易滾滾而來。
所以，其實在商展開始前，我們就已經要備妥跟進計畫，根據銷售的pipeline來決定接下來每一步的跟進由誰做，該用e-mail、電話、或飛過去親自拜訪，第一步的聯繫和第二步的意願確認等該安排在那些日期當作期限...把這些跟進的動作做得愈紮實，你的訂單愈容易滾滾而來。
延伸閱讀之二：跟進（follow-up）真有那麼難嗎？再談跟進對銷售成交的影響
延伸閱讀之三：勇於挑戰「不可能」，讓自己成為無所不能的PRO級業務
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