上回提到的賣方四招，分別是：
1. 5句式連播帶
2. 車輪戰的耐力考驗
3. 用問題來終結問題
4. 轉換談判對象
首先，要給各位一個概念，其實談判技巧本身沒那麼難，雖然有人可以寫出多達60～70種，其實扣除不同的字詞表現和一些變化型態，大概只有不到15種；我上課時通常用10大基本戰術，只是因為再多就根本記不住了（課程時間也不夠）。但單就這10大基本戰術來說，就有「正」、「反」、「合」三種變化，也就是每種基本談判技巧都會有對應的反制技，而每種反制技也本來就有相對應的技巧，不足為奇，其實每個會教談判的老師應該教的都差不多，所以談判成功的關鍵根本就不在這些技法。
萬一賣方用「5句式輪播帶」來對付你，不管是銀行客服對你的信用卡優惠活動表示資格不符，又或是建商對你家的細部工程瑕疵無動於衷，你都可以這樣處理：
(1) 「所以呢？」、「然後呢？」、「哼哼」，用這3個短句來對接對方的任何5句。重點同樣不在這3句的內容到底是什麼，而在於這3句要既短又冷，而且不怕讓雙方暴露在彷彿空氣凝結的沉默，愈是讓對方覺得尷尬和不自在，對你愈有利。
(2) 耐心等待對方出錯，假如對方不出錯，設法製造對方的錯誤，而且留下之後可以用來舉證的證據。
(3) 對方既然可以用這招，代表你也可以用這招；請把上一篇的第4招拿來用，也就是「轉換談判對象」：「我不知道該怎麼跟你談下去，可以找另外一個人來跟我談嗎？」很多人在運用這一招時，會自我設限的以為官大學問大；我甚至有遇過賣方的老闆還真的蠢到跟我說，「我就是老闆！」我知道他想表達的是「看你想要怎麼樣！」但這就是典型的沒學過談判所造成的傷害，因為假如他上過我的任何一堂課，他就會知道，老闆應該永遠躲在家裡不出門。我當時看到他那麼無知，心中真的有些不忍，但最後還是回歸專業的把對方打翻，再度印證了少犯錯就是贏。
當你身為買方或顧客而要轉換談判對象時，即使對方的總經理都出來打圓場了，你真的非給他一個面子不可嗎？這得看情勢而定。但是，在有需要的時候，你絕對可以跟他說，「我知道總經理是好大的官，但我真的一聽到你說話就不舒服，可以幫我一個忙，找個講話不會讓我那麼難受的來嗎？」要知道，我們上次的案例前提是，賣方還是希望讓生意成交的，所以在想要成交的前提下，對方其實很難拒絕你轉換談判對象的要求，而你只要夠大膽的去要求就行。
假如賣方用的是「車輪戰的耐力考驗」，那該怎麼辦？
你有兩種選擇：一個是用耐力和對方比耐力，另一個則是直接「破」對方的佈局。
假如是B2B的談判，第一個選項才有機會成功；以消費者對上大企業的小蝦米對大鯨魚來說，基本上對方公司有這麼多人和這麼多部門，就是有夠多的資源來跟你耗，所以做為消費者的你不適合和對方比氣長。那為什麼我自己在台灣會在那麼多消費紛爭中取得優勢？主要是因為台灣的企業通常在這方面準備不足，所以明明該用各個不同處理窗口來和消費者打以拖待變的消耗戰，結果反而被消費者各個擊破；不過，有贏過、不代表我建議各位這樣做，因為通常你若選擇了這種戰法，時間的損耗是很難避免的，而這不是個明智之舉，因為我們的人生還有很多其他該做的事。
所以，基本上「破」字訣是較為通常的選擇。
「破」字訣又有兩招：一招是「恁北看穿你們現在在玩哪一招」的直攻，另一招則是放個有成交轉機的餌給對方。
前者很容易操作，但不容易收拾，簡單說，你必須要能計算出對方的不同回應可能，然後你必須事前決定自己該如何回應；要做到這點，你需要縝密的沙盤推演，萬一你不知道該如何有效的沙推，那看來【一談就贏】這個課程還真的非上不可。
後者是個較容易馬上學會的招式。對方之所以打算用車輪戰的方式來打耐久戰，主要是因為他判斷你不會輕易鬆手；上回沒有提到，假如你是賣方而打算用車輪戰或耐久戰的方式，你會在每一個處理窗口變換時、設一個檢查點（check
point），讓自己這家公司知道情勢有什麼變化。
也就是說，再換回買方的顧客角色時，假如對方預期你會在換到第5手時才願意放棄堅持的坐下來談，你可以調整戰略而在第2手時就釋放出「我覺得好煩喔！要不然你給我個5萬大家就算了」或「我也不是不講理的人，那這樣吧，拿個5萬出來、大家交個朋友」之類的成交信號。
當然，你若這樣做，你最後的成交金額也不會是5萬（我甚至有方法讓你拿到手的成交金額高於5萬，但過程有些複雜，暫且不在本文討論），所以出價時要注意到底是什麼金額或具體條件。不過，只要對方突然轉向而願意談，你等於就破了對方想用車輪戰的局。
接下來，若對方選擇「用問題來終結問題」，對方的企圖是讓你好好想想，你在當下那一點堅持下去有沒有意義。這種方式的解法有兩種：(1)
打亂對方的節奏、(2)
主動提議另闢決勝點。
就(1)來說，假如你看過前面那一篇，你應該對賣方會做的步驟昭然若揭了，他會先問你一個問題，故意不回答後，接下來問你另一個不相關的問題，最後再拿著你之前的答案來個回馬槍、而問一個讓你啞口無言的問題。既然你知道他會做什麼，那就簡單了，有兩個處理要訣：首先，當他要問你另一個問題時，你就故意跟他說，你想要先弄清楚他原先那個問題；當他中計而要講回原先的問題時，這時候就換你去問另一個不相干的問題，讓對方難以招架而一片混亂；其次，每當對方打算開始記下你的回答時，你就可以知道，這是他待會回馬槍的素材，所以你大可以笑而不答的說，「那你覺得呢？」「鄭先生，我覺得怎麼樣不重要，你覺得怎麼樣才是我關心的。」「我的要求你應該很清楚，所以現在怎麼辦呢？」你會發現，情勢突然倒向你這一邊，對方會不知道該如何繼續把問題問下去，而被迫中斷使用這一招。
再就(2)來說，當對方問了比你預期還要多的問題時，你大概就會心知肚明他在用哪一招。接著，你可以假裝開誠佈公地向對方說，「看來你在價格上是不打算讓的了，那你可以說說看，我們到底還有什麼其他方法可以達成共識嗎？」我最近在淘寶上買了一些不過人民幣100、200的小玩意兒，我總不忘問賣家說，「你這有什麼優惠嗎？」對方通常會回說，「我們小本經營、利潤微薄、不能讓價呢…」諸如此類的制式回覆。我當做沒看到，又多問了一句，「所以價格還是一樣？」半數以上的情況會是對方也不囉嗦、直接就回「減你10元」。
我不是鼓勵各位每次買賣都一定要去殺價，這樣的狀況也絕不是去大陸或其他國家才會發生，我只是想提醒各位，無論金額高低，在議價的過程中，對方講的每一句話都可能是議價過程中的話術、而和事實上有沒有讓價空間無關；以剛剛淘寶的例子來說，什麼是另外半數還是不讓價的賣家呢？就是他根本連討論都不跟你討論的那一種。當他還願意跟你討論，代表他也有心想要讓生意成交；假如你連多花一分鐘試探都不願意，重點不會是你差不差那10元人民幣，重點是你在更大的交易時，我保證你連今天或上次那篇的任何一個技法都無法貫徹使用，因為你的心態上就是保留多過嘗試。
今天先談前三招的對應方式，明天我們再來繼續談更多的處理和對應。
續篇連結：買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術（下）
延伸閱讀之一：基礎議價的實用指南──《談判1本通：徹底解決談判最常見的16個問題》
延伸閱讀之二：《競價談判學》──當談判遇上拍賣，絕不是摻在一起做瀨尿牛丸就好了，而是能讓商務談判得到另一種有用的推估模型
延伸閱讀之三：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
續篇連結：買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術（下）
延伸閱讀之一：基礎議價的實用指南──《談判1本通：徹底解決談判最常見的16個問題》
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