「老闆，可以算便宜一點嗎？」
「嫌貴，你可以去別家買啊！」
假如每個老闆都還像過往那樣好對付，做為顧客的我們就輕鬆了。只可惜，當我寫出了那篇「顧客一直叫你打折，你該怎麼辦？四招讓你有效成交又不再左右為難」之後（連結點此），一切都變了，做為賣方的老闆有更多武器和工具可以運用，消費者及顧客又要傷腦筋了。
於是，我昨天又寫了一篇「買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術」（上篇連結點此），希望能讓做為顧客的買方、尤其是一般消費者類型的買方能有些反制的技巧與概念。昨天的上篇，我們介紹了前三大戰術、總共有7種應用變形。今天，就讓我們接著來談談，五大應對戰術的另外兩種是什麼。
假如賣方選擇使用的是「轉換談判對象」這一招，你該怎麼辦？
這一招是很有威力的一招，就連我自己都曾經著了道。
很多人都知道，我收養了兩隻米克斯貓咪。其實，當初我本來只想收養一隻的，但當送養人到我家拜訪並檢視居家環境時，她突然說，兩隻小貓的媽媽其實是一隻受虐貓、生下他們的時候就過世了；一次收養兩隻貓比較有伴，否則他們兄妹倆孤苦無依的…。她說了一個很動人的故事，但重點不在那個故事有多麼打動人心，而是在於她說呀說著就把眼神飄向了我太太。
我太太本來是堅決不讓我養貓的，因為她不是個那麼喜歡動物的人，所以我毫無提防和準備、也沒和她做好預演（這就是談判的大忌！）。沒想到，當送養人這麼一說，我太太居然大受感動的想也不想就說，「好啊！那我們就把他們兄妹倆都收養下來吧！」送養人大喜過望，馬上打蛇隨棍上的接著說，「其實他們這一胎有三隻…」，而我馬上謝謝她的好意說心領了。
後來證明，兩隻愛貓成為我們一家的重要夥伴，我從來都沒有後悔過這個決定，因為他倆帶給我們許多的歡樂時光。但是，我必須要老實跟各位說，我們當初其實只想養一隻貓，但計畫永遠趕不上變化，而關鍵就是對方善用「轉換談判對象」這一招。
要想對應或反制這一招，許多人往往會誤以為，那還不簡單，就別讓對方知道有任何其他的談判對象可以轉換就好了啊！
有這樣的直覺想法不難理解，但通常這是個大錯特錯的想法。為什麼？假如你上過【一談就贏】或我的企業內訓談判課程，你一定會知道，談判進行中的原則之一，就是包括我們自己在內的所有談判代表都必須聲稱自己沒有決策權，即使在個人事務上也一樣。無論是要買台車、或只是幫小孩買個玩具，你不想現場做出決定時，最好的說法是什麼？「讓我回去問問我老婆」或「讓我回去問問我女兒」都是常見的說法；但對方假如是個經驗老到的銷售人員、即使沒有上過任何一堂談判課程，他都不會那麼輕易的讓你就此遁逃，他的標準動作肯定是：「太好了！什麼時候有機會和嫂夫人/小朋友一起談一談？」
所以，閃避是難以處理對方想要轉換談判對象的企圖的。對方若試圖轉換談判對象，你的選擇有三個：(1)
直接拒絕、(2)
請君入甕、(3)
讓對方找錯對象。
第一種最簡單，而且你不需要「婉拒」、而可以直接了當的「拒絕」。
「我也想讓你直接跟我老婆談，只是我老婆那個人脾氣很怪，就是不想跟賣車的見面談話，上次我們就是因為這樣，後來就不買米漿牌了，我實在很想換車，所以我不想你們家這次也被她談都不談就否決掉。」
這招換到企業端的談判交易也一樣適用。「要跟我老闆直接談？我也很想啊！省得我在中間難做人。可是，我老闆一天到晚都在出國，就算有回台灣，也都是在休假、跟家人出去玩，我才不敢拿公事煩他。」
什麼又是請君入甕呢？當你預測對方一定換一個人談時，你大可以假裝為難、而實際上做足準備後再答應他。接下來呢？你就可以和己方新的談判對象一搭一唱、甚至玩起黑臉白臉的遊戲，反倒讓對方更覺得你這邊真的是立場堅定。
為什麼不乾脆用一招直接拒絕玩到底？舉企業間的合約談判為例，你若是買方，賣方的業務對口人員有時候也心知肚明你在玩什麼把戲，但他也一樣得應付他們家的老闆，於是當他請你和你的老闆或主管一起出席時，正是期待你們也在他老闆面前演一場春秋大戲，讓他的老闆知道，自己已經盡全力了、但對方買家就是那麼難搞。
(3)和(2)執行上有一個相同點，就是要能預想，在對方採取下一步之前、就推想出對方的下一步是什麼。也就是說，不只是知道對方想要轉換談判對象，更必須能預想出對方試圖換成哪個新的談判對象。
舉一個生活上常見的實例：假如你住的社區有一位鄰居經常亂丟垃圾，你可以選擇當面去找他大吵大鬧，但那通常不會有什麼助益。不但你們雙方可能ˋ因為正面衝突而撕破臉，而且通常對方也不會因為你比較兇就改掉亂丟垃圾的習慣。
那該怎麼辦呢？這時「轉換談判對象」這一招就很好用，因為接下來你不是去找這位鄰居談，而是去找管委會談、找鄰里長談，讓他感受到外部其他人的壓力。
該怎麼破這一招呢？就可以運用到(3)
讓對方找錯談判對象。當你知道對方的下一步極可能是去找管委會主委時，你大可以先跟那位主委交好、或是管委會面前製造一個對方蠻不講理的印象，這樣當對方去找管委會這個不同的談判對象時，也會碰一鼻子灰。
昨天也提到「正」、「反」、「合」，意思是每一招反制技也同時會有對應再反制的技巧。我不會把對應每一招反制技的「合」都大費周章地寫下來，因為談判不是這樣學的，我自己也不是靠像背書一樣來思考並產生各項連消帶打的「合」技巧，而是靠著另一套有思考脈絡的談判模型決定該如何做才會有效。不過，可以給各位一點示範：假如做為買方的你使出以上三招中的任何一招來對應賣方的轉換談判對象，賣方又該怎麼辦呢？他可能會採用的一個做法，就是不斷地修改自己轉換談判對象的要求，當你同意能換時、他卻不換了；當你不同意要換時，他卻又改變心意說非換不可，讓你疲於奔命，甚至製造出談判陷入停滯或可能破裂的假象。因為他很清楚，假如你的談判模型是別的制式談判課程訓練下的產物，面對停滯或破裂等四大徵兆，你就非得進入那個談判模型中的「打破僵局」步驟不可。
這也是我個人為什麼蠻厭煩很多什麼「鉤」、什麼「局」之類的談判教法；我不是來從事這一行之後為了凸顯自己才故意說我很厭煩，而是我之前在業界實際進行談判時就很厭煩──當你的每個下一步都那麼好預測時，請問還要跟對方談什麼？你若覺得自己對談判很有經驗或對談判模型倒背如流時，當你面對的是沃爾瑪Wal-mart或蘋果電腦Apple這些世界第一流的廠商時，你知道對方的談判代表一年受過多少小時的談判訓練嗎？當你用台灣這些二、三十年不變的談判技法去應戰、而你一年只上過一天的談判課程時，你覺得你的勝算是多少？萬一你覺得我的話很刺耳，你可以去打聽看看，我面對過的對手到底有哪些、我處理過的談判標的金額有多大、然後我的談判勝率是多少，然後你再來考慮一下自己該不該聽進去這些刺耳但真實的話。
當賣方有四招時，我們該怎麼立於不敗之地？不但我們要招招都有不同的對應方式可破，而且我們永遠要比對手多一招，這就是為什麼這篇的標題會是「五」大戰術。
第五大戰術是什麼？其實很簡單，就是請對方幫幫忙。
我面對過許多不同國家的談判對手，以我們台灣人來說，我們相較之下真的比較不會應付對手誠懇地要求我方幫忙。「這雙鞋沒有我的尺碼了嗎？請問一下，你可以怎樣幫上我的忙呢？」「上次的活動促銷已經結束了啊？可不可以幫我查一查，假如我真的只有2000元可花，接下來還可以怎麼辦呢？」
我不敢說這招萬試萬靈，但不試就不會有機會，而據我個人的經驗來說，通常這招在我們這兒還蠻有用的。我最近才有兩樁消費糾紛，其中一樁是我該拿到120元、但對方賠我300元，另一樁是我該拿到的是0、但對方願意賠我800元，而且沒花我太多的時間。
假如你覺得這個金額不大，建議你從另一個角度看看，也就是那是多少百分比的變幅，而那才是一個談判高手會看的角度。
當每個人對賣方或買方的技巧都知之甚詳時，到底誰會贏呢？即使你悲觀地認為最後一定會陷入分配式談判，恕我不能劇透太多，但【一談就贏】的學員應該就清楚，當談判的四種能力 + 同一招但效果不同的四點關鍵因素，就會讓最後的談判結果有所變化，而不見得會是最有經驗的才贏、或是資源最多的那一方才會贏。
更進一步來說，若真的是兩個談判高手對峙，還會有誰輸誰贏的問題嗎？當雙方對彼此的每一步都知之甚詳後，買賣雙方肯定能產生一個讓雙方都能創造更多價值的方案，達成真正的雙贏。
延伸閱讀之一：「攻敵必救」（Miss Sloane）──從攻其不備到將軍抽俥的四點神戰略
延伸閱讀之二：從「金錢怪獸」（Money Monster）看談判成功的要素
延伸閱讀之三：豐富度一流的談判好書──《華頓商學院最受歡迎的談判課》
當每個人對賣方或買方的技巧都知之甚詳時，到底誰會贏呢？即使你悲觀地認為最後一定會陷入分配式談判，恕我不能劇透太多，但【一談就贏】的學員應該就清楚，當談判的四種能力 + 同一招但效果不同的四點關鍵因素，就會讓最後的談判結果有所變化，而不見得會是最有經驗的才贏、或是資源最多的那一方才會贏。
更進一步來說，若真的是兩個談判高手對峙，還會有誰輸誰贏的問題嗎？當雙方對彼此的每一步都知之甚詳後，買賣雙方肯定能產生一個讓雙方都能創造更多價值的方案，達成真正的雙贏。
延伸閱讀之一：「攻敵必救」（Miss Sloane）──從攻其不備到將軍抽俥的四點神戰略
延伸閱讀之二：從「金錢怪獸」（Money Monster）看談判成功的要素
延伸閱讀之三：豐富度一流的談判好書──《華頓商學院最受歡迎的談判課》
沒有留言:
張貼留言