一談就贏鄭志豪的談判教室: 遇上對方開價是你預期的三倍，你該怎麼談？

當對方開價是你預期的三倍時，你該怎麼談？

最近正巧遇見兩位朋友，都遇見三倍收費的問題，但他們分別是兩個不同事件中的買方與賣方，更讓這個問題有趣了起來。

第一位朋友是賣方，他原本的商品單位價格假定是3萬，沒想到一個之前認識、但從未在生意上合作過的對象，跟這位朋友說，他們預期的單位價格只有1萬，希望他能賣個面子降價到1萬。

另一位朋友則是買方，他有意向另一位之前合作過的廠商採購一項單位價格是2萬的商品，但對方居然開出6萬的價碼，加上這位朋友的採購量又大，所以當對方說這還算是友情價時，他真的大吃一驚。

兩位朋友分別向我說起這段最近才發生的經歷時，不約而同的提到商品目前的行情價是多少、對方提出的開價理由是什麼、以及他們自己過往在買/賣相同產品時的價格標準…我耐心的聽完後，給了一個讓他們不可置信的答案：這些都不重要。

我們假如把這樣的詢價或議價過程當作一場談判，他們之前提到的種種理由及原因，一般被叫做槓桿（leverage），我自己則喜歡稱之為訴求的支撐點。假如房東想要漲你的房租，漲房租的本身是一項訴求，而諸如「這條路上其他房子的租金過去一年都漲了15%」則是這項訴求的支撐點；當你家社區的保全公司要求漲價，漲價這回事是對方的一項訴求，「一例一休造成更高的人力成本」則是這項訴求的支撐點。

不管叫做槓桿、或叫做支撐點，或許會在一場談判中發揮關鍵效用，但槓桿卻不是問題的根源本身，甚至支撐點也可能有真有假；在對方的槓桿上著墨過多，除非你存心採用的是反制策略，你可能反而看不清楚真正的問題。當阿基里德說，「給我一根夠長的槓桿和一個支點，我就可以舉起地球」時，我們要的是舉起地球，而不是把目標過度集中在槓桿上。比較白話點說，即使對阿基米德而言，只要那根槓桿夠長而也撐得住就行了，槓桿是純金的還是銹鐵的都無所謂；就談判中的攻防來說，當你一心一意只想要毀掉對方那支槓桿時，對方只要隨後馬上拿出另一支新槓桿就成了，你又能奈他何？

所以，若從談判角度來看，遇到有人開三倍價、又或是有人希望你接受三分之一的降價要求，你第一個該問的問題其實應該是：對方為什麼這麼做？

當差距如此之大，通常對方這樣做的原因有二：(1) 對方其實不想要這樁生意、(2) 對方想要創造夠大的議價空間。

以上面的第二個實例來說，當那位站在買方的朋友聽到6萬的報價，其中一個可能的原由是，對方可能根本不想賣給你，但不願意告訴你真正的原因，而希望你聽到報價後就能自動知難而退。

在什麼樣的情況下，他會希望你知難而退？舉例來說，當他只有有限的貨源可以分配時，若是平均分配、每家客戶都會因為供應量不足而哇哇叫，當這種順了姑情卻逆了嫂意的情況必然會發生時，與其他狠下心腸拒絕任何一家客戶時，不如針對一些他本來就不想成交的客戶調高售價，這樣不但可以將損害控制到最低，而且當之後若是供應量可望提高時，你到時候心中的預期買價也會因為之前的經驗而提高，他到時候不但可以比現在的報價稍微降一點來給你一個面子，而且他的實際收益也會提高，更不要說等你成交後、他可以反向和原來那些他優先支持的客戶那邊順勢漲價，也就是運用定錨（anchoring）創造出另一種形式的「多贏」 ── 讓他一個人同時贏得多邊的利益。

另一種對方希望你知難而退的可能，是因為他優先答應了其他客戶，但其他客戶的要求是他不能腳踏兩條船的做競爭者的生意，而你正好就是那個客戶的競爭者。

就這個可能來說，不只發生在商場上，其實在我們周遭的人際圈也會發生。不管是工作中或生活上，許多人常常同時屬於各種不同的小圈圈，你自己可能長袖善舞而哪一方都不得罪，但小圈圈之間經常會發生齟齬而逼你表態，有可能是兩個不對盤的同學，也有可能是公司中兩個經常有摩擦的單位。

在不想直接拒絕對方的情況下，若是生意夥伴就提高到一個離譜的價格，即使對方覺得詫異，但還不見得自此就拒絕往來；但人際圈就比較麻煩了，因為通常你給對方的理由會是「正好沒空」，但一個人若每天有人約他都沒空，那對方再沒神經也知道這個人是故意躲著他了；倘若不小心還在臉書上看到這個人說「沒空」的時候、總在跟別人一起歡樂打卡，你本來不想得罪的人恐怕也得罪了，後果可能得不償失。

其實，我個人覺得，當一家廠商以過高的價格來表明沒有合作意願時，我通常還會覺得這家廠商蠻上道的，因為總比有些公司常以拖延戰術來掩飾自己根本不想合作來得好。前者起碼不會浪費我的時間，讓我有機會可以再去找其他可以配合的對象；後者若被我發現是有意且經常性的拖延，自此打入拒絕往來戶還算太便宜他，我通常會先用一個小額生意給他一些苦頭吃吃後、再自此不相往來，因為若不給他個教訓，業界只怕每個人都當我們公司是軟柿子來吃了。

除了第一種原因是對方可能根本不想要這樁生意，第二種原因則是對方想要創造夠大的議價空間。

即使我們每天都大聲疾呼，談判不應該只是零和、而應該把餅做大，很多人從做生意的第一天，學的都只是靠著拐騙唬弄的來買高賣低。他們也許心腸沒那麼壞，但他們做生意只知道看眼前的利潤，對「談判」二字也只覺得和菜市場殺價沒什麼兩樣。

不管是文章開頭的第一個例子或第二個例子，對方之所以有那麼高的價差，主要是期望最後的成交價能夠大幅下降或提高。白話點來說，對方不想要浪費時間來掙點蠅頭小利；不成交則已，一旦成交，他希望能夠成交在一個他賺的夠飽的成交價格。

以第一個例子來說，跟我提這件事的那位朋友是賣方，而他根本沒想到有人會這麼沒行情而提出1萬的出價。對他來說，他不但覺得自己的商品就是值那麼多錢，而且外頭也有許多客戶願意花3萬的單位價來買他家的那件商品。

但從對方的角度想想，對方不知道這件商品真值3萬嗎？他當然知道。但他若出價是2萬7、或只是軟性的拜託我那位朋友「能不能給些折扣？」最後的成交價可能一毛也不動。但正是因為他從1萬開始喊，我那位朋友最後還真的用2萬5就成交了。

而在第二個例子中，我另一位朋友是買家，對方真覺得自己的商品值6萬嗎？可能並不，但他顯然覺得我這位朋友出得起也可能願意出；於是，就一個畢生只懂零和式的分配型談判的人來說，喊出6萬、並不是真的要用6萬成交，而是一旦談不攏，他大有機會向下殺來獲得一個逼近但高2萬的價碼。接下來才是重點：倘若我那位朋友硬是非這個對象的商品不買而最後以5萬成交，這個賣家可就樂了，因為他自此給人探聽的行情價就是5萬而不只是2萬了；況且，當他願意給我那位朋友「一個面子」而下殺1萬，當他在交貨天數或票期等其他條件上希望買家也給他「一個面子」時，你覺得買家還能堅持的空間有多大？