你會做銷售型簡報嗎？

之前，去聽了一位知名講師前輩的講座，前輩的風采當然不在話下，但我這篇要分享的不是講座的內容，而是那個講座的主辦單位。

主辦單位之所以邀請那位前輩，最主要是希望以他的號召力，來讓大家更認識這個主辦單位，也順便向在場的參加者推銷自家的產品。這樣的做法並不為過，只是從開場到結尾，主持者的拙劣銷售技巧實在慘不忍睹，而我顯然不是現場唯一這樣想的人。

當時，我旁邊坐著一位見聞廣博的牙醫。前輩上場前的開場，雖然味如嚼蠟，但我們還可以因為期待前輩的講演而勉強忍受；等到前輩講完後，或許是他老人家講得實在太精彩了，後頭主辦單位所做的產品介紹和銷售簡報，除了前面已經用過的「慘不忍睹」四個字之外，我實在想不出什麼別的形容詞。面對主持人破鑼般的嗓音和語不成句的說詞，旁邊的牙醫突然跟我說，「他應該去上上聲音和語調表達的課程。」我會心一笑，「他也應該去上上銷售的課程。」那位風趣的牙醫這時笑得更開心了，「他可能什麼課程都得去上才行。」

別怪我倆這樣拿主持人來開玩笑，因為那真的是一場驚人的失敗銷售。我當場想要掏錢買的，還不是和那位前輩講題有關的產品，而是希望能買下當天現場主持人講話的錄影內容和播放權，好拿來我自己的銷售課上當錯誤示範。

以為我只是誇大其詞？看到主辦單位的名號，我突然有點眼熟；回去一查，我原本想幫我的小孩報名一個暑假夏令營，而當我赫然發現那個夏令營和這場講座的主辦單位是同一個時，我當場就打消了幫小孩報名的念頭。由此可知，我對這個主辦單位的能力有多麼沒有信心。

其實，他們想賣的產品其從功能到設計都相當不錯，那為什麼可以把這樣一個銷售良機弄得那麼糟呢？因為他們可能不知道什麼叫銷售型簡報（但他們搞不好自己有在賣銷售課程，這就是我覺得最離譜的地方）。

我有一位朋友，也在考慮要往主攻簡報的講師路上前進。他的實力有目共睹，但之前跟他聊起時，他卻有些躊躇。他的理由是，「教簡報的好講師太多了！」

他說的當然是一個不爭的事實。業界也還有各擅勝場的簡報講師，的確，若是抱著「人多的地方不要去」的想法，我這位朋友只怕得另覓他途了。

由於他本人也有很強的銷售背景，我於是建議他，何不朝專攻銷售型簡報發展？國內專門在講銷售型簡報的講師，應該還算少數啊！

寫到這裡，大概會有上百個人開始砲我。「誰說銷售型簡報的講師很少？那些會教簡報的大師，每個都會講銷售型簡報啊！」

萬一只是上面這些評論，我聽了都只有笑笑。但若是有人再加一句「你算哪根蔥啊」，我就真的會捧腹大笑。我自己曾經叫賣過幾十元的消費性產品，也曾經做過金額以幾十億元計的銷售簡報，即使比較謙虛的說，我的成功率大概都比我的同行來得高一些；若再大膽一些，我覺得有時候自己實在勝之不武，因為很多我的競爭者、都不太懂何謂銷售型簡報。

不拿一些金額更大的豐功偉業來吹噓，因為以跨國公司在全球性的生意或合約來說，成功也通常是集體努力的成果，而不見得是我一個人的功勞。舉個比較新鮮而我還沒有課堂上分享的例子給各位，我曾經在學生時期，就協助我輔導的一家小軟體公司，把一個原來不過幾千美元的套裝軟體，成功銷售給一家地區性銀行而完成一筆成交金額達80萬美元的專案，而當時的我既沒有軟體專才，也沒有金融業的背景。寫到這裡，不知道各位覺得我的銷售型簡報功力如何？

假如你認為，只要知道簡報的原則，做起銷售性簡報一定也會成功，那你只對了一半，因為化繁為簡或了解聽眾等原則固然是一樣的，但銷售型簡報有它一定的特性及流程；假如你認為，自己對銷售型簡報略知一二，那請試著回答這個問題：針對通路型客戶的銷售簡報，和標案類的銷售簡報，兩者的做法是一樣的嗎？假如你的答案是「不一樣」，而且你還能列出幾條兩者之間的主要差異，那你自稱自己對銷售型簡報略知一二就還說得過去。否則，當別人談起銷售型簡報，你恐怕還是少講「略懂、略懂」為妙。

針對文章開端提到的那個主辦單位，你也不用對我們的評論不服氣，只要看看自己「每人一天只要50元」的訊息，究竟占了整張投影片多小的位置比例，大概就足夠了。你還不是只有這一個小缺點可挑，你整個銷售簡報真的一無可取，真不知道你是不懂銷售、還是只是不懂如何做簡報。

其實，要做好銷售型簡報不難，即使其他的問題一時三刻改不掉，起碼可以由下面三點先做起：

1.  呼籲行動。簡報結尾的四大原則，在銷售型簡報中依然適用。特別不同的一點在於，在「呼籲行動」（call to action）勢必得強到翻掉。既然是銷售，目的當然是為了賣東西，要能確實拿到訂單。就算不能馬上拿到訂單，也要能做到即刻影響客戶向你下訂單的意願。關鍵有兩個：(1) 沒什麼好客氣的，這時候還溫良恭儉讓，請客戶「回去再考慮看看」，你就不如回家吃自己吧！你看過你的印度對手怎麼做銷售型簡報嗎？你看過你的韓國對手怎麼做銷售型簡報嗎？你若是在積極度上輸給別人，其它也不用談了；(2) 「call to action」的關鍵字，是那個「action」。你假如到了結尾還無法讓客戶清楚明瞭「不現在買會有什麼影響？」「不跟你買又會有什麼影響？」你就不是在做銷售型簡報，而只是在做產品介紹而已。

每次當我看到結尾那一張出現「Thank you for your listening」時，我就忍不住想笑，你以為是在公司內部開會，簡報完畢還要恭請長官訓示嗎？你那一張若寫的是「Thank you for your business」，我才會真的稱讚你有膽識呢！

2.  同中求異。針對同一項產品，除非為了分散貨源集中或產能不足的風險，客戶大概不會每一家廠商的產品都用。也就是說，你很可能必須擊敗所有的競爭對手，才可能拿下那張訂單。我就曾經聽過，一家國內電子大廠有夠幸運，居然一張訂單就高達去年總業績的三倍！若是如此之大的訂單，你會不竭盡全力吃下來嗎？但是，想要拿下這種訂單，你真的以為你若用和其他競爭對手一樣的簡報，就能贏得客戶的芳心？

真的跑過以億元計訂單的業務就應該知道，在現今這種競爭激烈的時代，打安全牌無疑自尋死路。所謂簡報上的同中求異，就是客戶該知道的你一樣也不能漏（但你的競爭者應該也都不會漏），但你能不能在別的地方別出心裁，可能就是創造差異化的致勝關鍵。

當然，這裡指的「別出心裁」，絕對不是在投影片上弄出什麼噱頭，而是你能不能事前針對客戶想要但未必明言的部分，洞燭機先的在簡報中一擊命中，這才真正是同中求異的差異化簡報。

3.  用Q&A決勝負。這是我在國內多數的簡報課程感到最缺乏的部分，因為以我自己在國外上過的商業簡報課程中，Q&A處理佔的比例遠比國內簡報課程高得多，所以我自己的簡報課程也在這方面多做一些著墨。

再問一個專門跟銷售型簡報有關的問題：若你有絕對的主導權，在一場60分鐘的銷售型簡報中，你會把Q&A的時間安排多長的時間？那些只安排5分鐘或10分鐘的朋友，除非業種相當不同，否則應該會被我馬上打槍；真的願意安排在30分鐘以上的人，大概就真的比較有用簡報進行銷售的經驗。

以我自己的經驗來說，如果可能的話，我會樂於安排成20：40，也就是簡報內容只有20分鐘，Q&A則長達40分鐘。當然，計畫永遠趕不上變化，我就曾經在一場針對國外客戶的馬拉松式團隊銷售簡報中（團隊銷售簡報而非solo，這當然又是一個值得花篇幅一談的議題，因為很多人甚至沒做過團隊銷售簡報），原本被安排在最後一棒而有10分鐘做結尾。但我的隊友們拖了太長（這也毫不稀奇，因為若是跨國公司進行國際合約的談判，我方的隊伍肯定是來自不同國家的特定代表，大家雖然代表同一家公司，但要在短時間內培養默契並不容易），終於輪到我時，我只剩下57秒。我內心當然很慌亂，但我表面呈現出一派輕鬆和自在，我甚至還特別作勢看了一下錶：「我好像只剩不到一分鐘，」接著還不忘停頓再加個微笑，「其實，我想告訴各位的只有三點：第一，我們是個你們值得合作的公司；第二，正如我的同事之前向各位報告的，我們的方案無人能比；第三，我相信各位現在一定對我們很好奇而有很多問題，所以我很樂意在簡報結束後，好好回答各位的問題。」後來的結果，證明這場簡報是大大的成功，而我的收尾也得到一致喝采。

當然，若是前面做的很糟而無法引起客戶興趣，你不會靠著Q&A就打出一支九局下半的全壘打逆轉勝，因為客戶可能無聊到根本不會對你有任何問題，以棒球來說，可能就等於比賽提前結束。但是，當你的簡報主體像是一棒棒打出安打而不斷推進上壘時，你就有機會用Q&A來決勝負。


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