NBA自由球員開市的第一天所學到的談判準則

大家應該都知道我很喜歡看NBA，我不只看NBA，萬一時間許可的話，我甚至連NBA選秀，都會線上即時觀看各隊一個順位又一個順位的結果揭曉。

不過，今天先不談選秀。7月1日，是NBA自由球員簽約的起跑日。美國時間的午夜時間一過，馬上就傳出許多大咖球員簽約的消息。

當然，你若不是NBA球迷，或許會誤以為這些對你沒有意義；但是，其實我要談的不是NBA的各隊勢力消長，而是談判。

去年，林書豪為什麼用那麼低的價碼加入黃蜂隊？其實，不是因為他只值兩百多萬美金一年，而是在每隊都有薪資上限的情況下，當其他各隊都把薪資付給其他球員時，等於肥肉都被別人挾去，剩下的當然連骨頭都分不到，而只能喝些肉湯了。

今年，林書豪和他的經紀人不再重蹈覆轍。就在我寫下這篇文章的同時，傳出林書豪和百廢待舉的籃網簽下3年3600萬美金的合約，也就是將近原先年薪的6倍。對林書豪來說，他獲得了高額年薪、他獲得了足夠的上場機會、他也獲得了重回當初林來瘋時期的紐約再證明自己一次的機會。

自由球員的簽約加盟，看起來這像是球員與球隊之間的談判，但其實中間隱藏了兩項變數：一個是球員之間的角逐，另一個則是代表球員的經紀人如何運籌帷幄。

所謂球員之間的角逐，就是當一支球隊若簽下兩個不算大咖的自由球員，恐怕就得花下一年三千萬美金，再加上那支球隊原有合約在身的球員，在每隊固定的薪資上限底下，即使今年上限成長的再高，其他自由球員還有多少可分？

這就是為什麼，自由球員一開市，很多球員馬上在第一時間就簽下合約，因為在一定的薪資上限內，很多球員當然是先簽先贏；我沒有用錯主詞，在這個時間點，真的是「球員」、而非是「球隊」先簽先贏。

所以，我們會看到原騎士隊的中鋒莫茲柯夫，居然被湖人用4年高達6400萬美金簽下。在騎士今年拿下冠軍的歷程中，莫茲柯夫很多場的上場時間幾近於0，但他在自由球員開市第一天就能拿下平均年薪高達1600萬美金的肥約。但真正各隊爭相競逐而具有改變球隊生態實力的超級明星球員，就像雷霆隊MVP等級的杜蘭特，或是老鷹隊的明星球員霍福德，卻可以好整以暇地慢慢決定自己想加入哪支球隊；因為，對他們而言，無論他們最後選擇去哪支球隊，對方都一定會識相地自動給他們頂薪合約，所以他們根本不急。沒希望爭取到這些頂級自由球員的球隊，反倒可以好好評估究竟應該付多少錢來補進那些合用的自由球員；但對這些頂級球員有望加盟的球隊，反倒會把薪資空間盡量騰出來，所以在等杜蘭特或霍福德點頭的同時，即使他們對林書豪或其他牌子不大不小的自由球員有興趣，那些球隊也不會貿然簽下。

但是，杜蘭特只有一個，最後也只會有一支球隊有緣獲得杜蘭特的青睞。而其他那些對杜蘭特有興趣而空出薪資空間等他的球隊呢？當追逐杜蘭特的希望落空後，後面有耐心的自由球員等於撿到了，因為十之八九的那些球隊會在開季前瘋狂亂簽，很多千萬美金年薪等級的球員，搞不好會因而晉身兩千萬美金年薪等級的球員，原因不是因為他值的那麼多錢，而是球隊有這個錢可花，而且球隊不希望因為兩、三百萬之差，就讓一個可用之兵被其他球隊搶走。

這些NBA球隊之間為了簽下自由球員來補強陣容的運籌帷幄，運用到我們在職場乃至日常生活中的談判上，可以得到下列幾點啟發：

1. 談判不必然只是對談雙方的事。當一個球隊與一個自由球員在交涉之後簽約的意向和合約的內容（長度和金額等條件）時，雙方考量的都不只是對方對自己的看法，球員得考慮這個球隊是不是還有其他自由球員要簽、而不想在自己身上花那麼多錢，球隊也得考慮還有多少球隊對這個球員有興趣，自己萬一玩個以拖待變而以時間換取空間的戰術，會不會在故作姿態之際，這個球員就被別的球隊搶走？

假如你是個想要把手下的店面物業出租給一家精品業者的屋主，你把租金抬得比天還高來凸顯自己這個店面的身價，之後談判時也姿態甚高地讓步甚少，心想對方在這條街上沒有其他的空店面可租了，自己大可藉著讓對方始終談不下來而心浮氣躁，藉以獲取租金的最大值；沒想到這家精品業者最後索性跑到城市的另一頭去開店了，不僅如此，原本對你這個店面有興趣的速食業、服飾業、連鎖餐廳、…，風聞你的高昂租金及那麼硬的談判態度，全都打了退堂鼓而另覓他處開店了，你最後很可能淪於主動降租卻還房子閒置數月的慘況。

簡單說，與其去探討雙方談判時預設的底限，不如同時多多考慮雙方其他選擇之間的連動關係。

2. 時機很重要。有些球員力求先簽先贏，有些球員卻始終保持讓自己保持待價而沽，這個問題沒有一體適用的標準解答，但唯一可以確認的是，時機影響決定之鉅，往往超乎一般人所想像的程度。當年在灰狼打出明星身價及可望協助球隊晉身冠軍強權的史普利威爾，面對平均年薪高達900萬美金的複數年合約（以他的年紀和當時NBA的平均薪資，這樣的條件實在不算差），不過是一句「這點錢叫老子怎麼養家！」的率性回覆，史普利威爾的NBA生涯就此告終，自此沒有其他NBA球隊願意請他去打球。

弱者等待時機，強者創造時機，這在談判中也同樣適用。而什麼人最不適合談判呢？就是自以為自己反應奇快而什麼都能談，其實根本完全不懂得判斷時機的那種人。

我在多次與通路進行年度合約的談判時，有時候只用了一招，就是靜觀其變地始終保持微笑，連討論都不與對方討論地完全不發一語，而在超過70%的這種場合中，對方會沉不住性子而失去了原有該有的節奏，而這時才會是我最佳的出手時機。

當然，耐心等待並不是唯一的選擇，有時抓準時機快速猛攻，也能收到很好的效果。對時機的判斷與選擇，有時甚至比戰術招勢的選擇更重要。

3. 續約自己原有的球員，毫不手軟。不想讓自己一手培養出的明日之星被其他球隊收成，活塞隊的年輕中鋒卓蒙德、巫師隊的後衛射手畢爾、熱火隊的數據魔人懷特塞德，全都在開市一天內，傳出被母隊用現行薪資規定下最頂薪的合約續簽留人，也就是平均年薪超過兩千萬美金的超高薪資，而他們甚至還不是公認的全明星球員。

換到我們這種凡夫俗子的職場上，那就很讓人唏噓怨嘆了。因為通常來說，我們若要讓自己的身價三級跳，被挖角跳槽才可能有跳躍式的成長幅度，若是留在原先的公司等待升職加薪，恐怕等到鬍子白了也不會得償所願。但若是僱主能夠多看些NBA
，懂得不讓自己一手培養的子弟兵被他人收成、還反過來攻打自己的道理，也許我們的身價更能被彰顯，每家公司也更能重視自己培育人才的重要及必要。

我就有一個朋友，在原公司時每年加薪不到2%，但後來卻被另一家公司以近2倍的薪資挖角；這樣的例子到處都聽得到，但這個例子中的原公司，後來卻得新聘了3個人，才得以處理那個被挖角者的工作，而且其中2個人的薪資都還比被挖角者的原本薪資還高，老闆這才知道，自己之前撿到寶卻不會用。

放眼台灣，許多企業總是將本求利地來看自己的薪資結構，總覺得自己給的薪資條件若比一半以上的同業還好，員工若還不滿意，那就請他們要走就自便。以我自己的例子來說，當我為公司每年增加10億元以上的營業額時，而且完全來自於新客戶開發，而還不包括原有客戶的業績增長時，沒有任何一家公司會想，Alex如此驍勇善戰，就算分給他個1%也不為過；相反地，每年卻還是繼續用原年薪的一定百分比向上增加來應付過去。

我會跟我的老闆就薪資談判嗎？老實說，根本不用浪費這個功夫，因為當你做出這個成績時，外面多的是其他企業開出讓人心動的高價碼來挖角。所以，做為一家想要保有競爭力的企業，除非你創造出一個讓員工不計薪資而根本不想走的環境，否則你就應該揚棄原本的人才留用戰略，讓員工拿到符合他身價的薪資待遇。

延伸閱讀之一：續談NBA自由球員市場之下台階的高段談判技巧

延伸閱讀之二：我看2016年NBA總冠軍克里夫蘭騎士隊，和我從不喜歡的LBJ詹姆斯

延伸閱讀之三：如何談出好薪資