莎莉是一家知名科技公司的人資主管，精明幹練到從外型就看得出來。這是她與傑夫的第三次見面，在之前的兩次會面中，她知道只要拿得出合適的價碼，傑夫就會願意加入莎莉所代表的公司。但在前一次的會面中，莎莉想探出傑夫的口風卻失敗了，當她迂迴地想問傑夫現在年薪多少時，傑夫彷彿看穿她的心意、直接了當地說，「重點不是我現在賺多少，而是你們願意出價多少，我才會願意跳槽加入你們公司。」
傑夫很有資格這樣說。他今年38歲，是一家美商大廠派駐在新加坡的業務主管。傑夫的戰功彪炳，一年經手數百億的生意，幫那家美商賺進了大把鈔票。傑夫拿到MBA之後，先在一家知名的企管顧問待了5年，之後就一直為現在這家美商大廠效力。在累積了產業經驗、人脈、和紮實的業務開發功力後，現在是他為自己拿下一份高額薪水的大好時機。
莎莉所代表的公司，當初就鎖定傑夫為優先挖角的對象。這雖然是一家台灣公司，但在業界可也有全球排名前五名的實力。莎莉和她老闆看上傑夫，除了看中他的業務能力，以及傑夫在東南亞乃至美國的現成人脈外，以傑夫的年紀和旺盛的企圖心來說，莎莉的公司甚至期待傑夫未來能成為公司的台柱、甚至坐上執行長的高位也不無可能。當然，那得看傑夫的表現，而且先得傑夫點頭答應加入才行。
莎莉的老闆已經授權給莎莉，他最高可以開給傑夫3600萬元的年薪，而他們相信這應該是傑夫目前年薪50%的漲幅。不過，倘若莎莉真的開給傑夫3600萬元的年薪，傑夫將會成為這家台灣科技公司除了老闆外最高薪的人物，可想而知會讓許多現在為公司打拚的高階幹部心裡不平衡；另外，莎莉的老闆願意付那筆高額薪水，並不代表莎莉的總人事成本可以多出一分一毫。即使莎莉本人也很期待傑夫的加入，莎莉還是有維持住整個人事成本預算的壓力。
莎莉走進餐廳，已經等在裡面的傑夫，馬上起身和莎莉握手。雙方一陣客氣的寒暄後，馬上就要切入正題。
莎莉不是唯一有所期望的那一個。帶著微笑的傑夫，也正準備收割他的成果，只要雙方能談出一個適合的價碼，他願意現場就簽字加入。
假如你是傑夫，請問你會怎麼談？
薪資談判的狀況題，請問各位準備接招了嗎？
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1. 莎莉的BATNA（最佳替代方案）是什麼？在這個例子中，除了用原有人馬繼續打拚外，並沒有看到除了傑夫之外、有任何其他候選人，也就是說，挖不到傑夫，莎莉看起來並看不出有任何BATNA。當然，這一點不是傑夫可以事前預知的。所以，對傑夫來說，想知道這個問題答案的最好做法，就是直接問莎莉。當莎莉開口談到任何薪資數字時，傑夫該做的就是禮貌地打斷她：「莎莉，對我來說，薪資是很重要的因素，但不是我唯一的考量。對我來說，貴公司有多重視我，是個很重要的因素。可以冒昧地請教您，對於我這個位置，除了我之外，貴公司還有找其他候選人嗎？」(想更了解BATNA請點此)
一定有人會自以為油條地說，莎莉哪需要一五一十地告訴傑夫？她大可以四兩撥千斤地說，「這是個重要的位置，我們當然考慮過許多適合的人選，而傑夫您是我們優先在談的重點人選，」搞不好後頭還加個「之一」 。
薪資談判和其他外部談判最大不同的一點就是，談的時候還是外人，談完之後、談得好之後，很可能會變成自己人。最糟的不是當下發現，而是事過幾年之後，已經榮升執行長的傑夫，突然從前任執行長的口中，聽到他原來是當初的唯一人選。這時，萬一心眼小一些，莎莉恐怕還等不到屆退年齡就被「榮退」了。所以，若是站在莎莉的角度，我不建議她用這種看似四平八穩、實則全然不是實話的方法回答。
對莎莉來說，她可以回答的方式有兩種。一種是帶著微微一笑說，「我了解您想問的是什麼，但我也有我的立場，所以我們還是回來談薪資，好嗎？」
另一種就更直接。莎莉大可以一攤手說，「傑夫，我真的很期望可以跟您成為同事，我也老實跟您說，招募您是我這趟來最重要的目標，所以我們對您非常重視。只是您也知道，要靠比錢多來搶人，我們其實通常是搶不贏的，但我們未來的發展比別家更有前景。所以，我才很希望能談出一個雙方都能接受的數字，讓我們共同攜手為未來打拚。」
值得一提的是，話術無論再動人，話術畢竟是話術。當莎莉欠缺BATNA是個事實，傑夫的確佔有優勢，而接下來傑夫只需要保持耐心，一步步談妥對自己最有利且最有保障的條件就行了。
2. 反過來說，傑夫的BATNA就多的多了，他的ZOPA（談判協議區）也寬的多了。（想更了解ZOPA請點此）
傑夫可以選擇留在原公司，請原公司改派給他另一個更具挑戰的職位，並且也順理成章地尋求合理的加薪。傑夫的原公司在該業界數一數二，而莎莉的公司只在前五名而不在前三，意思是傑夫起碼還有三家規模不小的公司可以跳槽，而為了增加自己的BATNA，傑夫即使對莎莉的公司較為心儀，他還是應該設法去另一家競爭業者談談看，就可以更清楚自己的身價。除了前五大，業界應該會有其他一些小公司，甚至一些大陸土豪挹注資金的新進業者，傑夫也可以直接謀求在這些公司直接成為龍頭的機會，薪資及紅利只怕會更上一層樓（當然，接著要考慮的是三、五年後的下一步）。別忘了，在一個業界耕耘如此之久，放棄固然可惜，但倘若別的業界有更好的職缺機會，甚至別的業界本身有更好的前景，對傑夫來說也是種選項，畢竟，對現在正在執筆的我來說，跨界發展從來就不是個問題，只要你的學習曲線夠快速。
當傑夫有個好的BATNA，甚至傑夫有不只一個的好BATNA，只要把牌一攤，莎莉能夠用來對抗的籌碼實在不多。
在實務上操作的手法是，當你有一手好牌而好到不知道接下來該打哪張時，不需要太豪氣第一把就梭哈了。有點耐心、遵守自己原先步調第一張一張慢慢打，才不會突然在對方打出一張你無預期的牌時，突然變得手上空空而沒牌可以回應。
3. 有人會說，傑夫何必先進去餐廳等？應該晚點到餐廳，讓莎莉獨自一人在餐廳焦急的等待啊！
讓對方焦急，是一種選擇。但是，你又怎麼知道，莎莉一定會在餐廳等的焦急？相較於她氣喘吁吁地趕進餐廳時、我方早已好整以暇地等在那兒，倘若你選擇的是自己故意晚到，說不定反而給了莎莉在餐廳內整理思緒的好時機。
換言之，傑夫的選擇早到，可能是有目的性的。他不但給自己一個熟悉環境的機會，也為自己創造一個氣定神閒的思考時間。再者，他更能在莎莉來時創造一種從容不迫的氣勢，更有助於談判的布局。
我自己在很多談判時，假如可能的話，我也會盡量早到，就是為了避免倉促之間讓對方趁虛而入。同時，我也會做好對方刻意讓我們在門外久候的準備，因為這也是對方常用的伎倆。為自己準備杯咖啡、甚至翻起一本和當日主題完全無關的書，心裡其實很緊張，但外表看起來一幅氣定神閒。千萬不要一直滑手機，也不要緊張地還在看待會要談得成疊資料，對方搞不好正用監視攝影機看著你，當你之後在談判現場虛張聲勢地說「我才不在乎」時，千萬不要讓之前的緊張削弱了你這句話的說服力。
4. 在雙方對用原有薪資的漲幅來作為談判基準而沒有交集時，常見的對話之一就是「莎莉，我相信3600萬可能真的是貴公司目前高階主管中的最高薪，但相較於我過去三年每年為公司帶進百億新業績的紀錄及價值，我只能說，我沒有拿到上億年薪，公司實在賺太多。」
對莎莉而言，萬一傑夫真的主動口出此言，那真的再好不過了。因為這時莎莉就可以打蛇隨棍上，除了薪資以外，主動再談談分紅、業績獎金、或股票選擇權該怎麼算。畢竟，3600萬已經是她的上限，而且給出3600萬會讓莎莉很痛，但3600萬也不能保證傑夫就會滿意的答應，所以，莎莉勢必得增加其他誘因，讓這樁交易變得更甜（sweeten the deal）；然而，與其等到傑夫說，「不會吧！你們公司那麼大，真的只能出到3600萬？」而莎莉再急急忙忙地回應說，「不能這樣說啦！我們公司還有獎金、紅利、…等，您應該把這些都算進去」，不如誘使傑夫主動說出前面那段話，再打蛇隨棍上地將話題由薪資移轉到紅利或其他項目去。
我們常說，談判時要掌握主導權。但在實際的狀況中，主動開口的那一方，往往反而容易喪失主導權。所以，無論是薪資，或是其他涉及數字的項目，盡量謹慎而不要成為主動提出數字的那一方，才能步步為營。
5. 莎莉在錢的方面可能彈性不大，但可能在職銜、職權、甚至未來對執行長大位的期待上，算是她少數可以運用的籌碼。而就傑夫的角度來說，除了薪資及紅利等的極大化，相關的職銜、職權、甚至配車和司機等，當然不應該坐等對方送上門來，因為對方也不是笨蛋，不太可能在談判過程未結束前就白白奉送給你。
傑夫最高明的一招，不是搬出分紅、獎金、福利、搬遷津貼、甚至牙醫保險…等來談判，而是主動要求莎莉同時挖角傑夫原有的業務團隊。
試想，萬一傑夫說，「假定我們可以在薪資、紅利、和津貼等方面談出一個雙方可以接受的價碼，為了讓我們的公司能夠在業務面快速成長，我希望您能同時招募我原有的業務團隊。也不需要每個人都挖，我可以給您一份名單，這些人都是菁英中的菁英，包含兩位業務經理、三位業務代表、一位產品經理、一位分析員、和一位秘書。喔，對了，還有琳達，她是我的私人助理，除了她以外，我其他助理都不想要。」
假如你是莎莉，聽了這一長串名單，你只怕要昏頭了吧！你的人事成本預算已經為了傑夫而要破表了，而這些人單單薪資可能就是原有團隊同等位置的兩倍，你哪有銀彈同時挖角那麼多人？
這就是傑夫高明之處。原本的ZOPA已經夠大而BATNA已經夠強了，但作為一個靠談判吃飯的業務悍將，他把ZOPA的維度增加為更多元了。於是，談判焦點就此轉移到究竟需不需要挖角這麼多人、以及到底該挖角哪些人。
萬一莎莉斷然拒絕呢？想想看吧，你要傑夫單身上任，面對一個他不熟悉的全新業務團隊，你是不是又該準備給傑夫更多的金錢報酬，因為他承受的風險又更大了？
所以，若是傑夫的能力正如他的身價而那麼值得一挖，我相信傑夫不但會拿到對他本人更好的各式條件，而且他只要把兩位業務經理、三位業務代表、一位產品經理、一位分析員、一位秘書、和一位私人助理的要求，讓步為兩位業務代表、一位產品經理、一位秘書就可以成交。而傑夫口口聲聲說少她不可的琳達呢？那其實是煙霧彈而已，傑夫可能根本不喜歡她，但卻是談判時很好用的籌碼。
這篇其實有續集：如何談出好薪資
延伸閱讀之一：愚人節的談判狀況題
延伸閱讀之二：團隊領導的狀況題
延伸閱讀之三：顧客服務的臨場應變狀況題
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