「驚爆焦點」中的談判及黃金圈（golden circle）

在一群常常喜歡上各個知名講師公開班的圈子中，之前有位被人暱稱為「阿明」的男子，靠著流暢的文筆和多元的學養打出了名號，而我們也經常在臉書上互動。

兩天前，阿明突然對我說，「我正在看『驚爆焦點』呢！一看就想起你當初寫的文章…」我感到非常意外，因為幾乎就在同一時間，我也把「驚爆焦點」的DVD租回家，跟太太又再重看了一遍這部奧斯卡最佳影片。

阿明接著又問說，「所以你要針對這部電影，分享一下要怎麼進行談判嗎？」我當場愣了一下，因為只記得之前自己寫的血脈賁張、還連寫了兩篇。但我沒有寫到談判嗎？

把那兩篇翻出來一看（這就是有部落格的好處，連自己搜尋起來也方便），發現阿明所言非虛，我當初寫到了新聞記者的職責（「驚爆焦點」在得獎前的第一篇感想請點此）、寫到了衝突管理、也寫到了領導和團隊合作（第二篇感想請點此），但我居然真的沒有寫到自己最擅長的談判。

我想，阿明指的談判，在片中最有代表性的一幕，應該是米高基頓所飾演的羅比，也就是焦點小組的頭頭，發現光在波士頓地區就可能有多達87個教士涉及兒童性侵案件後，帶著屬下瑞秋麥亞當斯去堵一個叫麥雷許的律師，而這位打扮光鮮亮麗的律師，曾經幫教會處理過許多樁相關案件的和解私了。

當羅比用命令句「告訴」而非「拜託」律師麥雷許交出教士和受害著的名單時，律師一臉錯愕、隨即反問羅比說，「你在威脅我嗎？」

羅比接下來的回答，就是恫嚇技法中的經典句型：「我們現在有兩則報導，一則是關於墮落的神職人員，另一則是講一群律師把性侵兒童當成家常便飯。」不等律師來得及反應，羅比接下來又補一槍：「現在，你想要我們寫哪一則報導？因為我們要寫其中一個。」

威脅恫嚇的場景，在談判中屢見不鮮。容我先表明，有時重點不是你說了什麼，更包含你的表情、你的語氣、甚至你的動作。

當有人問說，「你在威脅我嗎？」最蠢的回答是承認自己真的在威脅對方，次蠢的回答是反問對方，「要不然你以為我在做什麼？」因為這些回答非但對你要創造出的效果並無助益，之後更可能在法庭上惹出麻煩。

羅比示範的很好，根本不回答這是不是威脅，而是告訴他，自己接下來最採取什麼行動，而這個行動會對那個律師產生什麼影響。

美中不足的是，「因為我們要寫其中一個」那句看起來純粹是畫蛇添足了，想來應該是為了劇本的口順才加進去的。假如要讓效果更好，講完「你想要我們寫哪一則報導？」就可以停頓在那裏，讓空氣中冷冷的沉默增加對方的疑懼。

在與許多來邀課的企業溝通的過程中，經常會發生一些令人莞爾的認知差異。舉例來說，就我個人的認知，「銷售」和「談判」可能是同一個角色身分所必須兼顧的不同任務，但「銷售」和「談判」其實是方向截然不同的事情；為了這個，我還特別做了好幾張投影片，放在我的談判課程中加以說明。

另一個蠻有趣的說法，是有企業會跟我說，「『談判』不就是『溝通』嗎？兩者會有什麼不一樣嗎？」但他這樣說時，他不是真的想問我「談判」和「溝通」有什麼不一樣，而是企圖想讓我知道，「談判」和「溝通」其實只是情境和使用的時機不同，把所有的溝通法則都應用在談判上，肯定沒錯。

正好今天藉著「驚爆焦點」談到談判中的威脅恫嚇技法，也正好可以用這個來當作例子，說明「談判」和「溝通」之間有些什麼差異。

許多人應該聽過溝通的黃金圈（golden circle）法則。簡單說，以往傳統式的溝通，先講「什麼事」（what），再講「如何做」（how），最後再講「為什麼」（why）。黃金圈的有效溝通則希望能把順序反過來，先講「為什麼」（why），再講「如何做」（how），而把「什麼事」（what）放在最後講。

然而，若是要使用的是談判中的威脅恫嚇，改變上述說法的排列組合，就能得出不錯的效果。

舉例來說，我們可以先講「如何做」（how），像是「我接下來每天會照三餐打電話給警察舉報你違規停車」，再講「什麼事」（what），也就是「整棟大樓的住戶其實都不滿意你這樣違規停車」，至於「為什麼」（why）呢？有時候根本不會出口，威脅的效果才會大。

當然，相關的運用方式不只一種。要讓威脅效果真的能影響談判，最關鍵的其實是「做」，而不要只是「說」。

影史上最經典的一幕，大概是馬龍白龍度在「教父」中那一句吧，「我會開出一個讓他無法拒絕的條件」，接下來呢？就是一個血淋淋的馬頭出現在對方的床上了！

我絕非鼓勵大家動輒威脅或甚至以暴力相對，然而，威脅恫嚇是在談判中經常會運用的一招，即使我們自己不用，也該知道當對方用起這招時，自己要能對其中奧妙了然於胸，才不會驚慌失措而自亂陣腳。