Smith是我在公開班的同學，我們一同琢磨了不少教學技巧。我永遠記得，某天我們在一家度假飯店中不期而遇，他正在幫他們公司指導談判技巧，希望能搶得先機地為他們的通路合作夥伴「爭取更多的服務機會」；而我呢？我那時正在隔壁會議室，為國內某家數一數二的零售通路上課，講題是如何經營「與供應商的關係管理」。
Smith雖然年輕，但他可是最近一次百大MVP經理人的入選者之一。他在FMCG業界扎根的時間比我還久，談到通路經營或B2B業務，我建議實在應該要多多看他的文章，淺顯易懂又發人深省。
只推薦一篇文章，這種事每天都可以做。既然是他的生日，我決定一口氣推薦三篇！
先來看看最新的這一篇吧！在經理人月刊上可以找到的「頂尖業務的3個自我學習法」。
Smith點出了三項業務人員在客戶拜訪後的基本動作：自我回顧、訊息回覆、和進度回報。
你可以用個方向箭頭來簡單記憶這三個動作：自我回顧就是一個「往內」的箭頭，關鍵在讓自己知道哪裡還可以加強、哪裡還可以改進；訊息回覆則是一個「往外」的箭頭，重點在於會後即刻回覆客戶，以讓客戶安心並博取信任；進度回報呢，則是一個「向上」的箭頭，意思是讓你的上層主管了解最新的進度。
聽起來簡單？做過業務的人都知道，要把這些動作做好，真的是難上加難！
我們都知道銷售流程的七步驟，但一個衝衝衝的業務、和一個真正的王牌業務之間的差別，往往就在第七步，也就是檢討及跟進。只做到第六步的成交，只代表你達到業務的基本標準；要真正會自我檢討及主動跟進客戶，才可能會更上一層樓。
我曾經幫一家知名的進口汽車上課。全省一輪幾百位業務看下來，很容易看出每個人的風格差異。隨時都在接電話、不斷忙進忙出的業務，幾乎每一場都有，但那些不見得大鳴大放、上課卻無比專注而筆記抄得比誰都認真的那幾位，私下一問之下，果然都是各區的王牌業務。
他們難不成不用追業績、接客戶的來電嗎？當然需要。但他們更清楚，投資自己，才會成為最大的贏家！只要當天課程的其中一點，能夠協助他們未來每個月多成交一個客戶，那個投資報酬率就已經夠驚人了。萬一不夠專注而漏掉那最能協助自己拓展成交機會的一點，豈不可惜？
你以為Smith只有一篇好到足以拿來推薦嗎？不妨再看看這一篇：「頂尖業務員成交後不急著離開，多問客戶『一個問題』，為下次的成交做準備頂尖業務員成交後不急著離開，多問客戶『一個問題』，為下次的成交做準備」
先說個題外話，從文字媒體出身的我，當初看到這篇就二話不說馬上點閱，因為標題實在太讚。一點進去，才發現是我的好友Smith的文章，這才發現，這可不是一篇標題殺人而存心騙點閱率的文章，他的觀點真是洗鍊啊！
前一篇文章談的是客戶拜訪後，而這一篇文章談的則是客戶拜訪時，揮手告別之前，要怎麼把握「多問一個問題」的機會，讓合作更順暢且雙方交情更緊密，而不只是揮揮袖不帶走一片雲彩。
要知道，對一個大型零售通路而言，每個採購要對應的各廠商業務數以百計。該怎麼讓自己在客戶的心中有所不同，除了高喊「創造價值」之類的口號外，這篇文章很務實地告訴你，多問一個問題，就有機會讓自己不一樣。
Smith為何那麼出色？在另一篇文章中，他也不藏私地分享自我成長精進的秘訣：「公司內的『隱藏舞台』，你發現了嗎？」
老實說，看到他這一篇，我真的很汗顏。回想當初我在各大企業服務時，我雖然拿了不少獎項，但其實只是好鬥而已，總覺得每項競賽都不想輸人。但Smith可不如此想，他把每項公司內部競賽、都當作充實自己的機會。簡單說，當我參加比賽時，只想著證明自己；而當Smith參加比賽時，除了證明自己之外，更想以戰養戰地讓自己更好。像這樣的積極心態，怎能不更上一層樓？又怎會不成功？
假如你還視公司的內部競賽為畏途，建議你務必要看Smith參賽的三項好處，以及如何在內部競賽內發揮自我培訓的三項做法。
很開心能認識一個能互相砥礪的好友，拿他的文章來慶祝他的生日，誰曰不宜？以他文章的質量看來，我應該不會等到他下一次生日，才會分享給大家他的其他大作。祝Smith生日快樂，繼續加油幫我們寫出更多的好文！
想要更了解B2B業務嗎？或許，你也可以看看這篇
另一篇來自於FMCG產業的感想
想讓你的業務團隊更有主動性和積極度？我有5個掏心掏肺的建議
想要更了解B2B業務嗎？或許，你也可以看看這篇
另一篇來自於FMCG產業的感想
想讓你的業務團隊更有主動性和積極度？我有5個掏心掏肺的建議
沒有留言:
張貼留言