我曾經指導過幾家知名公司的中高階主管進行性質類似的簡報，重點也在於在客戶或在CEO前凸顯自己的優勢。這些公司比這家房仲的營業額還大上好幾倍，而那些主管們所負責的單位，少則數十人，多則上千人，相較於這些店長可能單店只有10人或以下的管理規模，管理上的複雜度理論上更高。然而，這些店長們卻讓我非常驚豔，因為他們呈現出來的落落大方，真的超乎我的想像之外；除了我對他們有很高的評價之外，我心中暗想，以後指導其他上市櫃公司的主管進行自己單位或整個公司的介紹時，對他們要求的水準應該要再高一些，否則現在的年輕人臥虎藏龍，4、5年級生的主管若上了台只能有一般水準的表現，實在說不過去。
今天這篇，我想就兩個方向來談：（一）這些年輕人給我的感想；（二）上台自我介紹及進行簡單問答時，該怎麼做。
首先，這群年輕店長給我的感想，主要有兩點：
1. 能做，更要能學。能在房仲這一行當上店長，自己之前跑業務的功力肯定不同凡響，但當上店長、變成管理職之後，面臨的是另一種挑戰。
我當天見到的店長們，肯定都是其中的佼佼者，不但已經從top sales順利轉變為管理者，而且帶店的成績也有目共睹。要知道，自己跑出業績難，要帶著一群人跑出好業績，更難。不是每個好的業務都能變成好的業務主管，這在許多業界都有數不清的例子。拿我自己來說好了，以成果來說，很多人恐怕都會認為我當業務主管當的不錯，之後再變成純管理職時也做的夠好；但大家不知道的是，即使在當時，很多時候我都要設法忍住自己心裡的怒吼，因為在我循循善誘的表面下，我其實常有想要掐住對方脖子的衝動，我心裡不斷吶喊的聲音是：這麼簡單的事情，怎麼能弄得一團糟？為什麼我已經步驟1、步驟2、步驟3的那麼詳細說明給你聽，你卻還聽不懂？
我心裡的這些聲音，相信很多由業務戰將扶搖直上而變成業務主管的朋友，一定很能心領神會。
這群房仲業的店長們跟我是初次見面，我不清楚他們各自的領導風格如何，但從他們的談吐中，我很確定的是，他們很積極的在充實自己，希望讓自己在知識和內涵上都更上一層樓。
我最近剛買了一台車，3個不同的業務在最後一回合中，成交的價格和其他條件其實是完全相同的（只有在這個時候，我才會相信我應該已經探底了），但我最後選擇成交的那位業務，是我覺得最願意讓自己看起來像是在銷售高價商品的業務。教銷售和談判有一點最讓我自己感覺無味的地方，那就是當我要買東西時，對方的每一個動作，我都可以知道在銷售面上代表什麼意思，以及對方正在企圖運用什麼銷售技巧。現在的我，根本不會刻意反制他，因為打擊對方的信心並不是我的終極目標，我也無須再靠打擊對方的信心或其他反制技來拿到更好的價格。然而，過多的銷售技巧，不時還是會讓我生厭。
可是，就以我最後成交的那位業務來說，我覺得他自己有在進修一些東西，或是公司培訓時他都有認真在聽，雖然部分動作瑕不掩瑜，但他所講出來的一些話，卻代表他是個比較有內涵且了解銷售本質的業務。也因為如此，他最後得到了這張訂單。不僅如此，後來交車時一問，他當月交車的台數果然驚人，我順口問一下，以他們公司來說，若每個月的交車都可以達兩位數，那他豈不是已是全省冠軍？他謙虛的說，並不是每個月的成績都那麼出色，但我追問之下，他果然是那個品牌中業績領先的佼佼者。（那次買車的經歷請點此）
回到那家知名店仲。那些店長也給我相同的感覺，也就是他們明顯有把握每個機會來充實自己。一個小建議：多數用來充實自己見聞的管道是讀書，其實讀書也真的是投資報酬率最高的一項學習工具，尤其以他們長工時的工作型態來說，能抽出時間空檔來讀書，已經相當不容易了。但若要讓自己再升級，各種不同的學習管道必須要能交互運用。
可別以為我現在的身分是個講師，我就會鼓勵大家多多花錢上課進修。上課進修固然是一種方式，但還有很多方式也很有用。我這邊有三個建議：出去看看、製作提案、從客戶學習。
出去看看，可以是利用出國旅遊的時候，把重心不只放在拋開工作的休閒，而是給自己一個使命，要在短短幾天的時間內，在一個陌生的國家中藉由觀察而產生什麼心得，而且是有效而能應用的心得。除了出國，另一個出去看看的途徑是，多做異業觀摩，別等自己的老闆要求再做，而是自己主動從生活上的每次機會，看看不同行業的公司做了哪些事情，之所以這樣做的原由以及做了之後的效果等等。當你試著這樣做時，你會發現自己的眼界突然打開了、點子也變多了，不管是行銷手法、客訴處理、或現場人員的管理，同業可能和你做的大同小異，但異業能供你參考之處絕對不只一點。
另一個建議是製作提案。不只房仲，對店長級的人員來說，可能較少把時間花在製作一份提案上。提案不是報表管理，提案也不應該只是一份行動要領，提案是一種將自己的想法透過有說服力的形式整理並展現出來，為達成目標畫出一條可行路徑的依據。對很多現場出身的人來說，做比說的有效，案子寫得好不好不是重點，最後行動的成果才是重點。
這樣的思維在某種程度上並沒有錯，甚至我自己在某個時期也會被我的長官們歸類於這一派的；然而，重點不在於有沒有行動或能否達到成效，說穿了，達成業績本來就是我們的天職，無論是用跑的、走的、還是爬的，我們就是要達成業績，而我們也的確會使命必達的達成業績。但我在這裡要強調的不是這件事，而是透過準備並製作提案的過程中，透過讓提案成形的種種歷練，你的職能就會再升高一級。
對業務性質工作者最好的一點是，我們比別人多了一種充實自己的途徑，那就是向我們的客戶學。很多人害怕面對客戶，總覺得客戶就是來刁難我們的。我不是神經粗到感受不到某些客戶的刁難，但我不但把克服這種挑戰當做樂趣，我還會把他們當做自己學習的一種標竿。我甚至可以大膽的說，在某些時候，我從客戶身上學到的東西，搞不好比我從自己的主管或老闆身上學到的還多。
現在知道，純粹賣弄銷售技巧，是多麼可惜的一件事了吧！很多業務銷售人員，誤把銷售技巧當做對抗或征服客戶的工具，而且還習以為常；我們的確有需要和客戶對著幹以及必須說服對方的時機，但若每一個銷售時刻都是如此，你難道不會覺得很痛苦嗎？試著從客戶身上學到一些東西，從成交的客戶身上學一點，再從不成交的客戶身上也學一點，你從客戶身上得到的就不會只是業績而已。
2. 呼之欲出的企圖心。年輕人都是草莓族？這批店長中，有些人甚至還不到30歲，但在他們的自我介紹中，已經不是積極的展露出企圖心，而是在大方表現自己的專業之餘，你只會在他們的眼神和一些不自覺的動作中，感覺到他們想要出人頭地的企圖心。
為什麼要把自己的企圖心刻意隱藏起來？尤其是在東方社會，企圖心太過外顯，有時候會讓自己看起來像是一把出鞘的劍，容易讓對方有不必要的提防或害怕。而這些店長顯然經過業務沙場的歷練而熟知這一點，所以能將自己的企圖心表露的恰到好處，既不會太過謙沖自牧而好像願意把機會拱手讓人，但又不會讓企圖心看起來過強，而讓對方誤以為自己目空一切。
企圖心和才能，哪個比較重要？每個人可能會有不同的答案，但就我過往的工作經歷來說，企圖心不足的人，往往在優勝劣敗的過程中就先被刷掉了；當有一個好機會出現時，企圖心較高的那個人，通常會是贏家。因為即使少了某些方面的才能，不但之後還有機會可以學，同時也可以藉由團隊中的其他成員加以補足；但若企圖心不夠旺盛，恐怕別人連給你學的機會都沒有。
我不覺得年輕人都是草莓族，因為我相信，要當個草莓族，關鍵在心態而不在年紀，60歲卻還是會玻璃心碎一地的人，其實也不在少數。然而，在很多人都把草莓族一詞冠在當下年輕人身上的現在，年輕的你若有更自在抗壓的大方表現，又能有出類拔萃的企圖心，你將會更容易鶴立雞群。
關於這點，我在後面的上台自介及問答應對的第2點會有更多補充。
對於他們的上台自我介紹進行問答，我其實覺得他們的表現已經優於很多人了，但假如真想讓自己做得更好，不妨從下面這三個方向予以加強：
1. 感人的力量？很多人看了太多TED，誤以為要讓對方對自己印象深刻，就一定要讓對方感動，而要讓感動，好像就要和悲傷或不幸相連結。
感動是很重要的，但要在2分鐘之內讓人感動？任何一個可以在2分鐘之內講完的故事，或許有機會打動某些人的內心深處，但這樣的故事可能未必厚實。真的讓人感動的傳奇故事，不是三言兩語就能道盡的。
所以，在有限的時間之內，與其試圖讓人感動，不如讓人印象深刻。
此外，悲傷或不幸會讓人同情，但卻未必會讓人感動。刻意用悲傷或不幸創造試圖讓人感動的效果，就像唱歌一直用哭調一樣，不但過於煽情，而且未必讓人覺得悅耳。即使真要由不幸的遭遇出發，都一定要在有限的時間內連結出一個正向效果出來，否則就會適得其反。
2. 真誠為王。我之前寫過一篇文章，有些人覺得不以為然，因為好像太強調語調或肢體等展現的技巧了。（那篇文章的連結請點此）
在這次的演練中，我可以看到，多數店長都很能掌握這些技巧，有些人做得雖然不到位，但總是了解這些技巧的重要性而企圖展現。
然而，這些技巧的重要，應該是把自己的特質以及想要展現的特點放大，而不是企圖用這些技巧把自己變成一個完全不像自己的人。我之前之所以強調這些技巧不得不學，是因為我真的常常看到，有人在需要用歡欣語調的場合，聲音卻一派理性而彷彿幫全場交了一盆冷水；我也曾經看過，有人在需要環顧全場顧盼自雄的時刻，姿勢僵硬畏縮而看來充滿提防及猜忌，讓人對這個人的自信以及誠懇反而開始懷疑。而這些狀況，都會讓你不上台都比上台好。即使你覺得自己真的有料，或想講的內容真的不錯，我可以跟你擔保，你不會只是上台之後效果不好，而可能會在上台之後反而支持者變少。
由真誠出發，才是上策。
所謂真誠，不是想都不想就上了，以為這就會呈現最真實的自我。這叫愚蠢，不叫真誠。所謂真誠，是面對真實的自己，在開始構思上台該講些什麼之前，就該面對真實的自我，看看自己的長處在哪裡、短處又有哪些。然後呢？盡自己最大的努力，讓大家在台上看到你的努力和價值，這才是真誠。
我永遠記得讓自己拿到第一份工作的面試。那是一份要從實習機會開始的正職工作，被選上之後，雖然只是個實習生，但畢業後就能加入大家夢寐以求的公司。能進入最後一輪的決選，我已經覺得與有榮焉，看看另外8位候選人，全都是學校的風雲人物而獲獎無數，我根本不覺得自己有機會獲選，但那並不阻擋我全力展現最好的自己。
面試那天，還是窮學生的我，連襯衫或POLO衫都沒有，穿著一件衣櫥中最貴的圓領T恤就去了。騎車騎到一半，路上就下起大雨了，等我到了面試場地，我已經被淋成落湯雞，我唯一能做的一件事，就是先去洗手間把衣服的水設法擰乾一些。
但是，當我坐下來接受面試的那一霎那，我所有的緊張都退卻了。我自信的回答每一道問題，我甚至自在的在某些問題上開起玩笑來。那麼多年過去了，我不記得自己究竟回答了什麼，但我卻彷彿看到對方眼中的自己，不時露出既可愛又純真的微笑，一種我在之後的生涯中無法再現的微笑。
後來，我拿到了那個我夢想中的工作機會，開啟了我之後高潮迭起的職場生涯。真誠為王，是我當時最大的特色，也可能是當時毫無經驗及優勢的我唯一的長處。
3. 回答的原則。回答對方的問題之前，先得弄清楚，對方之所以問這個問題，是真的想要知道答案，還是只是想看看你的能耐？
以當天的場合來說，在有限的時間之下，對方想看看你的能耐的成份自然比較大。也就是說，你的回答本體是不是夠結構完整不是重點，你能不能藉著回答而能襯托出本身的優勢或強項，才是一個關鍵。
比較通俗的回答方式，是無論對方問什麼，都能自信的跟對方說，「針對這個問題，讓我分3點向您報告。」無論你之後回答的是什麼，你有分點而同場較勁的競爭者沒有時，你起碼會看起來顯得比較有邏輯而段落分明。
當然，這樣的應對只是初階，到了一定程度的比試，我相信每一位參選者都會知道這個簡單的方法，而且都能流暢的運用。
什麼是在有限時間內較好的回答方式呢？在當天，我看到有些人常在結尾時來上一句鏗鏘有力的金句。每當有人這樣做，我都心裏暗暗為他們可惜。真有那麼醍醐灌頂的金句，為什麼不在一開始就提綱挈領的說出來呢？假如你只有90秒回答一個問題，你覺得評審會比較喜歡你閒話家常，還是會對一個一開始就切入重點的人感興趣？
再者，我個人其實不是很喜歡「金句」這個詞，因為常常會給人誤導。很多人常常引用大家耳熟能詳的名言錦句當成自己的金句，其實若是大家都聽過，效果就弱了。一句話若是由松下幸之助或張忠謀的口中講出來，當然就會言之有理而韻味十足；但同樣的一句話從你我口中講出來，不免讓人覺得鸚鵡學舌。因此，發展金句是一項功夫，效果好不好，多試幾次就知道。
另一個在應答上容易發生的常見錯誤，是當對方問你「房地產最近應該不太景氣吧！你該怎麼克服這個逆境？」而你為了證明自己能化逆境為順境，脫口而出的第一句回答就是，「我不覺得房地產不景氣啊！」像這樣的回答，你自己可能覺得自己是正向思考，但若語氣表情不對，你可能會被對方認為你是在直斥其非。像這樣的錯誤，應該盡量避免。
最後，禮多人不怪，幾乎放諸四海皆準。遇到每個問題，都以「謝謝您這個問題」或「這真是一個很好的問題」開始，而以「很感謝您這個問題」結尾，不但可以藉著講出開頭那句話時，爭取一點讓自己思考的時間（而不是很素人的吐出「呃，我想…」之類的贅詞），而且不太會為自己帶來失分。謝謝 + 微笑，重要性可能比很多人想的還要大上許多。
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