聽到這樣的評論，我不免苦笑。首先，因應這些踴躍提議朋友的需求，我在9/24的公開班會把「對立」的課題做為課程的一大單元；其次，我覺得有必要向大家解釋清楚，「不怕對立」的確是我的特色之一，但「對立」卻未必是我在多數情況下的選擇。
最近一期哈佛談判學程的電子報，可以說明我為什麼會苦笑。那篇文章舉出了一份調查數據指出，在上談判桌前，若你預期你的談判對手很難纏，由於你的預設立場而與對方進行的互動，你的談判對手真的會變得很難纏，而且會逐漸傾向和你對著幹、硬的來。
為什麼會如此呢？因為當你預期對手很難纏時，會發生下列幾種狀況：
1. 你若認為無商不奸，凡是想賣東西給你的人，一定都會找到機會就坑你一票，你在面對賣方時，當然會繃緊神經、處處提防，假設對方說的每一句都別有目的，以防自己被別人騙。
2. 你若預期對方擅長用自己的強勢資源壓倒對手，你很擔心自己氣勢不如人而未戰先怯，所以裝也要裝出一副不是那麼容易妥協的樣子，甚至動不動就露出一副「大不了一起死！」的樣貌，讓對方見識自己不惜玉石俱焚的決心。
3. 你若是個學生，在學校考試作弊被抓到，心想按校規就非記過不可，自己雖然百般不情願，但事實擺在眼前，你在萬念俱灰之餘，無論對方講什麼，你都聽不進去，消極到任憑對方處置。
拿狀況1來說吧，當你在談判時繃緊神經，對方也一定不敢放鬆，於是情勢勢必演變的愈來愈緊繃；再拿狀況2來說，對方再怎麼硬，也未必會步步緊逼到榨出你身上最後一滴油，但你凡事不妥協、不退讓的態度，很可能反而會激怒對方；至於狀況3，其實不只在學校，你可以把場景延伸到在公司違反作業規定，或是上了法庭面對訴訟，當你覺得事已至此而消極以對時，無論對方是老師、主管或法官，都看不到你有任何一絲想要改善或悔悟的心，想不依規定處罰你也難。
最後那個狀況，其實我最近感覺也很深刻。因為我的小孩也漸漸有這種傾向，反正錯都錯了，那就給你罰吧！我這兩天才語重心長的對她說，每個人都會犯錯，包括我自己也一樣。但是妳真的不知道，像妳現在這種態度，是逼得我們非得處罰妳不可嗎？其實，做為父母的我們，要的不是妳接受處罰而付出代價，而是妳自己能思考未來要怎麼改善啊！
所以，與其說談判是劍拔弩張的爭個你輸我贏，不如說是一種解決問題的手段。當大家都覺得像我這樣不怕對立很稀罕時，我必須還是要跟各位強調，「不怕對立」是一項必要的訓練，但對立是一種選擇，而且並不是唯一的選擇。
況且，不論是你對對手的預判，或是對手對你的假想，都會透過你與對方的互動而讓噩夢成真。也就是說，萬一你不幸和我坐在談判桌的兩邊，但你直覺的認為我善於對立也慣於對立，其實心存這種想法是不智的，因為你可能會無意識的驅使我真的選擇用對立的手段來進行這場談判。
我還記得，我到哈佛進行的第一場演練就大獲全勝，成為我接下來連戰皆捷的開端；第一場結束後，那位大師級的指導教授把麥克風拿給我的對手說，「事後想想，你覺得Alex哪一點做的很好？」我的對手脫口而出的第一句話居然是，「他主動倒水給我喝，讓我感到很意外。」
你可以說我這個人真是心機很重，但我不得不承認，那個倒水的]動作的確是故意的，目的就是要讓對手一開始就降低戒心。為什麼要這麼做？一方面是因為針對陌生的對手時，總要先虛晃兩招惦惦他的斤兩；再方面則是因為，為了要能成局，一開始就激起對方想要對立的對抗心態，對談判一點好處也沒有。
所以，當你上了談判桌，相較於「對立 ，你其實還有很多其他選擇。「示弱」是一種、「坦誠以對」是一種、「故弄玄虛」也是一種，關鍵不在於你選擇哪一種，而在於下列四項：
1. 你有能力執行各種不同的態度或選擇嗎？
2. 你能在不同的態度或選擇中隨心所欲的自由切換嗎？
3. 你判斷的出來對方正在使用那種態度或選擇嗎？
4. 面對對方不同的態度或選擇，你知道該如何對應嗎？
為什麼你該接受談判的訓練？很多人會說、甚至很多本身也在教談判的老師會說，隨著經驗的累積，你自然會在上面那四點愈做愈好，判斷也會愈來愈準確。
我的假設比較悲觀，但那也正是我整個課程規劃的基礎：假如你的觀念從頭到尾都是錯的，你無法從經驗累積中變好，你只會不斷的重複錯誤。
你還只在想談判的輸贏嗎？或許你該先想想，要怎麼先讓對方不打算和你自己兩敗俱傷。我很少講雙贏，不是因為我不相信可以做到雙贏，也不是我自己無法達成雙贏，而是我見過太多的對手，壓根不打算以雙贏為目標。所以，我對我自己課程的期許，就是不只是講述一些談贏的技巧，而是希望讓大家朝著達成更好的結果邁進。
說到底，一談就贏，不是讓我自己贏的開心就好，而是要讓大家都贏。
希望大家也都能一談就贏！
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