就以汽車銷售業來說吧！每天都在接觸來賞車的潛在顧客，這樣應該能夠對顧客的口味及眼光有所了解吧！
很多汽車業的同仁應該都會這樣想，事實上，不這樣想也不行，因為除非他們生意太清淡，或是眼前的訂單多到來不及交車，多數的汽車銷售同仁恐怕已經沒時間去顧外頭其他客人的想法或看法是什麼。
然而，就統計來說，這樣的做法，就是見樹不見林。
當你每天在看眼前的顧客時，其實這群顧客只代表所有要買車的顧客中、對你們有興趣的一群人，而且他們有的可能還只是興趣，未必是購買意願。
假如你只圖每個月交個十台車就可以溫飽了，這樣做也無可不可。但是，你若想往王牌業務的道路挺進，你就不應該只看到眼前的市場，你也應該把別人的客戶設法變成你的客戶。
所幸，即使再怎麼沒有時間去接觸到非主力的目標客群，上網也可以看到很多鄉野奇談當做參考。
我在無意間看到這篇「學生騎機車去看雙B會怎麼樣呢？」(連結點此)原本以為會是另一篇嘩眾取寵的文章，沒想到還蠻平實的紀錄了他去三家進口車商賞車並要求試乘的過程。
首先，我相信文中所指的任何一家營業所，應該只是隨機挑選的拜訪經驗，也就是說，那不代表那家營業所一定隨時都是如此，更不代表整個品牌的所有經銷據點都是如此。
不過，一葉可以知秋。只要那位撰文者的經驗為真，我要是車商的營業主管，就會認真看待他的感想；我即使是別家車商的業務代表或銷售顧問，我也不會等閒視之，因為我的一個小動作，可能就會讓對方有完全不一樣的聯想。
這篇文章的可看之處，在於一個學生騎著三陽JETS跑去三家進口車商的展間看車。就他的字裡行間來看，他的預設立場應該是自己搞不好會遇到業務質疑自己的購買能力、搞不好還因此而被冷漠以待。
雖然中間的過程未必每個展間或每個環節都把他視若上賓，但整體來說，他還蠻肯定其中的某些賞車經驗，而沒有得出一個業務很勢利的結論。簡單說，這看起來不像一篇很嗜血而把一些小缺點無限放大的討拍文，所以也更增加了這篇文章的參考價值，因為他把各個環節寫得很詳細，而就我對各車商的近距離接觸來說，我相信某些做法是有違其中一些車商的標準流程的。
首先，他前往賓士的展間。就我來看，賓士有試圖拉近與這位顧客間的距離感，不過並沒有花太大力氣來說服他，或許言語之間進退有度，但卻還不把這位騎機車來的客人真的當做潛在客戶。
接著，他去到了BMW。光從他在賓士待了30多分鐘、但在BMW一待就是90分鐘來看，他顯然對BMW的賞車經驗看來非常滿意。
果然，從破冰、試駕、需求探詢及建立關係、洗掉競爭對手以凸顯本身的優勢、甚至連提案和議價都一次做足了，這位銷售顧問看來做的稱職又到位。
其實，業務銷售無他，就是要讓顧客喜歡你而已。這不是我說的，而是《銷售聖經》的作者基特瑪說的。你可以選擇當個保持距離而看起來高不可攀的業務，你也可以選擇當個熱力四射而讓別人隨時感到熱情的業務。我可以了解，不是每個人都可以透過自我轉念就變成後面那一型的業務，汽車銷售如此，房仲或保險亦然，幾乎每個面對面人員銷售的行業，大概情況都是如此。我們可以讓一位業務從業人員了解熱情面對顧客的好處，但是我們卻無法把每個業務人員都變成好像同一個模子印出來的，而且也沒有必要，因為每個人有各自的特質，也會找到屬於各自的成交手法。
然而，那是指你本來不是熱情派這一型的人，所以不必然需要走熱情路線；但若這是你的選擇、而非你的本質所致，你可能就要考慮看看了。因為這裡就有一個現成的消費者用親身經驗跟你說，他喜歡業務這樣把功夫做足的對待他。理由很簡單，我相信那位騎機車去賞車的學生在這個過程中感到被重視。
這位學生最終一定會去牽一台BMW嗎？那可不一定。但是，留意他在文中提到的一段經驗：那位BMW的銷售顧問把賓士和奧迪等其他廠牌「洗」了一遍，意思是藉由對車輛性能及特點的介紹，讓顧客心中所謂「對車的認識」中，突然把BMW變成心中首選。我相信，等他將來要買車時，他應該會優先選擇BMW；搞不好在面臨讓他心動的分期優惠方案下，他還真的簽下去也說不一定。
就算他自己不買，請各位試想，萬一他的叔伯親戚或是周遭一些口袋深度更夠的同學要買車時，你覺得他會推薦哪一家？肯定是BMW啊！
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延伸閱讀之二：不誠實以告的業務代表 + 不懂得道歉負責的車商 = 完全不在乎顧客的信賴？
延伸閱讀之三：顧客推薦很重要，但你知道顧客為什麼要推薦你嗎?
相較於其他行業，汽車業有大量的業務代表。對那個廠牌而言，他們每家都無不希望每為業代都能成為自己的品牌大使，藉由業代們的宣導及推銷，讓每一位消費者及每一位潛在的未來消費者，都能透過每一次的接觸機會而讓自家的品牌好感度大增。然而，真的每位業代都這樣想嗎？我們不得不說，還是有些業代，重點只在於他自己能賣出幾台車，或者自己的營業單位能否達成業績而已。
他把AUDI放在最後，真的算是對奧迪宅心仁厚了。從他的敘述當中，只差沒有說奧迪的業代狗眼看人低了。他的用字平實，但卻處處可見奧迪業代毫無成交意願及沒有服務熱忱的痕跡。我已經很多年沒有去過奧迪賞車了，不過看看這種連名片都不給、還叫來店顧客自己上網預約試乘的行徑，我真的很想問，你們的車真的那麼好賣嗎？
事實上，不只奧迪，這兩年台灣的汽車銷售市場之蓬勃，很多車商都很好賣，甚至好賣到沒有車可以交，這個狀況我是清楚的。
但是，好賣的時候才能成交，不好賣的時候就只能勒緊褲帶，這樣的業務生涯很值得挑戰嗎？
別以為我單指AUDI或汽車銷售業，其實每個業務銷售的從業人員都是如此啊！就像今天，我到了一家熱力四射的公司進行業務銷售課程，即使過程中大家都很投入且開心，我還是沒辦法只講好聽話。因為我自己投身講師這一行，不是四處去為大家在寒冬中送暖而已；我希望能協助大家發掘問題，而且也能針對那些問題找到可行的解答。所以，今天我也不忘提醒他們，若是做業務無法追求卓越而挑戰巔峰，每天只能看著公司給的業績目標達到多少%的話，我建議還是不要做業務這一行吧！外面其實還有很多更好的人生機會或目標可以等著你去追尋。
教業務銷售的老師非常多，你可以不用在意他們自己曾經被客戶拒絕過多少次，你也可以不用在意他們自己有沒有在任何一年開創過破紀錄的銷售佳績，你甚至不用在意他們究竟有沒有指導帶領過業務團隊衝鋒陷陣的實際經驗，但你應該在意的是，他們願不願意對你說實話？除了幫你打氣加油以外，他們會不會告訴你，你現在該在哪些不足之處補強？還是只會叫你囫圇吞棗的硬生生消化他教給你的所謂銷售模式？
前面提到我很久沒有去過奧迪，其實來自於幾年前的一次經驗。當時，我們公司的一位高階主管，配車正好是AUDI。交車不到一個月，天窗居然就漏水了，他把車送到應該就是圖示的那家AUDI去修，對方不但一直消極應付而東拖西拖，而且居然連個代步車都不提供。
我一聽就冷笑了，很想看看這家車商到底是不是真的會這樣對待客人。我陪那位同事到展間去找那位業務，那位業務看到我們來了，隨手打了個招呼，居然無視於這個顧客是拿到一台瑕疵車的出包case，自顧自的處理他手頭上的事，讓我們一等又是十幾分鐘。
等他吊兒啷噹的慢慢走過來、口中又想講一些無意義的託詞時，我當場就修理了他一頓。我很尊重第一線人員，但是萬一他自己都無法尊重他自己的工作時，我真的會讓他下定決心不要繼續做這份工作。
後來的結果，也就不細表了。「一談就贏」畢竟不是隨便喊喊的，假如我的印象無誤的話，我的同事後來在三天內就拿回修好的車了，前面兩個禮拜的計程車資也一毛錢都跑不掉，後來還好像拿了幾萬元的維修折價券之類的。重點不在於這些補救措施，而在於我到今天還會向大家分享這家車商的離譜服務。試想，你是AUDI的話，你會希望有這樣的口碑嗎？更何況，我們那家公司之後好像就沒有任何一位主管再會嘗試AUDI的車了，不曉得對任何一家車商來說，面對這種事情只能「深表遺憾」而已嗎？
綜合發文者騎機車拜訪三家進口車商的經驗來看，容我為汽車銷售業、乃至其他人員銷售型的從業同仁歸納出三個重點：
1. 不要放棄任何一個銷售機會。理由無他，那就是sales的天職。你要是覺得自己應該把時間投資在更有成交機會的客戶身上，歡迎拿出銷售成績來證明自己的話，讓我們相信你的確判斷神準；假如判斷力還有待加強，那就寧可一個都不放過。
2. 培養未來客戶。今天一位騎著機車的學生可能並沒有馬上成交，但若他日後終生都開你家這個廠牌的車子，原因只因為你當初全心以待，這樣的業務若不會成功，哪還有天理？
3. 在意自己的口碑。正面口碑，固然重要，負面口碑，更要在意，尤其是在現在這樣一個社群媒體興盛的時代，每個人都是一個自媒體，你可能可以花個上千萬打廣告或辦活動，但假如因為一篇廣為流傳的網路發文而打了折扣，豈不冤枉？就拿這篇來說吧！我沒有把下面的每個留言看完，但我已經看到不只一個對AUDI有所微詞的留言。見微知著，即使只是單一展間或單一業代的問題，萬一這種問題發生在不只一個顧客身上，AUDI卻還視若無睹，那真的是麻木到一種程度了。
延伸連結之一：跟進（follow-up）真有那麼難嗎？再談跟進對銷售成交的影響
延伸閱讀之二：不誠實以告的業務代表 + 不懂得道歉負責的車商 = 完全不在乎顧客的信賴？
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