許多人見過的，應該都是譯名為《新絕對成交》的那本15周年新版（雖說新版，其實也是5年前的事了）。我也有這本15周年版，但我特別翻出了之前那本被叫做《優勢談判》（Secrets of Power Negotiating）的版本，來證明我和這位談判大師的著作結緣是多久之前的事。假如我沒記錯，圖片中的那本書大概已經在我身邊近20年了吧！從當初我不過是個還在磨練中的談判新手，到現在已經可以獨當一面並自成一家，歲月造就的可不只年華的老去而已。
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近20年後再來看，我還是覺得這本書很有價值。全書厚達400多頁，包括好幾十個談判戰術。每個人都可以拿書來看，但有多少人可以驕傲的說，自己已經把書中的談判戰術全部親自運用過了？這就是為什麼我常說，很多人以為會銷售就會談判，真的讓我不解；倘若本身連買方和賣方兩方面的談判經驗都不完整具備，或者本身的談判經驗只侷限在一定的類型或產業，這樣就要教別人如何談判，不覺得吃力嗎？
就《優勢談判》（當然，各位現在應該只買得到叫《新絕對成交》的版本，但請容我還是懷舊的用舊版本稱之）來說，畢竟是近20年前的書了，你會發現，書中許多觀念或技巧，現在看起來都有點理所當然、甚至有些不免需要修正加強了。那為什麼我還說這本書值得一看？因為你若仔細觀察，你會發現，這本書或這本書當時所引領的許多觀念，現在在你的許多談判對手身上還都常常見到；說的誇張點，絕大多數目前在主管位階的談判對手，當年就是靠這些技巧起家的，而20年來沒有多大的改變。
所以，容我為各位介紹這本書的新讀法，共分成三個步驟：
(1)
首先，你逐條把本書的內容讀完。這本書有大量的舉例和重點提示，加上裡面的內容你就沒用過、搞不好也聽說過，所以理解起來應該不成問題。
(2)
下一步，千萬別覺得自己讀得懂就停在那兒了！到了今日，書中的內容已經不是昔日的精奧義，到底該怎麼做，你知道、我知道、獨眼龍也知道，已經逐漸變成今日的常識了。
所以，每看到一項新的技巧，就要自己衍伸出來想想，萬一我的對手這樣出招，我會怎麼來對應或防守？舉例來說，對手若使用「若無異議，自動生效」的招數，你該怎麼辦？（答案是：書面回覆他，帶著客氣但嚴謹的態度指出，貴我雙方雖然沒有就您提出的這點有任何共識，我方也已經表達不克配合的理由，但我方很願意就您的提議進行討論，會於之後再與您洽談雙方可以合作的做法，請恕我們必須將您的提議移到之後再予討論。）對方若使用黑臉白臉的招數，你又該如何處置？
(3)
第三步，既然已經知道了因應之道，千萬不要停在那裏了，因為在很多情況中，你會被迫角色互換；也就是說，對方會對你使出你在上面第2點也想到的招數。
那又該怎麼辦呢？你只好再往前一步多想想，當面臨到對方的反制技時，你又該如何處理？總不會只能豎起大拇指跟對方說，「了不起，換了我是你，我也會這樣做」吧？
所以，《優勢談判》這本書，由當年的觀念書，現在已經變成工具書了。它依然很有用，但卻是幫你複習各個可用戰術及技巧的一本談判術大全。只要你的觀念正確，慢慢琢磨、總會把上面第2點的反制技和對抗反制技的中和技巧想出來。
萬一連第1點、也就是書中提到的技巧都很陌生，不要心急，萬一非得上談判桌不可，試著多聽少說多觀察，試著從對方一次次的出招中，觀察分析他是用書中的哪一招在對付你；除非你遇到萬中無一的武林高手，否則對手的招數十之八九可以在這本書中找得到。
很多人曾經問過我，談判這件事讓他們望而生畏，而若將談判相關的一大堆名詞術語囫圇吞棗，真的會有用嗎？
我給各位一個實用的建議，不用去管那麼多的名詞術語，也不用去背那麼多10大戰術、8大技法；我曾經面對過美國、法國、英國、日本…等等不同的國家的對手，每一個都是響噹噹的人物，而當我上了談判桌，我們可不是比誰能背出更多談判術語就會贏，如果技法不過只是一個名詞，那知道再多名詞都無法幫你談判成功。
其實，我們在生活中就可以練習談判，而且不是靠開口說話來練習。
每個人應該都玩過猜拳吧！就我自己來說，比較保守一點來估計，我跟各個不同對手連續猜拳的話，應該總勝率會超過7成。
你假如不到7成也沒關係，我們就假設你現在有5成吧！請找一個相同的對手來試看看，你們先猜拳猜個20把，假如你正好10勝10負而達到勝率5成，請接下來再和他猜個40把，請問你能不能把勝率提升到6成、甚至7成？假如是，代表你不但更清楚的了解並掌握對方，而且你也能更快速的掌握自己究竟如何做出決定。
接著，讓我們再練另一個猜拳方式。請找5個不同的對手猜拳，忽略掉前3把，就算都輸也無所謂，記得不要因為輸而心浮氣躁；每個對手都在3把之後再連猜20把，我要你只計算後面那20把的成績，把5個對手平均下來，你能讓勝率超越5成，甚至達到6成或7成嗎？
這可不是團康活動，這是談判的重要訓練。猜拳很基本，而且隨時都可以找人練，其實不過就是剪刀、石頭、布的組合。當你若預測對手會出剪刀時，請問你會出什麼？絕大多數的人都會出石頭吧！
但你若轉念一想，對手若自己本來的確想出剪刀，但覺得你會預測得到而出石頭，那他會出什麼？應該就會改出布了吧！當他這樣想時，你若出剪刀，就有很大的機率會贏；即使他沒想那麼多而還是出剪刀，你至少也不會輸。
仔細想想，其實這樣用猜拳來訓練的做法，就跟上面提到應用這本書的第2點和第3點並沒有分別。
就像許多本其他談判好書一樣，這本書值得一提的亮點太多了，隨便找一個章節出來，只怕講上2小時也講不完，而本書有驚人的73章。
容我快速摘要並提一提我對其中3點的感想，不只因為那3點很值得各位優先去深思了解，而且那3點也未必在別的書中有提到：
1. 本書用幾乎整個第8部（第67章到72章）在談4種不同談判風格，我對作者將其分為實際派、表現型、親切型、分析型的分法不太苟同（或許這就是為什麼後來的15周年版把這個部分拿掉了，但其實15周年版該拿掉的部分不僅於此），我在後來在自己設計的課程中也有不同的談判風格區分法；但重點不是他的分法好不好，因為畢竟是20年前的思維了，現在看起來不合用也是必然的。但無論他怎麼分，作者在之後根據各類型的分析及因應方法，才是有價值的地方。假若你還找得到舊版本，務必把這個單元看一看，重點不在於他的結論，而在於他用來分析和歸納的方法和架構。
2.
第15章的「逐步蠶食」（新版同樣在15章，但改譯為「蠶食鯨吞」）值得一讀。重點不在於「逐步蠶食」有多好用，而是作者在這一章鉅細靡遺的示範了上面(1)、(2)、(3)如何操作，也就是不只這一招該怎麼用，用起來又該注意些什麼，接下來還談到對方用這招時你該如何因應，對方若因應後又該如何防範。我很好奇，其實每一章若都寫成這樣，這本書的價值就會大增，變成一套更全方位且易於運用的戰術手冊。很可惜作者沒有選擇這樣做，但那不妨礙我們依樣畫葫蘆的把別招也拿來如此應用。
3. 我不確定新版本裡還有沒有這句話，但在舊版本中的第5部結尾，作者羅傑道森是這樣說的：「『不』是最簡單的開場白」。
我早期曾經這樣做過，很慚愧的是，我現在有時也會這樣做。但我必須要說，隨著我後期愈來愈成熟，別說開頭了，整場談判中，你能聽到我說「不」的機會可能少之又少。為什麼呢？我之後可能會再寫一篇專文來談「不」，但今天我想先簡單告訴大家：談判必須要能有個讓雙方都能接受的解決方案，而你的拒絕未必會讓對方更願意合作。
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