昨天提到麥當勞兄弟的三點打破規則之道，那為什麼在片中看起來缺點一堆的雷克洛克，反而成為最後贏家呢？其中一個關鍵原因，就是米高基頓飾演的雷打破了更多規則。
1.
一開始想要推動加盟，他找的是金主。但他後來發現，你的目標若是找錢，你找到的就只會有錢。那些金主想要的是投資收益，不會是個願意彎下腰來把店顧好的加盟主。雷覺得店做不好就沒有活路，所以他只好另謀他法。
他發現了一個後來很多零售業或連鎖門市都發現的真理：我們也許無法找來最好的人才，但我們得想辦法找出最肯做的人才。
白話一點來說，經濟無虞或只想做發財夢的人，不見得是最好的加盟主人選或你的工作夥伴；什麼人最靠得住？其實是那些少了這份生計就會傾家蕩產的人最靠得住。在創業機會良多的美國夢時代，當你不只願意給他們一份可以溫飽的差事、而是願意給他們一個擁有自己事業的機會，那些人絕對拚死拚活的幹、每個小細節都不放過。你以為他們的全心付出是因為感恩圖報？其實主要還是來自於他們沒有其他的選擇啊！加盟麥當勞，他們得到的不只是一個成功的機會，而且還能得到他們在別的地方得不到的自我肯定。
片中有一幕很溫馨，一對夫妻中的先生成為加盟主後，在後場料理及出餐區緊盯著每個小細節，而太太也面帶微笑的在排隊行列中發著棒棒糖招呼客人。
這樣的場景，我毫不陌生。我曾經在一家消費用品公司待過，即使我們的市占率有驚人的成長，但在母公司一直要求人力緊縮和業務跨國整合的情況下，我們的人員愈減愈少，很多業務同仁每天都要賣場負責排貨，男男女女都不例外。
全省量販店那麼多，當我們的銷量愈好、要排的貨也愈來愈多，一個人指有兩隻手，在公司放任員工自生自滅的情況下，哪裡做的完？於是，我看到有先生下班後，心疼老婆那麼辛苦，跟著老婆一起去賣場排貨；還有一些孩子都大了的同仁，周末假日更是連幾個小孩都一起跟著媽媽到賣場排貨，只因為他們希望媽媽也能早點回家。
我不認為那家公司這種運用人力的做法是件好事，這多少也造成我後來毅然決然離開這家公司的原因，而我也很高興見到我的主管後來黯然下台。但我今天要講的不是那家公司有多麼不仁不義，而只是想回憶那段許多人一家子無償投入父母工作的那個身影。
其實，我在當時那家公司以及後來的一些公司，當我們在找新人時，我們的同業多半都會去找外型亮眼的年輕美眉，但我卻經常鎖定一些經濟未必寬裕的中壯年朋友。不是因為我好心而想給他們一些工作機會，而是我知道，沒有太多工作選擇的他們，一定會比別人更認真去做，而他們的確都沒有讓我們失望，其中不少人甚至後來都還一路往上升而擔任主管職。這讓我再次證明，意願比能力更重要，不會的可以學，但不願意做的，很可能只會讓公司和員工雙方浪費彼此的時間而已。
「速食遊戲」中的雷顯然早就知道箇中奧秘，不但他用一群需要工作機會的加盟主快速打出一片天，就連後來接任他CEO職位的佛萊德透納（Fred L. Turner），原來只是他創始店中一個勤奮煎漢堡的工作人員而已；在片中的佛萊德看起來像個小跟班似的，但雷在過世前雖然達到征服全美的目標、而且把麥當勞這個招牌拓展到美國以外的另外31個國家，但佛萊德顯然更不缺雄心壯志，他讓麥當勞成為一個在118個國家總共擁有3萬1千家連鎖門市的驚人企業帝國。所以，你還在只用能力和經歷找適合的人才嗎？把眼光優先鎖定那些願意做的人吧！
2. 雷無疑的是個生意人，而且在片中被描寫成一個幾乎是不擇手段的生意人。他和麥當勞兄弟的爭端之一，就是發生在奶昔粉上。
雷和他的加盟主發現，為了儲存做奶昔的冰淇淋，他們在冷藏上的成本高得驚人，電費幾乎吃掉了他們所有利潤。他發現了有一種叫奶昔粉的新產品，可以不用冷凍就做出口味幾乎一樣的奶昔。當他向麥當勞兄弟提議改用這種奶昔粉時，遭到堅持口味和注重原料的麥當勞兄弟拒絕。這個導火線，後來成為雙方鬧翻的一個重要原因。
麥當勞兄弟注重口味固然沒有錯，但成本至上難不成就是錯的嗎？我們當然不能把後者無限延伸到用黑心食品來大賺黑心錢，但一個經商之人不注重成本，那他幹嘛來經商？
我們常常把賺錢視為一種罪惡，但其實賺錢本身不是一種罪惡，用不良或不法的手段來賺錢才是一種罪惡。
而且，就像政黨存在的目的是為了勝選一樣（不信去查查教科書），企業經營的目的就是為了獲利。就企業經營來說，不賺錢其實就是一種失敗。當一家企業始終無法獲利時，重點不是老闆的夢想是否能夠實現，而是旗下許多根跟著他的員工每天都會擔心未來而無法安心度日。坦白說，無法給員工一個未來的人，最好不要認為自己天縱英明就想要當個老闆，因為當你當了老闆之後，你的決定就不再只是你一個人的成敗，而是得肩負包含員工、上下游廠商、及投資人的一個責任。能負擔起這個責任，再來考慮當老闆，否則不要只會怪市場無情或競爭者太強。
3. 雷在山窮水盡之際，無意間認識了財務出身的哈利索倫本（Harry J. Sonneborn）。在哈利的獻策之下，雷終於找到了麥當勞揚名世界的利基，也讓他找到了一項足以對抗麥當勞兄弟手上合約的最大籌碼。他們合作把麥當勞由一家漢堡店變成了地產公司，他們用另外成立的公司把地買下來，租給加盟主開店以收取租金。零售業最重要的三件事是什麼？位置、位置、和位置（location, location, location）。當你想開麥當勞就一定得向他們租地時，他們就成為最大的莊家了；再者，一個賣15分的漢堡無法讓雷得到銀行融資，但假如你手上有地可以抵押的話，銀行顯然歡迎你都來不及。
於是，雷就靠著這一招鹹魚翻身了，甚至最後以此擊敗了認為手上有合約護身就立於不敗之地的麥當勞兄弟。
至於雷如何扳倒麥當勞兄弟而取得「麥當勞」這塊名號，專攻談判的我，就不得不從談判的角度來說明中間的眉角了。
許久之前，久到我根本不記得最初是在何時聽過這句話：「contract is made to be broken」（合約就是被訂來打破的）。之前到一家營業額上千億的知名科技公司上課，台下一群採購同仁苦著臉說，「可是我們跟對方當初簽了一張爛合約啊！」我卻笑笑的跟他們說，「假如白紙黑字寫在合約上的都非做不可，那我們還要談判做什麼？」他們全都瞪大了眼睛，好像眼前是一個有八個頭的外星人在講話。
很高興「速食遊戲」這部電影問世，讓我可以給大家一個鮮明的實例來說明，合約並不是萬靈丹；當對你有利時，不代表你就可以高枕無憂，但當對你不利時，也不代表你無計可施。當有人跟你說，「沒什麼事是不能談判的」（nothing is non-negotiable）時，不代表他一定是從外星來的。
先從合作談起。老實說，對麥當勞兄弟而言，你若是得仰仗雷克洛克才能開疆拓土，而讓金色拱門豎立在全美各地也確實是你的理想的話，你應該把對方視為夥伴，而不是凡事得聽你命令的下屬。
其實，不只麥當勞兄弟，許多老闆胼手胝足的打下一大片企業江山後，為什麼凡事還是喜歡親力親為？因為他們不願意大權旁落。我不是說這是一種正確的心態，但這種經營心態不分中外都不罕見卻是個事實。
假如麥當勞兄弟真的希望讓麥當勞照他們的理念永續經營，那他們應該比雷更事必躬親的跳下來做，而且把每家加盟店都當做自己的店一樣，一個細節都不放過。
當他們選擇不那麼做時，其實最好的方式就是和雷形成更緊密的夥伴關係，而不是把手上的合約當成遙控器或一條拴著狗的狗鍊 – 當你把你的合作夥伴當成狗，你就不能怪他有朝一日會反咬你一口。
換到談判上，你真的以為談判只有你輸我贏？其實談判也能讓對手變成一種共創價值的夥伴關係，即使不能把餅做大，起碼可以各取所需；你只知道怎麼把自己的利益極大化？那你的談判技巧可能還不夠到家。
以雷和麥當勞兄弟之間的紛爭來說，我覺得麥當勞兄弟最大的敗筆，就是當雷發現給那對兄弟檔的權利金而無利可圖時，他採用直球對決的方法向麥當勞兄弟要求重新議約，兄弟檔卻一副「別逗了」的樣子、覺得手上有合約而有恃無恐，斷然的拒絕了雷的要求。
那時，雷已經手上的資金快要見底了，當一個人想賺錢卻賺不到錢時，你又無視他的絕望而想要斷他生路，你怎麼能怪他之後下手不留情？
我常跟大家說，談判的目的就是要解決問題。當麥當勞兄弟變成雷的最大問題時，你怎麼能怪雷最後下重手，把問題連根剷除呢？所以，想要別人不對你下重手，你最好不要讓自己成為對方的問題根源；反過來說，你若是沒來由的一定要擋著別人的路，你最好每天多燒香拜佛，因為許多人都會跟我做出一樣的選擇，那就是留情不下手、下手不留情。
當鏡頭快轉到片子快結尾時雙方攤牌之際，其實雷的地產王國大計已經成形而難以撼動了，而這時他就選擇和麥當勞兄弟攤牌。他出的第一招是什麼？不但在自己的體系公然使用麥當勞兄弟所拒絕使用的奶昔粉，而且還把奶昔粉的樣品寄給麥當勞兄弟自己旗下的加州地區加盟店。接著呢？雙方攤牌，雷公然表示他就是要毀約、看麥當勞兄弟能奈他何，接著再寄一包新口味的奶昔粉去挑釁並激怒對方。
看到這裡，一般重道德良知的朋友恐怕早在電影院裡大罵雷無情無義了吧！但我看了真是拍案叫好啊！我不是百分之百贊同雷的利慾薰心，但就談判戰術的運用來說，這可以算是教科書等級的高招了。
就長遠規畫來說，第一個是取得接下來談判的籌碼，也就是成立另一家地產公司那招。接著呢？在正面對決以前，先要設法削弱對方的實力，所以他用奶昔粉去挑撥離間，讓正宗麥當勞兄弟檔的加盟商認為，有大幅削減成本的法子居然不用，麥當勞兄弟是腦袋壞掉的嗎？幹嘛擋人財路？接著的有意挑釁和激怒對方，更完全是故意設計的。
不論是上過我的企業內訓或公開班的朋友應該都聽過不只一次，你不會因為在談判中做對什麼而贏，但你會因為談判中做錯什麼而輸，而且輸得徹底。
對雷來說，蓄意去激怒對方，讓哥哥麥克甚至腦充血的當時倒地送醫，就是為了讓對方犯錯的一種招數。這種招數非但不是一種賤招，而且在各式各樣的談判中都相當常見；你可以選擇自己不用這種招數，但是你絕對不能不提防對方使出這種招數，因為就我的實務經驗中，會用這種招數的對手多到數不清，我們也只好兵來將擋。
接下來雷的舉動，才是更高段的招數示範：當弟弟在病床旁顧著氣到病倒的哥哥時，雷居然第一時間搭飛機趕過來慰問了。他沒多說什麼，也沒有「趁你病、要你命」的在當場談判起來（萬一真的如此做，重點不在於不近人情，而是恐怕難以達到你的談判目的），給了張空白支票表達善意後就離開了。
「一談就贏」公開班的同學們，你們看到中間的「節奏」了嗎？我們提到4個要素中的「節奏」，米高基頓飾演的雷在這部電影中做了幾近完美的示範，而誰愈能控制節奏、誰就是贏家。
只要看過這部電影的人，一定也會記得差點以「鳥人」贏得奧斯卡影帝的米高基頓猙獰的說出，「你們鬥不過我的！當我的對手溺水時，我會拿著水管對著他的嘴灌水進去！你們做得到嗎？」麥當勞兄弟這時自知鬥不過他，不是在法理上無計可施，而是單純沒有心力可以和對方周旋而作罷。收下一張270萬元的支票後，就將「麥當勞」這塊招牌拱手讓人了。當他們提出要終生分到雷克洛克版麥當勞的1%營業額時，雷以「我後面的出資人不同意」為由，只願意握手當做君子協定而不願意寫在合約上，當時哥哥麥克的眼神，已經沒有懷疑、而全是無助了。就導演的詮釋看來，麥當勞兄弟當時就已經知道，雷之後不會真的分那1%給他們的，只是他們已經輸的徹底而無力對抗了。
雷這個人真是背信忘義？撇除道德層面不談，雷是不打算給這對兄弟任何一點翻身的機會啊！你也許不會喜歡這種作為，但你不得不承認，就以成王敗寇的世道來說，當初窮途末路而孤注一擲的奶昔機業務員，要想鹹魚翻身而創建一個企業帝國，所需要的手段和決斷，本來就不會是常人做得到的。昨天那句在英文版海報上的宣傳詞最後一句的”Game Changer” – 改變遊戲規則的人，無論你喜不喜歡這個結果，雷克洛克都當之無愧。
電影之外的現實人生，我們也許不會只以成敗論英雄，但我們卻可以記取這個教訓，讓自己免於在談判中或在企業經營上犯錯。人無傷虎心，虎有傷人意。除了夜半敲門心不驚的坦蕩之外，我們還需要更多正確的談判技巧和經營之道來讓自己趨吉避凶。
延伸閱讀之一：「速食遊戲」（The Founder） – 你看到的是爭權奪利的爾虞我詐，我看到的則是企業經營的打破規則之道
延伸閱讀之二：「超級選秀日」告訴我們的三大談判戰術（一）
延伸閱讀之三：「驚爆焦點」中的談判及黃金圈（golden circle）
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