line不是萬能，靠line來談判更是萬萬不能的四項真心告白

由於一例一休的關係，最近遇到一些朋友私訊來問，該如何和老闆之間談判鬥法的相關問題。

首先，我必須要說，假如你要詢問的是雇主作為的適法性問題，建議各位去問專業又熱心的海威（冰與火的世界勞動法令部落請參此）。

其次，我對任何雇主企圖藉這個機會更改勞動契約的意圖都深惡痛絕，我認為這遠比很多公司趁機漲價更可惡，因為後者是自由市場機制下一個願打、一個願挨的行為，前者則不僅是違法、而且是無良的剝削勞工行徑，但也引伸出下面這個問題。

那麼，談判究竟可以為我們做什麼？

違法的人假如都會得到法律制裁而正義得以伸張，這個世界就太平了，凡事都去法院就好，不但兩造間不需要協商和溝通，就連政府或民意代表也不需要了（不過有些會把全天下男人都拖下水的民意代表，的確在任何狀態下都不需要存在）。只可惜，法律是文明社會的最後一道防線，法律存在的目的，並不是設計用來讓每個人都能幸福快樂的。

而談判呢？無論你喜不喜歡，無論你是為了不想走上司法途徑、或是你已經選擇走上司法途徑而心力交瘁，正確的談判戰術規劃及運用，足以讓你更有效的解決問題；在這個過程中，訴諸司法的作法事實上是可以交相運用的，兩者之間並不相斥。但常見的問題是，你如果認為，反正都要上法庭了，談或不談都沒有差，一切就交給法官還我公道就好，你可能會發現之後的結果並不如預期；並不是法官都很恐龍，因為我可以用我實際的經驗告訴你，我遇過的認真法官比媒體上那些被形容為恐龍的來得多，但你自己假如用前面那種心態去面對司法訴訟，你可能會因為準備不足而在攻防中失利。

不是「真相終會水落石出嗎？」你可能會這樣問。那「真理愈辯愈明」呢？這句話不也是大家耳熟能詳？但仔細想想，假如後者成立的話，豈不代表你勢必得對自己的權益有所了解並有所主張，然後透過一個對當事人絕對不輕鬆的過程，才能讓真理得以清楚顯現？

即便如此，許多朋友也不要覺得談判就必定會是一道有力的護身符。就我聽到的那幾件事例來說，我覺得要逼雇主低頭很容易，我大概隨便就可以想出五種以上的方法讓對方就範。但是，之後呢？萬一雇主懷恨在心而在半年後再伺機報復，你該怎麼辦？

這裡就牽扯到兩個問題：

1.  誰去談？許多朋友都希望找我本人去幫忙談，而我之前也的確協助過一些朋友去談各種不同的問題。但是，我拒絕的次數比答應的機會多很多。為什麼呢？是因為我太大牌嗎？還是我擔心談判不成而有損我一世英名？

我坦白跟各位說，就連我的父母至親，之前在買房子時都不願意叫我去談，因為他們不見得會喜歡我的做法。

我一點都不會擔心自己會不會受挫，但過去的經驗告訴我，多數人以為自己想要的是談贏，但當我幫他們談贏之後，他們就連旁觀那個過程都覺得不忍卒睹。我真的有個交情很好的朋友，在見識過我真正在談判時的做法後，我們雖然大勝，但他自那時就跟我疏遠了。

我不想逃避責任，我的確在事前都會跟他們說，換了是我、我根本不會把目標設定成徹底擊垮對方的大勝，但當來拜託我的朋友期望如此時，我也使命必達的完成了他們的目標，但那個過程卻是讓他們不愉快到甚至不想去回想的。

另一個重點，就像我上一段所提的，萬一我出馬而順利讓你的老闆改變主意了，但老闆懷恨在心，而在三個月、六個月、乃至一年後再秋後算帳，請問你該怎麼辦？隨叩隨到的再把我叫來嗎？萬一我無法抽得出身，你就只能任憑對方宰割？

你我都很清楚，這不會是一項在實務上可行的做法，所以你可以盡量跟我商量，但你一定要培養出自己會談判的能力，起碼要在風雲變色之際，避免自己在當下犯錯，而被對方抓到日後可以大肆攻擊的把柄。

2.  怎麼談？雖然我自己的商務談判戰術設計不是這麼教的，但我必須要告訴大家，在哈佛談判模型的三項基本要素中，其中一項正是「關係」（relationship）。

白話一點說，在你行有餘力的時候，你該不該把你的談判對手打爆？

你可以選擇這麼做，但你要先問問你自己，打爆對方的理由是什麼？把對方打爆又對你自己有什麼好處？

以前頭提到的勞資問題來說，當我給出一些務實的建議時，我的朋友還沒聽完就哇哇叫了：「為什麼要同意對方任何條件？你不是說勞動契約未經我的同意都不能更動嗎？那為什麼我還要退讓任何一絲一毫？」

是的，你的確在法理上站得住腳，而你上法庭贏的機會也很高。但你萬一自己告訴我的是：「我想要拿到最多的錢，又想要在這個公司繼續做下去，而且老闆或主管都不會來找我麻煩。」我必須要誠實的告訴你，當你「拿到最多的錢」時，萬一你和對方都抱持著分配式談判的念頭（我不想講大道理，這沒有什麼對或不對，而是事實上你們雙方都抱著這個念頭，所以再跟你們講八百次「把餅做大」也於事無補），那你後面兩個目標勢必會打折扣，也就是你們雙方之間的關係極可能會降到冰點。

我完全不認同雇主有這種權力，也不認為在這些個案中的雇主說詞有任何道理，但若真的抱著「把餅做大」的整合式談判心態，你或許該稍稍修正自己的目標，反問雇主或主管說，「萬一我們不同意，公司是不是經營會有什麼困難呢？我們還有沒有什麼其他辦法可想呢？」

要贏不難，要把對方贏的脫褲也不難，但硬碰硬的對立只是談判中的一個選項，而你未必在任何情況下都得選擇那個選項。

我另一個想跟各位分享的事情是，在這些個案的討論中，這些朋友多半是透過FB私訊或line訊息來跟我討論。假如上過我企業內訓談判課程的朋友，應該都會看過我其中一張投影片上寫著，「不要用電話和email來談判」。雖然在實務中真的很難避免用電話或電子郵件進行談判，而純熟如我者甚至會主動這樣做以引君入甕，但我還是建議所有朋友能免則免，因為會因而犯錯的機會實在太高。

同樣的道理，其實延伸到FB私訊或line等傳訊app也是一樣的。你不但不應該用line來進行談判，你甚至不應該用line或wechat等工具來請教我或其他人該如何談判，理由很簡單：

1.  談判是用「談」的，而不是用「寫」的。最近上完進階班後，學員們對於「怎麼談」應該都有更深的體會。不僅是什麼時候該講些什麼，而是同一句話或同樣的字詞，用不同的語調、氣勢、甚至不同的速度，都會讓對方感受到不同的效果，而這些又怎麼靠line中的幾句話來表達呢？

另一個我們在基礎班就再三強調的，就是談判前的模擬推演很重要，但透過手機的小小螢幕，你會發現自己的情境揣摩受限了；不只是你，其實我也一樣。面對面的交互演練，可以觸類旁通的讓自己延展出更多可能，但透過line來溝通互動，其實我多數時候也只能做到和你一問一答而已，模擬推演的效果大受影響。

2.  line的本質就是讓文字用簡短的形式傳達，可惜談判這件事就是那麼複雜到很難簡化。過於簡化，就容易失真，等於真的上場談判時，你若是只把簡化版的內容講出來，保證效果大打折扣；你若自由發揮而加油添醋，對手不會因為你的舉一反三而幫你鼓掌，反倒會四處抓你的漏洞而猛力攻擊。

其實，不只談判，很多公司現在把line或很多傳訊app當做交辦公事的工具，甚至我之前服務過的一家公司也如此。這或許是時代潮流下不得不為的一項產物，但我必須要老實說，這對管理看來沒什麼好處。

寫的長了，對方根本懶得看；寫的短了，別說詞不達意，就連語氣有時候都粗糙的會讓人生氣。舉例來說，我最討厭對方回我個「嗯嗯」；請問「嗯嗯」究竟代表「是的，我會照辦」，還是「我知道了，到時候我再看著辦」？像這種寫不如不寫的詞語，但在line上卻如此通俗常見，你怎麼能期望透過line來溝通談判戰術？

3.  文字紀錄有一定的法律效力，你怎麼會期待我盡吐真言？這點應該不難了解，因為許多判例都已經把line的內容視為一項搞不好把錄音還有用的舉證。在這樣的情況下，任何人透過line或臉書私訊來問我，我勢必也只能點到為止，所以你若需要更細緻的分析或更深入的協助，我或者任何夠小心的朋友，應該很難透過這種形式協助。

4.  不要懶到自己不想做筆記。雖然不是發生在這方面的個案中，但在很多其他的事例中卻很常見。許多時候，當對方透過line來發問時，不管是朋友、部屬、或是合作廠商的一個承辦人員，他圖個是一個方便，不只是簡易溝通的方便，而是他之後可以直接拿來看了照辦的方便。

對談判來說，透過自己的紀錄，拿紙筆寫下也好、用電腦打字也行、你就算自己用語音紀錄也無所謂，那不只是一種加深印象的紀錄，而更是一種讓自己有更多轉化思考的機會。你真的以為，當你上場談判時，可以掏出手機來向對方說，「等我一下，我找找看現在該怎麼回答你」嗎？等哪天若有人能發明一種「簡易無痛的懶人談判法」，請記得要通知我，我也很想去開開眼界啊！

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