2017年1月26日 星期四

line不是萬能,靠line來談判更是萬萬不能的四項真心告白

由於一例一休的關係,最近遇到一些朋友私訊來問,該如何和老闆之間談判鬥法的相關問題。

首先,我必須要說,假如你要詢問的是雇主作為的適法性問題,建議各位去問專業又熱心的海威(冰與火的世界勞動法令部落請參此)。

其次,我對任何雇主企圖藉這個機會更改勞動契約的意圖都深惡痛絕,我認為這遠比很多公司趁機漲價更可惡,因為後者是自由市場機制下一個願打、一個願挨的行為,前者則不僅是違法、而且是無良的剝削勞工行徑,但也引伸出下面這個問題。

那麼,談判究竟可以為我們做什麼?

違法的人假如都會得到法律制裁而正義得以伸張,這個世界就太平了,凡事都去法院就好,不但兩造間不需要協商和溝通,就連政府或民意代表也不需要了(不過有些會把全天下男人都拖下水的民意代表,的確在任何狀態下都不需要存在)。只可惜,法律是文明社會的最後一道防線,法律存在的目的,並不是設計用來讓每個人都能幸福快樂的。

而談判呢?無論你喜不喜歡,無論你是為了不想走上司法途徑、或是你已經選擇走上司法途徑而心力交瘁,正確的談判戰術規劃及運用,足以讓你更有效的解決問題;在這個過程中,訴諸司法的作法事實上是可以交相運用的,兩者之間並不相斥。但常見的問題是,你如果認為,反正都要上法庭了,談或不談都沒有差,一切就交給法官還我公道就好,你可能會發現之後的結果並不如預期;並不是法官都很恐龍,因為我可以用我實際的經驗告訴你,我遇過的認真法官比媒體上那些被形容為恐龍的來得多,但你自己假如用前面那種心態去面對司法訴訟,你可能會因為準備不足而在攻防中失利。

不是「真相終會水落石出嗎?」你可能會這樣問。那「真理愈辯愈明」呢?這句話不也是大家耳熟能詳?但仔細想想,假如後者成立的話,豈不代表你勢必得對自己的權益有所了解並有所主張,然後透過一個對當事人絕對不輕鬆的過程,才能讓真理得以清楚顯現?

即便如此,許多朋友也不要覺得談判就必定會是一道有力的護身符。就我聽到的那幾件事例來說,我覺得要逼雇主低頭很容易,我大概隨便就可以想出五種以上的方法讓對方就範。但是,之後呢?萬一雇主懷恨在心而在半年後再伺機報復,你該怎麼辦?

這裡就牽扯到兩個問題:

1.  誰去談?許多朋友都希望找我本人去幫忙談,而我之前也的確協助過一些朋友去談各種不同的問題。但是,我拒絕的次數比答應的機會多很多。為什麼呢?是因為我太大牌嗎?還是我擔心談判不成而有損我一世英名?

我坦白跟各位說,就連我的父母至親,之前在買房子時都不願意叫我去談,因為他們不見得會喜歡我的做法。

我一點都不會擔心自己會不會受挫,但過去的經驗告訴我,多數人以為自己想要的是談贏,但當我幫他們談贏之後,他們就連旁觀那個過程都覺得不忍卒睹。我真的有個交情很好的朋友,在見識過我真正在談判時的做法後,我們雖然大勝,但他自那時就跟我疏遠了。

我不想逃避責任,我的確在事前都會跟他們說,換了是我、我根本不會把目標設定成徹底擊垮對方的大勝,但當來拜託我的朋友期望如此時,我也使命必達的完成了他們的目標,但那個過程卻是讓他們不愉快到甚至不想去回想的。

另一個重點,就像我上一段所提的,萬一我出馬而順利讓你的老闆改變主意了,但老闆懷恨在心,而在三個月、六個月、乃至一年後再秋後算帳,請問你該怎麼辦?隨叩隨到的再把我叫來嗎?萬一我無法抽得出身,你就只能任憑對方宰割?

你我都很清楚,這不會是一項在實務上可行的做法,所以你可以盡量跟我商量,但你一定要培養出自己會談判的能力,起碼要在風雲變色之際,避免自己在當下犯錯,而被對方抓到日後可以大肆攻擊的把柄。

2.  怎麼談?雖然我自己的商務談判戰術設計不是這麼教的,但我必須要告訴大家,在哈佛談判模型的三項基本要素中,其中一項正是「關係」(relationship

白話一點說,在你行有餘力的時候,你該不該把你的談判對手打爆?

你可以選擇這麼做,但你要先問問你自己,打爆對方的理由是什麼?把對方打爆又對你自己有什麼好處?

以前頭提到的勞資問題來說,當我給出一些務實的建議時,我的朋友還沒聽完就哇哇叫了:「為什麼要同意對方任何條件?你不是說勞動契約未經我的同意都不能更動嗎?那為什麼我還要退讓任何一絲一毫?」

是的,你的確在法理上站得住腳,而你上法庭贏的機會也很高。但你萬一自己告訴我的是:「我想要拿到最多的錢,又想要在這個公司繼續做下去,而且老闆或主管都不會來找我麻煩。」我必須要誠實的告訴你,當你「拿到最多的錢」時,萬一你和對方都抱持著分配式談判的念頭(我不想講大道理,這沒有什麼對或不對,而是事實上你們雙方都抱著這個念頭,所以再跟你們講八百次「把餅做大」也於事無補),那你後面兩個目標勢必會打折扣,也就是你們雙方之間的關係極可能會降到冰點。

我完全不認同雇主有這種權力,也不認為在這些個案中的雇主說詞有任何道理,但若真的抱著「把餅做大」的整合式談判心態,你或許該稍稍修正自己的目標,反問雇主或主管說,「萬一我們不同意,公司是不是經營會有什麼困難呢?我們還有沒有什麼其他辦法可想呢?」

要贏不難,要把對方贏的脫褲也不難,但硬碰硬的對立只是談判中的一個選項,而你未必在任何情況下都得選擇那個選項。


我另一個想跟各位分享的事情是,在這些個案的討論中,這些朋友多半是透過FB私訊或line訊息來跟我討論。假如上過我企業內訓談判課程的朋友,應該都會看過我其中一張投影片上寫著,「不要用電話和email來談判」。雖然在實務中真的很難避免用電話或電子郵件進行談判,而純熟如我者甚至會主動這樣做以引君入甕,但我還是建議所有朋友能免則免,因為會因而犯錯的機會實在太高。

同樣的道理,其實延伸到FB私訊或line等傳訊app也是一樣的。你不但不應該用line來進行談判,你甚至不應該用linewechat等工具來請教我或其他人該如何談判,理由很簡單:

1.  談判是用「談」的,而不是用「寫」的。最近上完進階班後,學員們對於「怎麼談」應該都有更深的體會。不僅是什麼時候該講些什麼,而是同一句話或同樣的字詞,用不同的語調、氣勢、甚至不同的速度,都會讓對方感受到不同的效果,而這些又怎麼靠line中的幾句話來表達呢?

另一個我們在基礎班就再三強調的,就是談判前的模擬推演很重要,但透過手機的小小螢幕,你會發現自己的情境揣摩受限了;不只是你,其實我也一樣。面對面的交互演練,可以觸類旁通的讓自己延展出更多可能,但透過line來溝通互動,其實我多數時候也只能做到和你一問一答而已,模擬推演的效果大受影響。

2.  line的本質就是讓文字用簡短的形式傳達,可惜談判這件事就是那麼複雜到很難簡化。過於簡化,就容易失真,等於真的上場談判時,你若是只把簡化版的內容講出來,保證效果大打折扣;你若自由發揮而加油添醋,對手不會因為你的舉一反三而幫你鼓掌,反倒會四處抓你的漏洞而猛力攻擊。

其實,不只談判,很多公司現在把line或很多傳訊app當做交辦公事的工具,甚至我之前服務過的一家公司也如此。這或許是時代潮流下不得不為的一項產物,但我必須要老實說,這對管理看來沒什麼好處。

寫的長了,對方根本懶得看;寫的短了,別說詞不達意,就連語氣有時候都粗糙的會讓人生氣。舉例來說,我最討厭對方回我個「嗯嗯」;請問「嗯嗯」究竟代表「是的,我會照辦」,還是「我知道了,到時候我再看著辦」?像這種寫不如不寫的詞語,但在line上卻如此通俗常見,你怎麼能期望透過line來溝通談判戰術?

3.  文字紀錄有一定的法律效力,你怎麼會期待我盡吐真言?這點應該不難了解,因為許多判例都已經把line的內容視為一項搞不好把錄音還有用的舉證。在這樣的情況下,任何人透過line或臉書私訊來問我,我勢必也只能點到為止,所以你若需要更細緻的分析或更深入的協助,我或者任何夠小心的朋友,應該很難透過這種形式協助。

4.  不要懶到自己不想做筆記。雖然不是發生在這方面的個案中,但在很多其他的事例中卻很常見。許多時候,當對方透過line來發問時,不管是朋友、部屬、或是合作廠商的一個承辦人員,他圖個是一個方便,不只是簡易溝通的方便,而是他之後可以直接拿來看了照辦的方便。

對談判來說,透過自己的紀錄,拿紙筆寫下也好、用電腦打字也行、你就算自己用語音紀錄也無所謂,那不只是一種加深印象的紀錄,而更是一種讓自己有更多轉化思考的機會。你真的以為,當你上場談判時,可以掏出手機來向對方說,「等我一下,我找找看現在該怎麼回答你」嗎?等哪天若有人能發明一種「簡易無痛的懶人談判法」,請記得要通知我,我也很想去開開眼界啊!




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